みなさん、おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。
「一度来てくださったお客様が
なぜか次につながらない」
「リピートしてもらいたいのに、
どうすればいいかわからない」
こういう悩みを
持っている方は
とても多いです。
リピートを増やすために
値引きをしてみたり、
メルマガを送ってみたり、
LINE登録を
お願いしてみたり。
いろいろ試しているけど
なかなか効果が出ない。
今回は、そんな方に
ひとつの「仕掛け」を
ご紹介します。
難しいことは
何もありません。
人間の本能的な心理を
うまく使うだけです。
リピートを生む意外な心理
突然ですが、
こんな経験はありませんか？
ビックリマンチョコを買って、
シールを集めていたら
「全部揃えたい」
という気持ちになった。
ディアゴスティーニの
創刊号を買ったら
次号も気になって
また買ってしまった。
スタンプカードの
スタンプが半分埋まったら
「残りも埋めたい」
と思ってしまった。
これ、すべて
同じ心理が働いています。
「隙間を埋めたい」
「コンプリートしたい」
という人間の本能です。
コレクション欲と
言ってもいいかもしれません。
この心理を
ビジネスに取り入れることで、
お客様が自然と
「また来たい」
と感じる状態を
作ることができます。
焼き鳥屋さんがリピートを増やした方法
ここで、
とても面白い事例を
ご紹介します。
ある焼き鳥屋さんが
こんな仕掛けを
作りました。
串のメニューが
数十種類あるお店で、
「全メニュー制覇した方に
希少部位をプレゼント」
という企画を始めたのです。
これがお客様の
心に刺さりました。
「あと○種類で制覇できる」
「今日はこれを食べよう」
と来店するたびに
目的ができる。
制覇した方は
達成感を感じながら
希少部位がもらえる。
お店側は売り込まずに
リピートが増えた。
これがコレクションを
使った仕掛けです。
売り込みは
一切していません。
でも、お客様が
自然と「また来たい」
と感じる理由ができた。
コレクションの仕掛けを作る3つのポイント
この仕掛けを
自分のビジネスに
取り入れるためには、
3つのポイントが
あります。
1つ目は、
「全体像を見せること」です。
ビックリマンシールが
全部で何種類あるかを
雑誌で見たから、
「全部集めたい」
という気持ちに
なるわけです。
コンプリートまでの
ゴールが見えていないと、
「隙間を埋めたい」
という気持ちが
生まれません。
たとえばセミナーなら、
「全6回シリーズ」
という形で
全体像を示す。
コンサルなら
「ステップ1から5まで」
という段階を
見えるようにする。
全体像が見えると
お客様は
「続けたい」
「次も受けたい」
と感じやすくなります。
2つ目は、
「隙間を気持ち悪くすること」
です。
スタンプカードに
スタンプが半分あると、
残りの空白が
「埋めたい」という
気持ちを刺激します。
これは意図的に
作れます。
全6回のうち
1回だけ受けた方に
「残り5回あります」
と伝えるだけで、
空白が可視化されます。
隙間があることを
お客様に意識してもらうことが
大事なのです。
3つ目は、
「コンプリートした人だけの
特別な報酬を用意すること」
です。
焼き鳥屋さんの
希少部位のように、
全部揃えた人にしか
もらえない何かがあると、
達成感がさらに
高まります。
できれば
お金で買えないもの、
非売品が理想です。
「全6回受けた方限定の
個別セッション」
「全メニュー体験者だけの
非公開グループへの招待」
こういった報酬があると、
コンプリートを目指す
モチベーションが上がります。
ディアゴスティーニが教えてくれること
もう一つ、
印象的な事例が
あります。
毎月パーツが届いて
集めていくと
何かが完成する、
あのディアゴスティーニ
ですね。
創刊号だけ
安く売っているのは、
まず1つ手に入れてもらって、
「続きが気になる」
「途中でやめると完成しない」
という気持ちに
させるためです。
個人起業家に
置き換えると、
まず体験や入門コースで
「入口」を作って、
そこから先の
「続き」を見せていく。
「最初の1ステップが
終わりました。
次のステップでは
こんなことが
できるようになります」
この見せ方が、
次につながる
きっかけになります。
リピートしてもらうために
値引きをするのではなく、
「続きが気になる仕組み」
を作ること。
これが
コレクションの発想です。
あなたのビジネスで使えるコレクションの例
具体的に
どう使えるかを
いくつか例として
挙げてみますね。
セラピストや整体師の方なら、
「8つの施術メニューを
すべて体験した方に
オリジナルケアブックをプレゼント」
コンサルタントや
コーチの方なら、
「ステップ1から5まで
すべてクリアした方だけが
参加できる
上級グループへご招待」
料理教室の方なら、
「春夏秋冬の
全4シーズンの
メニューを学んだ方に
オリジナルレシピ集をプレゼント」
デザイナーや
クリエイターの方なら、
「○○スキルを
5段階すべてマスターした方に
認定バッジを発行」
どれも大がかりな
仕組みは必要ありません。
「全体像を見せて」
「隙間を可視化して」
「コンプリートに報酬をつける」
この3つを
意識するだけで、
お客様が自然と
「続けたい」
「また来たい」
と感じる仕組みが
できあがります。
リピートは「お願い」より「仕組み」で作る
リピートを増やしたいとき、
「また来てくださいね」
「次回もよろしくお願いします」
とお願いするのは
とても自然なことです。
でも、人は
お願いされて動くより、
「自分がやりたいから」
動くほうが長続きします。
コレクションの仕掛けは、
お客様が
「自分からまた来たい」
と感じる状態を
意図的に作ります。
売り込みではなく、
「次が楽しみになる体験」
の設計です。
今日、ひとつだけ
考えてみてください。
あなたのビジネスで、
「全部体験したら
コンプリートになるもの」は
何かありますか？
サービスでも、
メニューでも、
ステップでも
構いません。
まずその全体像を
紙に書き出してみてください。
そしてお客様に
「これを全部体験すると、
こんなゴールに着きますよ」
と伝えてみてください。
その一言が、
リピートの始まりに
なるかもしれません。
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