みなさん、おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。
今日は、
ある起業家の話を
させてください。
彼は、前職で
FaxDMからの成約率が
一番高かった
セールスパーソンでした。
その実績を武器に
独立起業しました。
「起業したら、
もっと儲かるのではないか」
という野心を持って。
滑り出しは順調でした。
前職でお付き合いのあった
お客様がついてきてくださり、
周囲にFaxDM代行で
成果を出せる人が
他にいなかったので、
オンリーワンの価値として
多くの仕事を
いただけていました。
さて、ここで質問です。
その後の彼は、
どうなったと思いますか？
1年を待たずして廃業
答えは、
1年を待たずして
廃業しました。
繁盛していたのに、なぜ？
結論は
「繁盛貧乏」だったからです。
「繁盛貧乏」の正体
彼は、
お客様から感謝されていました。
DMの企画、
原稿の制作、
配信、
成果の分析。
前職で培ったスキルを
フルに活かして、
マンパワーで
これ以上ないくらい
目いっぱい働いていました。
顧客も喜んでいる。
でも、1回の単価は
さほど高くありません。
ある時、彼は気づきました。
「確かに、前職のスキルが
生きている」
「顧客も喜んでいる」
「日々目いっぱい働いている」
「しかし、収入が見合わない」
これが、
「繁盛貧乏」の正体です。
廃業寸前の彼が後悔したこと
ようやく彼は
気づきました。
前職では、
「給料」が安定的に
支払われていたから、
自分の口座の不安を
あまりしませんでした。
そして、
前職では、FaxDMは
あくまで集客の施策の一つ。
その後、
ミドルエンドや
バックエンドを
きちんと用意されていた
企業だったので、
社員の彼にも
きちんと「給料」が
支払われていました。
そう、独立起業した彼は、
FaxDM代行だけでは
単価が安く、
目いっぱい働いても、
食べていけなかったのです。
わたしも同じ経験をしました
実は、わたし自身も
似た経験があります。
起業当初、
わたしは
キャリアコンサルティングの
個別セッションだけを
提供していました。
1回1万円。
お客様には
喜んでいただけました。
でも、月に何件
セッションをしても、
生活できるだけの
収入にはなりませんでした。
「こんなに一生懸命
やっているのに」
そう思いました。
でも、問題は
努力の量ではなく、
ビジネスモデルそのものに
あったんです。
「部分最適」と「全体最適」
この話は、
「部分最適」と「全体最適」
の違いを
示しています。
FaxDM代行で
お客様を確保できている。
これは素晴らしいことです。
でも、
「経営を継続する
（食べていく）」
という観点では、
「部分最適」に
過ぎなかったのです。
会社員時代は、
部署ごとに分業されています。
営業は営業、
企画は企画、
制作は制作。
いわば、
部分最適の思考になるのが
当たり前なんです。
でも、起業すると、
すべてを自分で
やらなければなりません。
集客も、
商品提供も、
経理も、
マーケティングも。
そして、
それら全体を見て、
「これで食べていけるのか」
を考える必要があります。
これが「全体最適」です。
前回お伝えした『ザ・ゴール』の話
以前のメルマガで、
『ザ・ゴール』という本を
ご紹介しました。
この本が教えてくれるのが、
「部分最適」と「全体最適」
の違いです。
料理教室の方の例で
お伝えしましたが、
集客を頑張るのは
「部分最適」です。
大切なのは、
ビジネス全体を見て
「全体最適」を考えること。
年間の目標売上は？
それを達成するには
何日働く必要がある？
その日数は現実的？
単価は適切？
リピートの仕組みは？
こういったことを
全体で見たときに、
初めて
「今、何をすべきか」が
見えてきます。
全体最適で考えると見えてくること
FaxDM代行の彼の場合、
もし全体最適で
考えていたら、
どうなっていたでしょうか。
例えば、
1. 単価を上げる
1回1万円ではなく、
3万円、5万円にする。
そのために、
付加価値をつける。
2. 継続課金にする
単発ではなく、
月額契約にする。
毎月のFaxDM配信を
サブスクで提供する。
3. バックエンドを作る
FaxDM代行はフロントエンド。
その後の
マーケティング戦略全体を
コンサルティングする
バックエンドを用意する。
こういった視点が
あれば、
「繁盛貧乏」にはならなかった
かもしれません。
わたしが全体最適を学んだ方法
わたし自身、
どうやって全体最適を
学んだのか。
それは、
「数字で考える」
ことでした。
年間の目標売上を
決める。
例えば、600万円。
月にすると、50万円。
今の商品が
1回1万円なら、
月に50件の
セッションが必要。
1日2件やっても、
月に25日働く必要がある。
「これ、無理だ」
と気づきます。
じゃあ、どうするか。
単価を上げるか、
別の商品を作るか。
この思考プロセスが、
全体最適です。
起業はフルコミッションの世界
会社員と起業家の
大きな違い。
それは、
会社員は
「給料」が保証されているけれど、
起業家は
「フルコミッション」
ということです。
働いても働かなくても
給料が入るのが会社員。
働いた分だけ
収入になるのが起業家。
いや、正確には、
「成果を出した分だけ」
収入になるのが起業家です。
だからこそ、
全体を見て、
本当に食べていけるのか、
を考える必要があります。
会社員経験が長いほど陥りやすい罠
実は、
会社員経験が長い人ほど、
この「繁盛貧乏」の罠に
陥りやすいんです。
なぜなら、
会社員時代は、
自分の専門分野だけを
やっていればよかったから。
営業として優秀だった人は、
営業だけやっていれば
給料がもらえました。
企画として優秀だった人は、
企画だけやっていれば
給料がもらえました。
でも、起業すると、
営業も、
企画も、
制作も、
経理も、
マーケティングも、
全部やる必要があります。
そして、
それら全体を見て、
「これで食べていけるのか」
を判断する必要があります。
今日からできること
「じゃあ、どうすればいいの？」
そう思われるかも
しれませんね。
まず、
今日からできることは、
数字で考える
ことです。
年間の目標売上を
決めてください。
そして、
今の商品・サービスで、
その目標売上を
達成できるか、
計算してみてください。
例えば、
年間600万円が目標で、
今の商品が1回5万円なら、
年間120件の
契約が必要です。
月に10件。
これ、現実的ですか？
もし無理なら、
・単価を上げる
・別の商品を作る
・継続課金にする
といった選択肢が
見えてきます。
これが、
全体最適の第一歩です。
まとめ
「繁盛貧乏」で廃業した
起業家が見落としていたのは、
「全体最適」の視点でした。
お客様に喜ばれていても、
忙しく働いていても、
それだけでは
食べていけません。
起業は
フルコミッションの世界。
全体を見て、
本当に食べていけるのか、
を考える必要があります。
部分最適だけでなく、
全体最適の視点を
持ちましょう。
そして、
数字で考える習慣を
つけましょう。
それが、
長く続けられる事業を
作る第一歩です。
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