みなさん、おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。
今日は紹介集客について
少し踏み込んだ話を
させてください。
「紹介してください」と
お願いしているのに
なかなか紹介が出てこない。
こういう悩みを
持っている方に
ぜひ読んでいただきたい内容です。
結論から言うと、
紹介が出ないのは
サービスが悪いからでも
人脈が少ないからでも
ありません。
「紹介のお願いの仕方」に
共通の落とし穴があるからです。
紹介が出ない人がやってしまっていること
紹介を依頼するとき、
多くの方がこういう
言い方をしてしまいます。
「メイクの仕方を
学びたいキャリアウーマンを
紹介してください」
「四十肩・五十肩で
悩んでいる方を
紹介してください」
なぜ紹介が
出にくいかわかりますか？
どちらも
「相手の内面の特徴」を
伝えているからです。
「メイクを学びたい」
「四十肩で悩んでいる」
これは相手の
頭の中にあることです。
外から見ていても
わかりません。
だから紹介を頼まれた方は
「誰かいないかな……」と
頭を悩ませることになる。
パッと特定の誰かの顔が
浮かんでこないのです。
紹介依頼の最大の鉄則は
「相手に考えさせる手間を
かけさせないこと」
です。
「内面」を「外から見える場面」に変換する
では、どう変えれば
いいのか。
「悩みや願望（内面）」を
「外から見える行動・場面」に
変換して伝えることです。
同じターゲットでも
伝え方を変えるだけで
相手の反応がまったく変わります。
2つの事例をご紹介します。
事例①
メイクレッスン講師の場合
変換前：
「メイクの仕方を
学びたいキャリアウーマンを
紹介してください」
この言い方だと
「メイクを学びたいか」は
外から判断できないので
誰も浮かびません。
変換後：
「職場などで毎日のように
あるいは毎週のように
メイクを変えてくる人がいたら
紹介してください」
どうでしょうか。
「あ、いる！○○さんがいつも
違うメイクをしてくる」
とパッと顔が
浮かびませんか？
「毎日メイクを変える」という
外から見える行動を伝えることで、
相手が自分の周りを
思い浮かべやすくなるのです。
事例②
四十肩・五十肩専門の
施術家の場合
変換前：
「四十肩や五十肩で
悩んでいる方を
紹介してください」
変換後：
「懇親会などで
壁のハンガーにかけてある
ジャケットに手を伸ばして
帰ろうとするときに、思わず
『あたたたっ！』と
肩を痛そうに言っている人が
いたら紹介してください」
この言い方に変えた途端、
「あ、この前
田中さんがまさにそう
言ってた！」とすぐに名前が
浮かんだそうです。
一気に紹介が生まれました。
変えたのは
サービスでも価格でも
ありません。
「お願いの言葉」だけです。
自分のビジネスで使うには
この2つの事例、
自分のビジネスで
使うための考え方を
お伝えします。
まず、
ターゲットのお客様が
「普段どんな場面で困っているか」を
考えてみてください。
そしてその場面を
「外から見ていても
わかる行動・状況」に
置き換えてみてください。
たとえば、
起業支援をしているなら、
「起業に悩んでいる人を
紹介してください」ではなく、
「日曜の夜、
明日からまた会社かと
ため息をついている人が
周りにいませんか？」
という言い方ができます。
「起業に悩んでいる」は
外から見えない。でも
「日曜の夜にため息をついている」は
傍からでも見える場面です。
見える場面を伝えると、
相手の頭の中に
「あ、あの人だ」という
映像が浮かぶのです。
紹介は「思いやり」で増える
最後にお伝えしたいのは、
紹介を増やすことは
テクニックだけでは
ないということです。
「相手が紹介しやすい言葉を使う」
というのは、
相手の手間を省く
思いやりでもあります。
そしてその思いやりが、
本当に困っている方に
あなたの知識や経験を
届けることにつながる。
自分を一生懸命
アピールするのではなく、
相手の頭の中に
「あの人にぴったりだ」という
映像を浮かばせること。
これが紹介獲得の本質であり、
「繋ぐ」ということの
本当の意味だと
わたしは思っています。
今日、ひとつだけ
やってみてください。
あなたのお客様が
日常のどんな場面で
困っているかを、
「外から見てわかる
具体的な場面」として
言葉にしてみてください。
その言葉が見つかったら
次に誰かと会ったとき、
その表現で
紹介をお願いしてみてください。
きっと相手の反応が
これまでとは
違うはずです。
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