おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。
「サービスの内容を
丁寧に説明しているのに
なかなか申し込みが来ない」
こういった相談を
受けることがあります。
発信の内容を
一緒に確認すると
多くの場合
同じパターンがあります。
「何をしているか」は
伝わっています。
でも
「なぜやっているか」が
伝わっていません。
この順番を変えるだけで
反応が大きく変わります。
「何を」から伝えると伝わらない理由
多くの起業家が
発信するとき
こういう順番で伝えます。
「こんなサービスがあります」
「こんな特徴があります」
「申し込んでください」
論理的には
正しい順番に見えます。
でも人間の脳は
論理より先に
感情で判断しています。
「内容はわかったけど
なんとなく違う」
こう感じて
離れていくお客さまは
論理では動かなかった
ということです。
人を動かすのは
スペックではなく
「この人はなぜ
これをやっているのか」
という信念への共感です。
わたし自身の「なぜ」
わたしが
「あなた商品化」の
支援を続けているのは
理由があります。
IT企業で10年以上
働いていた頃
「このまま会社員を
続けていていいのか」と
感じながらも
どう動けばいいか
わからない時期がありました。
自分の中に
経験もスキルもあるのに
それをどう活かせるか
見えなかったのです。
その経験があるからこそ
同じように悩んでいる方に
「あなたの中にあるものを
ビジネスにできる」と
伝えたいと思っています。
この「なぜ」を
伝えるようになってから
「まさに自分のことだ」と
感じてくださる方が
増えていきました。
「なぜ」に共感した人は長く一緒にいてくれる
クライアントを見ていると
面白いことに気づきます。
「このサービスが
必要だから申し込んだ」
という方より
「亀田さんの考え方に
共感したから」と
来てくださった方の方が
長く関わり続けてくださいます。
困難にぶつかったときも
一緒に考えながら
乗り越えようとしてくれます。
信念に共感した人は
サービスの消費者ではなく
一緒にゴールを目指す
仲間になるのです。
これは採用でも
同じことが言えます。
「条件がいいから」で
集まった人より
「この人のやることを
一緒にやりたい」と
思って集まった人の方が
困難な場面でも
踏ん張れます。
「なぜ」を言語化する3つの問い
「自分の信念なんて
大げさな気がする」
こう感じる方も
多いです。
でも
壮大な使命感は
必要ありません。
日常の中にある
小さな「なぜ」で
十分です。
わたしがクライアントと
一緒に取り組む
3つの問いがあります。
「なぜこのビジネスを
始めようと思いましたか」
「このビジネスを通して
どんな人に
どうなってほしいですか」
「自分が経験した
どんな悩みや気づきが
今の仕事につながっていますか」
この答えを
そのまま言葉にするだけで
「なぜ」が伝わる発信に
変わっていきます。
「なぜ」が伝わると価格の話にならない
「なぜ」が伝わると
もう一つ
面白いことが起きます。
「他と比べてどうですか」
「もう少し安くなりますか」
こういった質問が
減っていきます。
あなたの信念に共感した人は
あなたと一緒に
取り組みたいと思っているので
価格よりも
「この人に頼めるかどうか」を
判断基準にしています。
価格競争から抜け出す
最も根本的な方法は
「なぜ」を伝えることです。
まとめ｜プランより「想い」を語る
機能やメリットを
並べる前に
まず伝えてほしいことが
あります。
「なぜこのビジネスを
やっているのか」
その根源にある想いを
言葉にしてください。
それに共感した人が
大切なお客さまになり
長く一緒に歩んでくれる
協力者になっていきます。
あなたがこれまで
積み上げてきた経験の中に
必ず「なぜ」があります。
それを言葉にすることが
「あなた商品化」の
最初の一歩です。
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