【【起業術】】紹介をお願いしているのに 出てこない。その原因は 意外なところにあった

みなさん、おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。

「紹介してくださいって
お願いしてるんですけど、
なかなか紹介が出ないんです」

個人で事業をされている方から、
このご相談をよくいただきます。

紹介してほしい相手は明確。

その人に貢献できる
スキルも持っている。

需要と供給は
一致しているはずなのに、
紹介が出てこない。

もどかしいですよね。

でも、この原因は
あなたのスキルや実績では
ありません。

実は「頼み方」に
ちょっとしたズレがあるだけ
かもしれないのです。

今回は、
紹介を意図的に作るための
具体的なコツをお伝えします。

読み終えたら、
今日からすぐに
試せる内容です。

紹介は「偶然」ではなく「意図的に」作れる

まずお伝えしたいのは、
紹介は偶然の産物ではない
ということです。

「紹介は作ることができる」

こう言うと、多くの方が
「初耳です」とおっしゃいます。

でも、紹介が
コンスタントに出ている起業家は、

たまたま運がいいのでは
ありません。

紹介が出やすい
「頼み方」をしているのです。

しかもそれは、
特別な営業テクニックでは
ありません。

ちょっとした
表現の工夫です。

紹介が出ない本当の理由

では、なぜ
お願いしているのに
紹介が出ないのか。

答えはシンプルです。

相手の方が、
誰を紹介していいか
思いつかないからです。

たとえば、あなたが
施術の仕事をしていて、

「肩こりで悩んでいる人を
紹介してほしいんです」
とお願いしたとします。

確かに、その通りですよね。

あなたのお客様は
肩こりで悩んでいる人です。

でも、こう言われた相手は
どうなるか。

「肩こりの人……
誰かいたかな……
うーん、ちょっと
思いつかないな」

こうなってしまうことが
ほとんどなのです。

悪気があるわけではありません。

「肩こりの人」という
カテゴリーが抽象的すぎて、

具体的な人物の顔が
浮かばないのです。

これが、紹介が出ない
いちばんの原因です。

相手の頭に「映像」を浮かべさせる

ここが今日いちばん
お伝えしたいポイントです。

人は、抽象的なカテゴリーではなく
具体的な場面で
記憶しています。

「肩こりの人」と言われても
浮かばない。

でも、こう聞かれたら
どうでしょうか。

「職場の飲み会で、
ハンガーにかけたジャケットを
取ろうとして腕を伸ばしたときに、

イタタタと痛がって
肩を押さえているような人、
いませんか？」

どうですか？

「あ、いるいる！
○○さんがまさにそうだ！」

こんなふうに、
パッと顔が浮かびませんか？

同じ「肩こりの人」を
紹介してほしいという
お願いなのに、

伝え方を変えるだけで、
相手の反応がまったく違います。

コツは「外から見てわかる場面」を描くこと

なぜこの伝え方だと
相手がパッと思いつくのか。

理由は、
「外見で判断できる特徴」を
具体的に描写しているからです。

「肩こりで悩んでいる人」は
内面の状態です。
他人が見てもわかりません。

でも「ジャケットを取ろうとして
イタタタと肩を押さえている人」は
外から見てわかる場面です。

その場面を見たことがある人は、
すぐに「あの人だ」と
思い出せるのです。

つまりコツは、

あなたのお客様が
日常のどんな場面で
困っているかを、

「外から見てわかる
具体的な場面」として
伝えることです。

あなたのビジネスに置き換えてみてください

この方法は、
施術家だけの話ではありません。

どんなビジネスでも
応用できます。

たとえば、
起業支援をしているわたしの場合。

「起業したい人を
紹介してください」

と言っても、
相手はなかなか思いつきません。

でも、こう言い換えたら
どうでしょうか。

「日曜の夜、
明日からまた会社かと思うと
ため息が出てしまうような方、
周りにいませんか？」

あるいは、

「飲み会で
“いつか独立したいんだよね”と
もう何年も言い続けている方、
いませんか？」

こう聞かれると、
具体的な人物の顔が
浮かびやすくなりますよね。

あなたのビジネスでも
同じことができます。

あなたのお客様が、
日常のどんな場面で
困った表情をしているか。

どんな瞬間に
「何とかしたい」と
感じているか。

その場面を
鮮明に描写できれば、

紹介をお願いした相手は
パッと候補者を
思い浮かべてくれます。

紹介が安定するとビジネスの景色が変わる

紹介が出るようになると、
ビジネスには
大きな変化が生まれます。

まず、紹介者の方が
事前にあなたのことを
伝えてくれているので、

商談のテーブルに着く前から
信頼関係ができています。

成約率が
まったく違ってくるのです。

さらに、
自分から売り込む必要がないので、

集客に追われる
苦しさから解放されます。

個人で事業をしていると、
コントロールできない
外的な影響に
不安を感じることも多いです。

でも、紹介が
コンスタントに出る状態を
作ることができれば、

「いきなり仕事がなくなる」
という不安は
かなり軽減されます。

紹介は、
個人起業家にとって
いちばん心強い
集客の仕組みなのです。

今日から試せるひとつのアクション

今日、ひとつだけ
やってみてほしいことがあります。

あなたのお客様が
日常のどんな場面で
困っているかを
1つ思い浮かべてください。

そしてそれを、
「外から見てわかる
具体的な場面」として
言葉にしてみてください。

「○○で悩んでいる人」
ではなく、

「こんな場面で
こんなふうに困っている人」
という描写です。

この言葉が見つかったら、

次に誰かと会ったとき、
その表現で
紹介をお願いしてみてください。

きっと、相手の反応が
これまでと
まったく違うはずです。

紹介は偶然ではなく、
作れるものです。

ちょっとした表現の工夫が、
あなたのビジネスを
安定させてくれるかもしれません。

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