【集客・販促】お客様が迷わず買う瞬間に共通するたった1つのこと

おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。

「もっと熱く商品を
説明しなきゃ」

「もっと強く
プッシュしなきゃ」

起業したばかりの方から、
こんな声をよく
聞きます。

でも、ちょっと
待ってください。

お客様が本当に
求めているのは、
商品の詳しい説明
でしょうか？

今日は、私の友人の
マイホーム購入体験から、

「人が高額でも買う理由」

そして、

「売れる起業家がしている
本当の営業活動」

についてお話しします。

この記事を読めば、
あなたの営業スタイルが
ガラリと変わるかも
しれません。

なぜなら、
売れる起業家は、
商品を売り込んでいる
のではなく、

お客様が自ら
「これが必要だ」と
気づく瞬間に
寄り添っているから
です。

アラフィフでマイホームを購入した理由

私の友人、森川さんは
アラフィフで、
マイホームを
購入されました。

マイホームは、
多くの人にとって、
生涯で最も高価な
買い物です。

しかも、買った瞬間から
資産価値が目減りし、
長い間、住宅ローンが
付いて回ります。

それにも関わらず、
マイホームを買う人が、
いなくなることはありません。

なぜでしょうか？

森川さんの答えは、
こうでした。

「妻の夢である、
愛犬との生活を
手に入れるため」

以前住んでいた場所は、
賃貸で動物はNG。

動物OKの賃貸物件も
見つかりませんでした。

となれば、
動物OKの分譲を
手に入れるしか
ありません。

昔から愛犬との
暮らしにあこがれていた
奥様の夢を聞いているうちに、

森川さん自身も
その暮らしに
あこがれるように
なったそうです。

ちなみに森川さん、
犬アレルギーなんです。

それでも、
微塵の迷いもなく、
住宅ローンを
組まれました。

人は「必要」だから買う

ここに、ビジネスの本質が
隠れています。

人間は、良い商品だから
買うのではありません。

お金が余っているから
買うのでもありません。

【必要だから】買うのです。

森川さん夫婦にとって、
愛犬との暮らしで
得られる幸せは、
プライスレスなもの
でした。

だから、大金を出してでも
買う決断をした。

「必要」に
たどり着いたときには、
価格は障壁に
ならなかったんです。

これは、
あなたのビジネスにも
応用できませんか？

お客様が【必要】に
たどり着いた瞬間に、
あなたの商品を
迷うことなく、
購入します。

ちょうど、森川さん夫婦が、
マイホームを迷うことなく
買ったように。

営業活動の本質とは何か

そう考えると、
起業家の営業活動も、
自ずとわかってきます。

ゴリ押しする
のでもなければ、
熱く商品説明する
のでもありません。

お客様の「必要」に、
お客様が自ら
たどり着けるように
伴走すること。

これが営業活動の
本質なんです。

多くの起業家が
陥りがちなのは、

「商品の良さを
わかってもらおう」

として、一方的に
説明してしまうこと。

でも、お客様が知りたいのは、
商品の機能や特徴
ではありません。

「この商品が、　自分にとって
なぜ必要なのか」

これを理解したい
のです。

「必要」にたどり着く道のりに寄り添う

では、どうやってお客様を
「必要」にたどり着かせるのか。

それは、お客様自身が
気づいていない
「本当に求めているもの」
を一緒に探すプロセスです。

森川さんの場合で
考えてみましょう。

もし不動産営業が、

「このマンションは
最新設備で、
駅から徒歩5分で、
資産価値も高いです」

と説明しても、
心は動かなかった
はずです。

でも、

「愛犬との暮らし、
いいですよね。
この物件なら
ペットと一緒に
幸せに暮らせますよ」

こう言われたら
どうでしょう？

森川さん夫婦の
「必要」に
ピタリと当てはまります。

起業家のあなたも、
同じことができます。

お客様との対話の中で、

「何を実現したいのか」
「どんな未来を望んでいるのか」
「何に困っているのか」

これらを丁寧に
聞き出していく。

そして、あなたの商品が、
その「必要」を
どう叶えられるかを
伝えていく。

あなたの商品は誰の「必要」を叶えるのか

ここで、あなた自身に
問いかけてみて
ください。

あなたの商品は、
お客様のどんな「必要」を
叶えられますか？

そして、お客様は自分の
「必要」に
気づいていますか？

多くの場合、
お客様は自分が
何を本当に求めているのか、
明確にわかっていません。

だからこそ、
起業家の役割が
重要になるんです。

対話を通じて、
お客様が自分の
「必要」に気づいていく。

その瞬間に
立ち会えること。

それこそが、
起業家としての
醍醐味であり、
やりがいでも
あります。

商品を売るのではなく、未来を売る

もう一度、
整理してみましょう。

お客様が買っているのは、
商品そのものでは
ありません。

商品によって
実現される「未来」を
買っているんです。

森川さん夫婦が
買ったのは、
マンションではなく、

「愛犬との幸せな
暮らし」という
未来でした。

あなたの商品も
同じです。

お客様は、
あなたの商品によって
実現される
未来を買います。

その未来が、
お客様にとって
「必要」だと
感じられたとき、

価格や条件は
二の次になります。

だから、高額商品でも
売れるんです。

今日から変えられること

では、今日から何を
変えればいいのか。

まず、お客様との
対話の仕方を見直して
みてください。

商品説明を
減らしてみる。

その代わりに、
お客様の話を
もっと聞く。

「どんな未来を
実現したいですか？」

「今、何に
困っていますか？」

「それが実現したら、
どんな気持ちに
なりますか？」

こうした質問を
通じて、お客様自身が、
自分の「必要」に
気づいていく。

その瞬間に
寄り添うこと。

これが、売れる起業家の
営業スタイルです。

あなたの商品は、
お客様の「必要」を
叶えるものです。

そして、その「必要」に
お客様がたどり着く
お手伝いをすること。

それが、
あなたの役割です。

お客様は「必要」を叶えて、
あなたは対価を手に入れる。

こんな素晴らしい
ビジネスの形、
ありませんよね。

それが、
「あなた商品化」
です。

あなたのスキルや経験を、
お客様の「必要」を
叶える商品に
していきましょう。

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