みなさん、おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。
「売れないから、
もう少し安くしようかな」
この考えが頭をよぎったこと、
ありませんか？
気持ちはよくわかります。
でも、ちょっと待ってください。
500名以上の起業家を
支援してきた中で、
はっきり言えることがあります。
安くしても、
売れないものは売れません。
そして値下げは、
ビジネスをじわじわと
苦しくしていく
最悪の一手になりかねません。
今回は、
「売れないから安くする」の
どこが間違いなのか、
そして高単価でも
選ばれる人は
何をしているのかを
お伝えします。
特にAI時代の今、
この話はとても重要です。
売れない本当の原因は「価格」ではない
商売の基本は
とてもシンプルです。
人は「支払うお金よりも、
得られる価値のほうが大きい」
と感じたときに
商品を買います。
逆に言えば、
売れないときは
価格が高いのではなく、
「価格以上の価値がある」と
思ってもらえていないか、
その価値が
正しく伝わっていないか。
このどちらかです。
ここを見ずに
値下げをしてしまうと、
何が起きるか。
利益が減ります。
利益が減ると、
お客様一人ひとりに
かけられる時間も減ります。
サービスの質が下がり、
お客様の満足度も下がる。
するとますます売れなくなり、
さらに値下げする。
この悪循環に
入ってしまうのです。
値下げは
問題を先送りにしている
だけなのです。
お客様が本当に買っているものは何か
では、お客様は
何にお金を払っているのか。
「商品」そのものでしょうか。
実は違います。
お客様が本当に買っているのは
「変化」です。
商品やサービスを
受け取った先にある、
自分の人生やビジネスの変化。
たとえば、
起業の講座を買う人は
「講座の内容」が
欲しいわけではありません。
「起業に成功して、
自分らしく稼げるようになる」
という変化が欲しいのです。
デザインを依頼する人は
「デザインデータ」が
欲しいわけではなく、
「ブランドの印象が良くなり、
お客様が増える」
という変化に
お金を払っています。
この「変化量」が
大きければ大きいほど、
高単価でもお客様は
納得して購入されます。
つまり、
値下げの前にやるべきことは、
自分の商品がお客様に
どれだけの変化を届けられるかを
見直すことなのです。
AI時代に「知識」の価値は下がる。
では何が残るか
ここで、
AI時代の話をさせてください。
生成AIの進化によって、
「知識」や「情報」の価値は
急速に下がっています。
以前なら
「この分野に詳しい人」
というだけで
選ばれることがありました。
でも今は、
AIに聞けば
たいていのことは
答えが返ってきます。
では、個人で起業している方が
AI時代に提供できる価値とは
何でしょうか。
わたしは、
2つあると考えています。
1つ目は、
「この人だから学びたい」
「この人の考え方が好き」
と思ってもらえること。
あなた自身の体験や想いに
共感して選んでもらう。
これは前回のnoteでも
お伝えした内容ですね。
2つ目は、
「あなたの状況に合わせて
一緒に考えてくれる存在」
であること。
AIは一般的なアドバイスは
得意ですが、
「あなたの場合は
ここをこう変えたほうがいい」
という個別の対応は
まだ難しい。
この「個別に寄り添う力」は、
AI時代だからこそ
むしろ価値が上がっています。
そしてこの価値こそ、
高単価で提供すべきものなのです。
高単価にしたほうがビジネスはうまくいく
「高単価にしたら
お客様が来なくなるのでは？」
そう不安に思う方は
とても多いです。
でも実際は、
高単価にしたほうが
ビジネスはうまくいく
ケースが多いのです。
なぜか。
高いお金を払ってでも
良いものを求めて来る方は、
行動力があり、
こちらのアドバイスを
しっかり実行してくださる方が
多いからです。
結果として、
お客様が成果を出しやすくなり、
その成果が事例になり、
口コミが生まれ、
次のお客様につながる。
この好循環が回り始めるのです。
わたしのクライアントの中にも、
月3〜4名の集客で
月50万円の売上を
安定して出している方がいます。
SNSもホームページも
やっていません。
30万円から80万円の
高単価商品で、
お客様一人ひとりに
じっくり向き合っている。
結果が出たお客様が
周りに紹介してくださり、
次のお客様が来る。
この方がやっているのは、
値下げの真逆です。
高い価格を設定して、
その価格に見合う結果に
全力でコミットしている。
だからお客様も満足し、
ビジネスが安定しているのです。
ビジネスが回り続ける3つのステップ
ここで、ビジネスが
自然と回り続けるための
3つのステップを
整理しておきますね。
まず1つ目は、
「知ってもらう」こと。
これは大前提です。
でも、ここに
全力を注ぐ必要はありません。
大事なのは2つ目。
「お客様に結果を出してもらう」
ことです。
値下げして新しいお客様を
増やそうとするのではなく、
今いるお客様に
徹底的に向き合い、
圧倒的な結果を出してもらう。
ここに全力を注いでください。
そして3つ目。
「その結果を語ってもらう」
ことです。
お客様に結果が出たら、
その事例を紹介したり、
お客様自身に
体験を語っていただく。
この3つが回り始めると、
集客に追われなくても
お客様が自然と来てくださる
好循環が生まれます。
値下げではなく、
今のお客様に全力で向き合うこと。
これがいちばんの
集客なのです。
値下げの前にやるべきこと
今日、ひとつだけ
考えてみてほしいことがあります。
もし「売れないから安くしようかな」
と思っているなら、
値下げする前に
こう自分に聞いてみてください。
「わたしの商品は、
お客様にどんな変化を
届けられるだろうか？」
そしてもう1つ。
「今いるお客様の中で、
いちばん結果を出してほしい方は
誰だろうか？」
この2つの答えが見えたとき、
やるべきことは
値下げではなく、
その方に全力で
向き合うことだと
気づけるはずです。
値下げは楽に見えて、
実はいちばん苦しくなる道です。
あなたの商品が届ける
「変化」の大きさに
ふさわしい価格を、
自信を持って
設定してください。
AI時代だからこそ、
知識ではなく
「あなたに寄り添ってもらえる価値」
で勝負できる。
それが個人起業家の
最大の強みです。
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