「受講料をもう少し高く
設定してもいいかな?」
こんな相談を
受けることが増えました。
でも決まって続くのが
「でも今の景気で
そんなに払える人いますか?」
という不安の声です。
確かに今は厳しい時代です。
多くの人が節約志向で、
高額商品なんて
売れないと思うかもしれません。
でも実は、
不景気でも投資する層は
確実に存在します。
問題は、
その層との接点を
持てているかどうか。
月3万円が売れなかった人が
月15万円で契約率を上げた
現実の事例。
景気が悪い今だからこそ
見直すべきマーケット選びの
ポイントをお伝えします。
不景気でも投資する層は確実にいる
「今の景気で高額商品なんて
売れませんよ」
こう言う人は多いです。
でも、現実を見てください。
不景気でも
高級車は売れています。
高額な研修やコンサルティングに
投資する企業も
なくなっていません。
なぜでしょうか?
答えは簡単です。
「投資しないと
さらに困る層」が
いるからです。
個人事業主や
小規模事業者の多くは
確かに厳しい状況です。
でも、一定規模の企業や
成長している事業者は、
むしろ今こそ投資のタイミングと
考えています。
競合が弱っている今だからこそ、
差をつけるチャンスだと
わかっているのです。
月3万円が売れず月15万円で契約した現実
わたしのクライアントの
Bさんの話をします。
最初、Bさんは
フリーランス向けに
月3万円のコンサルティングを
していました。
でも「今の景気じゃ
3万円でも高い」
と言われ続けました。
そこでわたしは
こう提案したのです。
「ターゲットを
年商3000万円以上の
中小企業経営者に
変えてみませんか?」
Bさんは不安そうでした。
「不景気なのに
月15万円なんて
もっと売れないですよ」
でも実際に
やってみたらどうなったか。
逆に契約率が
上がったのです。
なぜか?
年商3000万円以上の
経営者にとって、月15万円は
「必要な投資額」
だったからです。
むしろ
「その程度の投資で
事業が改善するなら安い」
という感覚なのです。
「お金がない」層を相手にしていないか
ここで冷静に
考えてみてください。
あなたが今
45万円の講座を作ったとします。
3ヶ月間のサポートで
月換算15万円です。
でも、今あなたの周りにいる人が
「月5万円の外注費も
どうしようか悩んでいる層」
だったらどうでしょう?
いくら景気が良くても
売れるはずがありません。
問題は景気ではなく、
そもそも
「その金額を投資できる層」
と接点を持てていない
ことなのです。
不景気の今、
確かに全体的な購買力は
落ちています。
でも、だからこそ
「投資する層」と
「投資できない層」の
二極化が進んでいるのです。
あなたがどちらの層を
相手にするか。
ここが明暗を分けます。
今の時代に高額商品を売る人の共通点
不景気でも
高額商品を売っている人には
共通点があります。
それは、
「課題が深刻な層」を
相手にしていることです。
例えば、
売上が落ちて困っている
企業経営者。
人手不足で悩んでいる
事業者。
デジタル化の遅れで
取り残されそうな
中小企業。
こういう層は、「解決しないと
本当にまずい」という危機感を
持っています。
だから、
不景気でも投資するのです。
わたしのクライアントの
Sさんは、
このことに気づいて
ターゲットを変えました。
「完璧を目指さなくても、
今困っている人に
今できる最大限の価値を
提供しよう」
そう割り切ったところ、
月10万円だったコンサル料を
月30万円まで上げても
契約が取れるように
なったのです。
景気が悪い今だからこそ、
本当に困っている層は
解決策にお金を払う。
これが現実なのです。
値下げではなくマーケットを変える
不景気になると多くの人が
値下げ競争に走ります。
「少しでも安くして
お客様を呼ぼう」
でも、それは
消耗戦の始まりです。
今こそ考えるべきは、
「自分の価値に見合う
マーケットはどこか?」
ということです。
普段から自分の価値を
高める努力を続け、
その価値に自分自身が納得し、
そして、
不景気でも投資する層との
接点を持つ。
この3つが揃ったとき、
あなたも自信を持って
適正価格を設定できるように
なります。
値段を下げることは
一時的な対処療法です。
でも、適切なマーケットを
選ぶことは、
持続可能なビジネスを作る
根本解決なのです。
今日から
「不景気でも投資する層は
どこにいるか?」
を考えてみてください。
きっと、新しい可能性が
見えてくるはずです。
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