「優れた商品なのに売れない…」その原因と解決策
優れた商品やサービスを持っている
のに、なかなか成約に結びつかない…。
そんな悩みを抱える方は少なくない
でしょう。
私が支援してきた多くの起業家や
ビジネスオーナーも同じ悩みを
抱えていました。
実は、商品やサービスの質よりも
重要なのは「顧客の心に響く
コミュニケーション」なのです。
今回は、建設業コンサルタントの
Aさんの事例を通して、受注率を
大幅に向上させた「感情にフォーカス
する6ステップ」をご紹介します。
このアプローチを実践した結果、
Aさんは一度断られた案件から
年間200万円の契約を獲得
できました。
この記事を読むことで、あなたも
顧客の心を掴む会話術を習得し、
商談の成約率を高められるように
なるでしょう。
優れたサービスが売れない本当の理由
私のクライアントであるAさんは、
建設業界で36年の経験を持つ
コンサルタントです。
彼は豊富な経験と独自のメソッドを
武器に、現場管理の効率化や
利益率向上を支援していました。
しかし、どれだけ優れたメソッドを
持っていても、クライアントからは
「少し考えさせてください」と
言われることが多く、なかなか
受注につながりませんでした。
特に中堅ゼネコンB社との商談では、
論理的な説明と数字を揃えた
プレゼンをしたにもかかわらず、
「少し考えさせてください」という
返事だけが返ってきました。
実はこの問題、商品やサービスの
「良さ」が伝わらないのではなく、
顧客の「感情」に響くアプローチが
欠けていたのです。
感情にフォーカスする6ステップとは
Aさんとのコーチングセッションで、
私は「感情にフォーカスする
6ステップ」というアプローチを
提案しました。
これは「どう伝えるか」ではなく
「顧客の感情に寄り添う」ことに
重点を置いた方法です。
1. 顧客の悩みや願望をあぶり出す
Aさんは、B社との再ミーティングで、
相手の悩みと願望を聴くことに
集中しました。
「現場管理における一番大きな
課題は何ですか？」
この質問から、B社が「現場管理を
効率化して、担当者の負担を
減らしたい」という願望を持って
いることがわかりました。
2. 「できない理由」をあぶり出す
次に、なぜその願望が実現できて
いないのかを探りました。
B社からは「どこから手をつけて
いいのか、わからない」という
声が上がりました。
「現場管理でどの部分が一番手間に
なっていますか？」と質問することで、
潜在的な課題をより具体化して
いきました。
3. 感情に共感する姿勢を示す
課題が明確になったところで、
Aさんは「その気持ち、よくわかります。
多忙な日常で効率化を進めるのは
簡単ではありませんよね」と
共感を示しました。
この一言で、B社の担当者の表情が
ほころび、対話がより深いものに
なりました。
4. 悩みを解決する一歩を提案する
感情に共感した後、Aさんは
小さな一歩として「簡単な
チェックリスト」を提案しました。
このシンプルなアプローチに、
B社担当者は「すぐに試してみたい」と
前向きな反応を示しました。
5. 情報を交換しながら、展望を示す
チェックリストの結果について
話し合う中で、Aさんは「効率化で
得られた時間を他の業務に充てること
で、全社の利益率も向上する」という
具体的な未来像を示しました。
6. 満を持って、メソッドを提案する
ここで初めて、Aさんは自身の
「現場効率化メソッド」を提案し、
具体的な効果と実績を示しました。
成功事例：年間200万円の受注獲得
この6ステップのアプローチにより、
Aさんは一度失注したB社から
年間200万円のコンサルティング
契約を獲得することができました。
最初のアプローチでは、自分の
メソッドの「すごさ」を前面に
出していましたが、それでは
相手の心に響きませんでした。
しかし、顧客の感情に寄り添い、
悩みを掘り下げ、共感することで、
信頼関係が築かれ、受注に
つながったのです。
B社の担当者からは「こんなに
自分たちの課題を理解してくれる
コンサルタントは初めてです」
という言葉をもらいました。
感情フォーカスがもたらす効果
なぜこのアプローチが効果的
なのでしょうか？
私たち人間は、よく「理性的な
判断をする」と思いがちですが、
実際には感情が大きく
影響しています。
「買う」という決断は、
論理的な理由よりも、
感情的な部分が大きいのです。
感情にフォーカスするアプローチには、
次のような効果があります：
- 顧客との信頼関係が深まる
- 顧客自身が問題解決の必要性を
実感する - 提案に対する心理的抵抗が
減少する - 受注率が向上する
あなたのビジネスでの実践方法
この「感情にフォーカスする
6ステップ」は、建設業
コンサルティングに限らず、
あらゆるビジネスで応用できます。
この方法は、会社相手の商談でも、
個人のお客様相手の販売でも、
同じように使えます。
次回の商談やプレゼンテーションで、
ぜひ試してみてください：
- 相手の悩みや願望を丁寧に
聴き出す - なぜそれが実現できていないのか
を探る - 相手の感情に共感する言葉を
かける - 小さな一歩として実行しやすい
提案をする - 解決後の未来像を具体的に描く
- 自分の商品やサービスを提案する
このステップを踏むことで、
「商品やサービスの良さ」だけを
伝えるアプローチよりも、はるかに
高い効果を期待できます。
感情にフォーカスして関係性を深める
優れた商品やサービスを持っていても、
それだけでは顧客の心を掴むことは
できません。
顧客の感情に寄り添い、悩みを
掘り下げ、共感し、未来のビジョンを
共に描くことで、信頼関係が構築され、
成約につながるのです。
感情にフォーカスするアプローチは、
単に商品を売るためのテクニックでは
なく、相手を理解し、本当の課題解決を
目指す誠実なコミュニケーションの
方法です。
あなたも明日からの商談で、まずは
相手の話に耳を傾け、感情に共感する
ことから始めてみませんか？
顧客の「感情にフォーカス」した
コミュニケーションが、あなたの
ビジネスの成果を大きく向上
させるはずです。
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