みなさん、おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。
「お客様に比較されて、
結局選ばれなかった」
この悔しさ、
経験したことはありませんか？
自分なりにいい商品を作った。
発信も頑張っている。
なのに、同業者と並べられると
なぜかそちらに流れてしまう。
「自分には何が足りないんだろう」
そう思って
スキルアップに走ったり、
価格を下げてみたり。
でも、状況はなかなか変わらない。
今回は、この「比較されて負ける」
という問題を根本から
解決する方法をお伝えします。
実はこの方法、
意外なほどシンプルです。
比較される土俵から降りればいい
競合と比較されて
負けてしまうとき、
多くの方は
「もっといい商品にしなきゃ」
「もっと安くしなきゃ」
と考えます。
でもこれは、
相手と同じ土俵の上で
勝とうとしている状態です。
同じ土俵にいる限り、
必ず比較されます。
そして比較されたら、
価格や実績の勝負に
なってしまう。
個人で起業している方が
この勝負を続けるのは
かなりしんどいですよね。
ではどうすればいいか。
答えは、
比較される土俵から
降りることです。
具体的に言うと、
「○○といえば、あなた」
というポジションを
持つことです。
「○○といえば、あなた」ができると何が変わるか
「○○」は、
お客様が求めていることです。
たとえば、
相続の相談といえば、この人。
肩こりの解決といえば、この人。
ひとり起業家の成功支援といえば、
この人。
こうなったら、
比較の対象がいなくなります。
お客様の頭の中で
「この悩みなら、あの人に相談しよう」
と真っ先に浮かぶ存在になる。
これが「指名買い」の状態です。
指名買いが起きると、
価格で競争する必要もなくなります。
「あなただからお願いしたい」
そう言ってもらえるので、
値下げ交渉も起きにくい。
つまり、
高単価でも安定して
選ばれるようになるのです。
ポジションは机の上では見つからない
「なるほど、
ポジションが大事なのはわかった。
じゃあ自分の○○は何だろう？」
ここで多くの方が
やってしまうのが、
1人で机に向かって
考え始めることです。
自己分析をしてみたり、
強み診断をやってみたり。
もちろん、
それ自体に意味がないとは
言いません。
でも、1人で考えても
なかなか見えてこないのが
正直なところです。
なぜなら、
自分のことは
自分がいちばん見えにくい
からです。
「わたしの強みって何だろう」
この問いに1人で向き合っても、
堂々巡りになりやすい。
では、どうすれば
自分のポジションが
見えてくるのか。
答えは「人と会うこと」
ここが今日いちばん
お伝えしたいことです。
ポジションは、
人と会う中で見えてきます。
お客様と話していて、
「あなたにそれを聞きたかった」
と言われた瞬間。
同じ志を持つ起業家仲間と
話していて、
「あなたはこういうことが
得意だよね」
と言ってもらえた瞬間。
そういう会話の積み重ねの中で、
自分の「○○」が
浮かび上がってくるのです。
誤解しがちなのが、
「ポジションが確立してから
人に会おう」
とする方が多いこと。
順番が逆です。
人に会うから、
ポジションが見えてくる。
「○○がわからない」のは、
まだ十分に人と
会えていないだけかもしれません。
一期一会ではなく顔なじみを作る場へ
「人に会うことが大事」と聞いて、
「じゃあ交流会に
行ってみよう」
と思った方も
いるかもしれません。
ここでひとつ、
おすすめがあります。
一期一会の交流会ではなく、
会員制で継続的に
参加できる場を選んでください。
なぜかというと、
ポジションは
1回会っただけでは
見えてこないからです。
何度も顔を合わせて、
話を重ねていく中で、
相手の方があなたのことを
理解してくれるようになります。
「あ、この人は
こういう分野に詳しいんだな」
「この悩みなら、
あの人に聞いてみよう」
そういう認識が
少しずつ生まれていく。
これが
「○○といえば、あなた」
の始まりです。
一期一会で名刺を
100枚配るよりも、
同じ10人と
繰り返し会うほうが、
ポジションは
はるかに早く見えてきます。
人と会うことは起業家にとっての自分磨き
「自分のポジションがわからない」
「何を売りにしたらいいか迷っている」
そう感じている方ほど、
人と会ってください。
お客様でもいい。
起業家仲間でもいい。
異業種の方でもいい。
会話の中で、
自分では気づかなかった
自分の価値に出会えます。
スキルを磨くことも大事。
発信を頑張ることも大事。
でも、人と会うことは、
起業家にとっての
もうひとつの自分磨きです。
そして、その中で見つかった
「○○といえば、あなた」
というポジションが、
競合と比較される世界から
あなたを解放してくれます。
今日からできることは
ひとつだけです。
継続的に人と会える場を
ひとつ見つけて、
まず足を運んでみてください。
そこでの会話の中に、
あなたのポジションの
ヒントが必ずあります。
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