【起業術】結婚相談所で 「いい人がいたら」と言う人が、 なぜ紹介をもらえないのか

みなさん、おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。

今日は、ある
テレビ番組のエピソードから
お話を始めさせてください。

以前たまたま見ていた
特番のワンシーンです。

結婚相談所の相談員Aさんに、
お客様の男性Bさんが
ご相談に来ました。

Aさんが聞きます。

「どんな女性を
ご紹介すれば
よろしいでしょうか？」

Bさんの答えはこうでした。

「いい人がいたら
お願いします」

「いい人？
具体的にはどんな方ですか？」

「いい感じの方であれば、
どなたでも嬉しいです」

Aさんは
困り果てていました。

当然ですよね。

「いい人」では
誰を紹介していいか
まったくわからない。

このエピソードを見たとき、
わたしは思いました。

「これ、ビジネスでも
まったく同じことが
起きているな」と。

今回は、この
「解像度」というキーワードで、

紹介も発信も集客も
うまくいかない原因を
ひもといていきます。

整体師のKさんが紹介をもらえなかった理由

先日、個人で整体のお店を
やっているKさん
からご相談がありました。

何から何まで1人で
やらなければならないことに
疲れを感じていて、

特に大きな課題は
「営業の効率化」でした。

ゼロからの新規開拓を
続けているけど、

行動量の割に
成果が出ない。

Kさんは
こうおっしゃいました。

「本当は紹介をいただけると
嬉しいんですけどね」

確かにそうです。

紹介で生まれた商談は、
すでに信頼関係が
できている状態で始まる。

成約率も高い。

紹介がもらえたら
営業は一気に効率化される。

問題は、
Kさんの紹介の頼み方に
ありました。

Kさんは周囲の方に
こうお願いしていたそうです。

「わたしのお客様に
なっていただけそうな方を
ご紹介ください」

あなたは
この頼み方を聞いて、
どう思いますか？

先ほどの結婚相談所の
Bさんと、

実は同じことを
してしまっているのです。

「いい人がいたら
お願いします」

と言っているのと変わらない。

頼まれた相手は
困ってしまいます。

「お客様になりそうな人……
誰かいたかな……
ちょっと思いつかないな」

悪気はありません。

「お客様になりそうな人」
という言葉が
抽象的すぎて、

具体的な人物の顔が
浮かばないのです。

解像度を上げたら紹介が出始めた

結婚相談所のBさんが
もしこう言っていたら
どうでしょうか。

「年齢はわたしに近い方で、
上下5歳くらい」
「土日祝がお休みの方」
「インドア派の方だと嬉しい」

こう伝えれば、
相談員のAさんの頭に

「あ、あの方がぴったりかも」

と具体的な顔が
浮かびますよね。

Kさんにも
同じことをお伝えしました。

「お客様になりそうな方」
ではなく、

もっと解像度を上げて
伝えてみましょうと。

たとえば、

「五十肩で、
職場の棚から荷物を取るときに
苦労している方」

「デスクワークの姿勢が悪くて、
はたから見ていても
度が過ぎるほどの猫背の方」

こう聞かれたら、
頼まれた相手の頭に

「あ、○○さんが
まさにそうだ！」

とパッと浮かびます。

Kさんがこの伝え方に
変えてから、

紹介の数は
目に見えて増えていきました。

変えたのは
営業トークでも
スキルでもありません。

「顧客の解像度」を
上げただけです。

解像度の問題は紹介だけではない

ここからが、
今日いちばん
お伝えしたいことです。

この「顧客の解像度」は、
紹介だけの話では
ありません。

実は、発信も、商品設計も、
営業も、集客も、

うまくいかない原因の多くは
この解像度の低さに
つながっています。

たとえば、SNSの発信。

「起業に悩んでいる方へ」
と書いても
ほとんど反応がない。

でも、
「日曜の夜、
明日からまた会社かと思うと
ため息が出てしまう方へ」

と書くと、
「まさに自分のことだ」
と感じる方が出てくる。

商品設計もそうです。

「コミュニケーション講座」
では漠然としている。

でも、

「会議で自分の意見を
うまく伝えられず、
いつも後悔している方のための
話し方レッスン」

ならば、該当する方が
「自分のための講座だ」
と感じてくれる。

紹介の頼み方も、
発信の言葉も、
商品の打ち出し方も、

全部同じ原理です。

「解像度が高いと届く。
低いと届かない」

これがビジネスの
シンプルな真実です。

なぜ解像度が上げられないのか

「解像度を上げましょう」
と言うと、
多くの方がこう思います。

「ターゲットを絞ると
お客様が減りませんか？」

気持ちはわかります。
でも実際は逆です。

「みなさん」に向けた言葉は
誰にも届きません。

「あなた」に向けた言葉だけが
人の心を動かします。

結婚相談所で
「いい人がいたら」では
紹介が出ないのと同じで、

「どなたでも歓迎」では
誰の心にも刺さらない。

「この人のことだ」と
思ってもらえるくらいの
解像度があって初めて、

紹介も、反応も、
申し込みも生まれるのです。

解像度を上げるための3つの問いかけ

では具体的に、
顧客の解像度をどう上げるか。

3つの問いかけを
試してみてください。

1つ目。
「自分のお客様は
日常のどんな場面で
困っているか？」

「肩こりの人」ではなく、
「棚から荷物を取ろうとして
イタタタと肩を押さえている人」
のように、
外から見てわかる場面を
描写してみてください。

2つ目。
「その方は、
その瞬間にどんな気持ちに
なっているか？」

「また痛いか……
いつまでこれが続くんだろう」
こういう心の声まで
想像できると、
発信の言葉にも
深みが出ます。

3つ目。
「その場面を見たことがある人は
誰かいるか？」

この問いを
紹介を頼みたい相手に
そのまま聞くことができます。

「こういう場面を見たことが
ある方、周りにいませんか？」
これだけで、
相手の頭に具体的な人物が
浮かびやすくなります。

あなたのビジネスの「解像度」を上げてみてください

紹介がもらえない。
発信に反応がない。
商品が売れない。

これらの悩みの
根っこにあるのは、

「顧客の解像度が低い」
ということかもしれません。

解像度を上げるのに
新しいスキルは必要ありません。

お客様のことを
もっと具体的に
想像するだけです。

今日、ひとつだけ
やってみてください。

あなたの理想のお客様が、
日常のどんな場面で
困っているかを、

「外から見てわかる
具体的な場面」として
描写してみてください。

その1つの描写が、
あなたの紹介も、
発信も、集客も、

一気に変えてくれる
可能性があります。

「いい人がいたら」では
紹介は出ません。

「こんな場面で困っている人、
いませんか？」なら、
相手の頭にパッと浮かぶ。

解像度がすべてを決めます。

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