【起業術】頑張って売り込まなくても売れる人がやっている「仕組み」の話

みなさん、おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。

「営業が苦手なんです」

起業家の方から
このご相談を受ける回数は、
もう数えきれません。

一生懸命セールスしている。
SNSも頑張っている。
交流会にも足を運んでいる。

なのに売上が安定しない。

こういう方に
お会いするたびに思うのは、

「売り方」の問題ではなく
「仕組み」の問題だ
ということです。

今回は、売り込まなくても
お客様が「お願いしたい」と
言ってくださるようになる
仕組みの話をします。

営業が苦手な方ほど、
きっとヒントになるはずです。

「どう売るか」ではなく「お客様がどう動くか」

売上が伸びないとき、
多くの方がまず考えるのは
「どう売るか」です。

セールストークを磨こう。
もっとアピールしよう。
もっと多くの人に会おう。

気持ちはわかります。

でも、500名以上の起業家を
支援してきた中で見えたのは、

安定して売上を出している方は
「どう売るか」ではなく

「お客様がどう動くか」を
考えているということです。

この2つは
似ているようで
まったく違います。

「どう売るか」は、
自分が頑張ることが前提です。

「お客様がどう動くか」は、
お客様が自然と
次のステップに進みたくなる
導線を設計することです。

売れている人は、
この導線を持っています。

「効率化」と「仕組み化」はまったく別物

ここでひとつ、
大事な区別をしておきたい
ことがあります。

「効率化」と「仕組み化」は
違うということです。

効率化は、
今やっていることを
もっと速くやること。

仕組み化は、
自分が頑張らなくても
お客様が動いてくれる状態を
作ることです。

たとえば、
1日に送れるDMの数を
増やすのは効率化です。

でも、そもそもDMを送らなくても
お客様のほうから
「相談したい」と言ってくれる
状態を作るのが仕組み化です。

個人で起業している方は、
1人で全部やらなければなりません。

営業力や接客力という
「個人の頑張り」に頼っていると、
体力的にも時間的にも
必ず限界が来ます。

だからこそ、
仕組み化が必要なのです。

営業経験ゼロだったわたしが1年目を乗り切れた理由

ここで、わたし自身の話を
少しさせてください。

わたしは大手IT企業で
システムエンジニアを
13年やっていました。

営業の経験はゼロです。

その状態で独立しました。

普通に考えたら、
営業ができないのに
売上を立てるのは
難しいですよね。

でも、1年目を
なんとか乗り切ることが
できたのです。

なぜか。

セミナーの仕組みを
持っていたからです。

SE時代にプレゼンや
提案の機会が多く、

「人前で自分の考えを伝えて、
相手に行動してもらう」
という経験がありました。

この経験を活かして、
自分のビジネスでも
セミナーという仕組みを
作ったのです。

セミナーでは、
売り込みはしません。

お客様に価値を伝えて、

「自分の場合は
どうしたらいいのかな」

そう感じた方が
自然と個別相談に
来てくださる。

そういう流れを
設計しました。

全力で売り込んでいるのに、
お客様には
売り込まれていると
感じさせない。

そんな仕組みです。

この仕組みがなかったら、
わたしはとうに
廃業していたと思います。

Yさんの成約率が10%から100%に変わった理由

わたしのクライアントである
Yさんの話も
ご紹介させてください。

Yさんは15年の
キャリアを持つ方ですが、

独立当初は
高単価商品の成約率が
10%ほどでした。

異業種交流会に
たくさん参加して、
1人ずつ営業をかけていた。

つまり「個人の頑張り」で
売ろうとしていたのです。

10人に会って
1人しか成約しない。

疲弊するのは当然です。

転機になったのは、
ビジョンプレゼンという
仕組みを作ったことでした。

自分が何者で、
なぜこの仕事をしていて、
お客様にどんな変化を届けるのか。

これをまとめた資料を作り、
いつでも同じように
伝えられるようにした。

すると、
成約率がほぼ100%に
なったのです。

お客様から
「あなたにお願いしたい」
「あなたなら安心してお任せできる」
と言っていただけるように
なりました。

Yさんが変えたのは、
営業トークではありません。

「お客様が自然と
“この人にお願いしたい”と
感じる仕組み」を
作っただけです。

仕組みは小さなものから始められる

「仕組みを作る」と聞くと、
大掛かりなことを
想像するかもしれません。

でも、最初から
完璧な仕組みを作る必要は
ありません。

まずは、今の自分のビジネスで
お客様がどこでつまずいているかを
考えてみてください。

お客様があなたを知る。
興味を持つ。
相談する。
購入する。

このステップのどこで
止まっていますか？

知ってもらう段階で
止まっているなら、

お客様に見つけてもらう
仕掛けが必要です。

興味は持ってもらえるのに
相談につながらないなら、

お客様が自然と
「話を聞いてみたい」と
思える導線が必要です。

相談には来るのに
成約しないなら、

お客様が「お願いしたい」と
感じる伝え方の仕組みが
必要です。

つまずいているポイントに、
小さな仕掛けを1つ作る。

それだけで、
お客様の動きが
変わり始めます。

売上を伸ばすために
必要なのは、

もっと頑張ることでは
ありません。

お客様が自然と動いてくれる
仕組みを、
1つずつ作っていくことです。

営業が苦手でも大丈夫。

むしろ苦手な人ほど、
仕組みの力を
実感できるはずです。

今日、ひとつだけ
考えてみてください。

あなたのビジネスで、
お客様はどこで
止まっていますか？

その答えの中に、
次に作るべき仕組みの
ヒントがあるはずです。

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