みなさん、おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。
商品やサービスには
自信がある。
発信も頑張っている。
なのに、
お客様が来ない。
こうした状況に
悩んでいる方に、
今日はひとつ
質問させてください。
あなたの発信、
「買ってほしい」ばかりに
なっていませんか？
商品の紹介、
サービスの案内、
キャンペーンの告知。
もちろん大事なことです。
でも、それだけでは
お客様は来てくれません。
今回は、
集客に困らない起業家が
無意識にやっている
「ある考え方」について
お話しします。
手に職があるのに
お客様が来ないと
悩んでいる方には、
きっとヒントになるはずです。
「買いたい人」を待っているだけでは限界がある
少し想像してみてください。
あなたがお客様の立場だったら、
どういうときに
サービスを探しますか？
「困りごとが起きたとき」
ですよね。
肩が痛くなったから
整体を探す。
ロゴが必要になったから
デザイナーを探す。
でも、こういう
「明確な目的を持った人」は
実は少数派です。
しかも、いざ
探し始めたとしても、
今は同じようなサービスが
どこにでもある時代です。
あなたのところに
来てくれる保証はありません。
つまり、
「買いたい人が来るのを待つ」
だけでは、
集客には
限界があるのです。
集客に困らない人は「会いたい動機」を持っている
では、集客に困らない
起業家は何が違うのか。
500名以上の起業家を
支援してきた中で
見えてきた共通点があります。
それは、
お客様に「買いたい」と
思ってもらう前に、
「この人に会いたい」
「この人の話を聞きたい」
と思ってもらえる
存在になっていることです。
何か買う用事がなくても、
「この人のブログは
毎回読みたくなる」
「この人のセミナーに行くと
気づきがもらえる」
「この人と話すと
なんだか元気になる」
こういう理由で
人が集まってくる。
これが
「会いたい動機」です。
そしてこの動機は、
「買いたい動機」とは
まったく別物なのです。
「会いたい動機」と「買いたい動機」を分けて考える
ここが今日の
いちばんのポイントです。
多くの方は
「買ってもらう動機」だけを
考えています。
どうすれば商品の良さが
伝わるか。
どうすればサービスに
申し込んでもらえるか。
もちろんこれも大事です。
でも、その前に
もうひとつのステップが
あるのです。
まず
「この人のところに行きたい」
と思ってもらうこと。
そして、来てくれた方に
「自分ごと」として
考えてもらうきっかけを
提供すること。
この2つを
分けて設計できている人が、
売り込まなくても
お客様が来てくださる
状態を作っています。
施術の宣伝をやめたらお客様が増えたDさんの話
あるセラピストのDさんの
話をご紹介します。
Dさんは独立して2年、
SNSで毎日のように
メニューの紹介や
空き状況の案内を
発信していました。
でもお客様は
なかなか増えませんでした。
「もっとアピールしなきゃ」
そう思って、
投稿の頻度を上げても
反応は変わらない。
そこでDさんは、
発信の内容を
変えてみることにしました。
施術の宣伝ではなく、
「デスクワークで肩が
つらいときに、
30秒でできるストレッチ」
「寝る前にやると
朝の目覚めが変わる
簡単なセルフケア」
こうした、
読んだ方がすぐ試せる
小さな健康の気づきを
発信するようにしたのです。
すると、面白いことが
起きました。
「毎回参考になります」
「このストレッチ、
職場でやってます」
こうしたコメントが
つくようになり、
Dさんの投稿を
楽しみにしてくれる方が
少しずつ増えていきました。
施術を受ける予定がなくても
Dさんの投稿を見に来る。
これがまさに
「会いたい動機」です。
そして、しばらく読み続けた方が
ある日こう連絡してきました。
「いつも投稿を見ていて、
この人なら安心できると
思いました。
一度施術を受けてみたいです」
Dさんは売り込みを
一切していません。
お客様のほうから
「お願いしたい」と
言ってくださったのです。
Dさんが変えたのは、
発信の量ではなく
発信の「役割」でした。
「買ってもらうための発信」から
「会いたいと思ってもらう発信」へ。
この切り替えが、
集客の景色を変えたのです。
手に職がある人こそこの考え方が活きる
イラストレーター、
デザイナー、料理人、
セラピスト——
手に職を持った方は、
技術力という
大きな強みがあります。
でも、技術の紹介だけでは
なかなかお客様は来てくれません。
「こんな技術があります」
「こんなサービスをやっています」
これは「買いたい動機」を
作ろうとしている発信です。
もちろん必要ですが、
それだけでは足りない。
「会いたい動機」を
作る発信も必要なのです。
たとえば、
日々の仕事の中で
感じたことや学んだこと。
お客様とのやりとりで
気づいた小さなエピソード。
失敗から得た教訓。
こうした発信は、
直接売上にはつながりません。
でも、読んだ方の中に
「この人、いいな」
「この人の考え方、好きだな」
という気持ちが生まれます。
その気持ちが
「会いたい動機」になり、
いつか「買いたい」の
タイミングが来たとき、
真っ先にあなたを
選んでくれるのです。
お客様の「買いたい」に気づかせる一工夫
「会いたい動機」で
集まってくださったお客様には、
もうひとつ
やってほしいことがあります。
それは、お客様自身が
まだ気づいていない
「困りごと」に気づいてもらう
きっかけを作ることです。
たとえば、
セミナーや発信の中で、
「こんな経験ありませんか？」
と具体的な場面を
描写してみてください。
「SNSを毎日更新しているのに、
問い合わせが1件も来ない。
そんな日が続くと、
これでいいのかなと
不安になりませんか？」
こう聞かれると、
心当たりのある方は
「そうそう、まさにそれ！」
と感じます。
その瞬間、
漠然としていた悩みが
「解決したい課題」に変わり、
「この人に相談してみたい」
という動機が
生まれるのです。
売り込んでいるわけでは
ありません。
お客様が自分で
「必要だ」と気づく
きっかけを作っている。
これが「買いたい動機」
のスイッチです。
集客の2ステップ
最後に、今日の話を
整理しますね。
集客には2つのステップが
あります。
ステップ1。
「会いたい動機」を作る。
商品の宣伝ではなく、
あなたの考え方や人柄、
日々の気づきを発信して、
「この人のところに
行きたい」と思ってもらう。
ステップ2。
「買いたい動機」を作る。
集まってくれた方に、
具体的な場面を通じて
「自分ごと」として
考えてもらうきっかけを提供する。
この2つを分けて考えることで、
売り込まなくても
お客様が自然と集まり、
自然と「お願いしたい」と
言ってくださる状態が
生まれます。
今日、ひとつだけ
考えてみてください。
あなたの発信は、
「買ってほしい」だけに
なっていませんか？
お客様が
「用事がなくても見たくなる」
「用事がなくても会いたくなる」
そんな理由を、
1つ作ってみてください。
その1つが、
集客の景色を
変えてくれるはずです。
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