みなさん、おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。
突然ですが、
質問をさせてください。
キットカットって、
いつから受験生に
売れるようになったか
ご存知ですか？
キットカットの中身は
変わっていません。
チョコレートウエハースの
お菓子です。
でも今では、
受験シーズンになると
コンビニの目立つ場所に
並んでいる。
なぜか。
「キット、勝つ」
この言葉遊びを
切り口にした瞬間から、
受験生とその家族という
まったく新しい層に
届くようになったのです。
商品は1ミリも
変わっていない。
でも、売れ方が
まったく変わった。
今回は、この
「切り口を変える」という
発想についてお話しします。
もしあなたが
「商品には自信があるのに
なぜか売れない」
と感じているなら、
問題は商品ではなく
「切り口」にあるかも
しれません。
多くの起業家がやってしまう勘違い
売上が上がらないとき、
多くの方がこう考えます。
「もっといい商品に
しなきゃ」
「スキルをもっと
磨かないと」
「新しい資格を取れば
変わるかもしれない」
気持ちはわかります。
でも実は、
これらはすべて
後回しにしていい
ことかもしれません。
今ある商品のままで、
切り口を変えるだけで
売れる可能性がある。
これが、
10年間で500名以上の
起業家を支援してきた中で
わたしが確信していることです。
「良い商品を作れば
売れる」は、
半分正解で半分間違いです。
どれだけ良い商品でも、
誰の目にも触れなければ
売れません。
どれだけ良い商品でも、
「自分のための商品だ」
と感じてもらえなければ
買ってもらえません。
大事なのは、
商品の良し悪しではなく
「誰の、どんな場面に
刺さる切り口か」
なのです。
切り口を変えるとはどういうことか
「切り口を変える」
といっても、
難しいことでは
ありません。
シンプルに言うと、
商品の「見せ方」と
「文脈」を変えること
です。
同じ商品でも、
どんな文脈で見せるかによって、
まったく違う人の
まったく違う感情に
刺さることがあります。
切り口を変える方法は
大きく2つあります。
1つ目は、
年中行事や
イベントと絡めること。
2つ目は、
エンタメ要素を
取り入れること。
それぞれを
具体的に見ていきましょう。
切り口①年中行事・イベントと絡める
先ほどのキットカットの話は
まさにこれです。
「受験」という
年中行事と絡めることで、
これまでとはまったく
違う需要が生まれました。
他にも、
こんな事例があります。
「カール（うかーる）」
「カナエルコーン（叶える）」
といったゲン担ぎ商品。
受験前に
とんかつを食べる習慣。
「勝つ」から「カツ」。
これも、食べ物という商品に
「受験」という文脈を
乗せただけです。
花の日、母の日、
クリスマス、お正月。
年中行事には
必ず「需要の高まり」
があります。
そしてその需要は、
毎年必ずやってきます。
あなたの商品や
サービスは、どんな行事や
季節と絡められますか？
整体師の方なら、
「受験生の肩こり・頭痛ケアに」
「運動会シーズン前の
お子さんのコンディション調整に」
という切り口が
使えるかもしれません。
料理教室の方なら、
「父の日に
手料理でサプライズを」
「クリスマスに
本格フレンチを
自宅で作る」
という切り口が
使えるかもしれません。
商品は変わっていません。
でも、「いつ、誰に」
という文脈が変わるだけで、
今まで気づかなかった
お客様に届く可能性が
生まれます。
切り口②エンタメ要素を取り入れる
もう1つの切り口は、
エンタメ要素を
加えることです。
ここで面白い事例を
ご紹介します。
「ダムカレー」
というものをご存知ですか？
カレーの盛り付けを
ダムに見立てて、
ご飯でダムを作り、
カレーが水になっている
見た目にしたものです。
中身はただのカレーです。
味が特別なわけでは
ありません。
でも、この盛り付けだけで
話題になり、
わざわざそのカレーを
食べに行く人が出てきました。
もうひとつ。
あるショッピングモールでは、
館内の各フロアに
謎解きを設置しました。
全フロアを回らないと
謎が解けない仕掛けです。
この結果、
お客様が自然と
全フロアを歩き回り、
好きなブランドに
出会えるきっかけが
生まれました。
どちらも、
商品やテナントは
変えていません。
「体験」を加えただけです。
個人起業家の方も、
この発想は使えます。
たとえば、
セミナーの内容はそのままで、
ワーク形式を
ゲーム感覚にしてみる。
体験セッションに、
参加者が選べる
「くじ引き要素」を入れてみる。
サービスの
申し込みフォームに、
ちょっとした
「診断クイズ」を入れてみる。
どれも
「楽しそう」
「面白そう」
という感情を呼び起こして、
一歩踏み出すハードルを
下げてくれます。
「物語」と「楽しさ」が需要を作る
ここまでの2つの切り口に
共通しているのは、
商品に
「物語」か「楽しさ」を
乗せているということです。
キットカットの
「キット勝つ」は物語です。
「受験生が合格のために
食べる」という文脈が、
感情を動かす。
ダムカレーの
「ダムに見立てた盛り付け」は
楽しさです。
「見てびっくり、
食べながら笑える」体験が、
話題を呼ぶ。
お客様は商品そのものを
買っているのではなく、
「その商品を使うことで
得られる体験や感情」を
買っています。
これはこのnoteでも
何度かお伝えしてきた、
「お客様が買っているのは
変化である」
という話と
まったく同じ構造です。
物語と楽しさは、
その変化をもっとリアルに
イメージさせてくれます。
今日、1つだけ考えてみてください
今ある商品を変えずに
売上を上げるための
最初の一歩は、
切り口を変えることです。
今日、ひとつだけ
考えてみてください。
まず、年中行事の切り口。
「自分の商品やサービスを、
どんな行事や季節と
絡められるだろうか？」
母の日、父の日、
受験シーズン、
お盆、年末年始、
新学期、運動会——。
思いつくものを
書き出してみてください。
次に、エンタメの切り口。
「自分のサービスに、
どんな楽しさや
驚きを加えられるだろうか？」
この2つの問いへの
答えの中に、
今あなたが気づいていない
お客様に届く
切り口が隠れているはずです。
商品を作り直す必要はない。
スキルを磨き直す必要もない。
今あるものの
「見せ方」を変えるだけで、
売上は変わり始めます。
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