みなさん、おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。
「もっと安くすれば
申し込んでもらえるかも」
集客がうまくいかないとき
こう考えたことは
ありませんか。
わたし自身も
起業して間もない頃
同じ考えに陥ったことがあります。
でも今は
はっきり言えます。
値引きで集めたお客さまは
値引きでしか
戻ってきません。
この記事では
個人ビジネスにおける
価格と顧客関係の本質を
お伝えします。
値引きが「習慣」になる怖さ
セールや値引きは
即効性があります。
「今だけ特別価格」と言えば
動いてくれる人が増える。
短期的には
正しい判断に見えます。
ところが
これを続けると
お客さまの中に
ある「癖」がつきます。
「また安くなるのを待とう」
こうなってしまうと
定価では売れなくなり
常に値引きしないと
申し込みが来ない
という状態に陥ります。
値引きは一度始めると
やめるのが難しい。
気づいたときには
自分で自分の価値を
下げ続けている
という状況になるのです。
お客さまは「金額」より「感情」で動く
個人ビジネスにおいて
お客さまが
サービスを選ぶ基準は
価格だけではありません。
「この人に頼みたい」
「ここなら安心できる」
この感情が
購買の決め手になっています。
逆に言えば
一度でも
「なんとなく損をした気がする」
「思っていたのと違った」
と感じさせてしまうと
その方はほぼ戻りません。
コーチングやコンサルティングは
特にこの傾向が強い。
目に見えない価値を
提供するサービスだからこそ
お客さまの「感情的な満足」が
継続や紹介につながる
唯一の道です。
上位のお客さまこそ丁寧に守る
ビジネスには
よく知られたデータがあります。
上位2〜3割のお客さまが
売上の7〜8割を
作っているということです。
個人ビジネスでも
これは当てはまります。
継続して関わってくださる方
紹介をしてくださる方
長く応援してくださる方。
この方たちとの関係を
大切に守ることが
安定したビジネスの
土台になります。
新規のお客さまを
値引きで集めることに
エネルギーを使いすぎて
今いる大切なお客さまへの
関わりが薄くなっていないか。
定期的に
振り返ることをお勧めします。
価格を下げる前にやるべきこと
「価格が高くて
申し込まれない」と感じたとき
まず見直してほしいのは
価格ではなく
「価値の伝え方」です。
同じサービスでも
伝え方次第で
受け取られる価値は
大きく変わります。
たとえば
「起業支援のコーチング」より
「会社員の経験を活かして
6ヶ月で自分のビジネスを
立ち上げるための個別サポート」
の方が
具体的にイメージできますよね。
何を提供するかより
「受け取った後に
どんな変化があるか」を
言葉にすることが大切です。
価値が伝われば
価格の議論にならない。
これがわたしの
実感です。
長く続くビジネスは「信頼」でできている
起業して数年経つクライアントの方で
安定して売上を維持している方に
共通していることがあります。
それは
値引きをほとんどしていない
ということです。
その代わりに
お客さまとの関係を
丁寧に育て続けています。
近況を気にかけた
メッセージを送る。
小さな変化を一緒に喜ぶ。
次のステップを一緒に考える。
こういった積み重ねが
「またお願いしたい」
「友人に紹介したい」
という行動につながります。
信頼関係は
すぐには作れませんが
一度築いたら
価格競争に巻き込まれない
強い資産になります。
まとめ｜あなたのビジネスの価値は
あなたが決める
値引きで集客することは
誰でもできます。
でも
それはビジネスの
長期的な成長には
つながりません。
あなたのサービスの価値を
正しく伝え
それに共感してくれる
お客さまと長く関わる。
それが
個人ビジネスを
安定させる
最もシンプルな方法です。
あなたがこれまで
積み上げてきた経験や知識は
値引きしなくていい
十分な価値があります。
それを言葉にして
届けることが
「あなた商品化」の
第一歩です。
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