おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。
「軸が大事だとは分かっている。
でも、具体的に何をすれば
いいのか分からない」
起業支援をしていると、
こんな声をよく聞きます。
投稿しても反応が薄く、
同業者がどんどん増えて
差別化ができない。
そんな悩みを抱えている方に
今日お伝えしたいのは、
確固たる「軸」を作る
具体的な方法です。
内観すれば見つかる、
といったあいまいな話ではなく
今日からできる実践的な作業を
ご紹介します。
軸がしっかりしている起業家は、
話すだけで顧客が増えたり
自然体でいるだけでご縁に
恵まれたりするものです。
この記事を読めば、
同業者に埋もれることなく
自然と選ばれる存在になる
ヒントが見つかるはずです。
「ブレブレ起業家」の3つの特徴
まず、軸が何かを知るには
その反対の「ブレブレ」な状態を
見てみると分かりやすいですね。
起業がうまくいかない方の
状態というのは、
だいたいこんな感じです。
1つ目は、
ターゲットが定まらず
誰に向けたメッセージなのかが
分からない状態。
SNSの投稿を見ても、
「これは誰に向けた発信？」と
疑問に思ってしまう。
そんな発信では、
見込み客の心に
刺さらないんですね。
2つ目は、
新しいノウハウに次々と
手を出してしまうこと。
結果として
どれも身につかずに終わり、
中途半端な状態が続きます。
3つ目は、
依頼されるままに
サービスを増やして
キャパオーバーになる状態。
要は、こういうことが
明確に定義されていないんです。
「誰のどんな悩みに？」
「自分のどんな強みで？」
「相手がどんな良い状態になる？」
この3つがあいまいなまま
ビジネスを続けている。
だから、軸がブレて
集客がうまくいかないんですね。
軸を作る3つの具体的な方法
では、確固たる「軸」を作るには
何をすれば良いのでしょうか。
わたしがクライアントに
必ずやってもらっている
3つの作業があります。
これは内観すれば見つかる、
といったあいまいな話ではなく
具体的に手を動かす作業です。
方法1：仕事を始めた理由と信念を書き出す
1つ目は、
「なぜこの仕事を始めたのか」
「なぜ続けているのか」を
コトバにする作業です。
見込み客は必ず
「なぜ、この人は
この仕事をしているんだろう？」
と潜在的に疑問を持っています。
その疑問に応えることで、
説得力が格段に上がるんです。
例えばわたしの場合、
会社員時代に感じた
キャリアの悩みや
自分らしく働けない苦しさが
この仕事を始めた原点でした。
その経験があるから、
クライアントの悩みに
深く共感できるし
本気でサポートできる。
差別化がしづらい時代だからこそ、
こういうストーリーが
ますます大事になります。
あなたの原点は何ですか？
それを書き出すことから
始めてみてください。
方法2：壁にぶつかった経験から学んだ教訓を書き出す
2つ目は、
あなたが壁にぶつかった経験を
コトバにする作業です。
このストーリーこそが、
見込み客の心を動かします。
成功体験だけを語る人よりも、
失敗や挫折を経験し
それを乗り越えた人のほうが
共感を得やすいんですね。
わたしも独立当初、
クライアントから
「これで実際に起業できますか？」
と言われたことがあります。
あれだけ時間をかけて
準備したのに。
でもその失敗があったから、
「時間をかけること」ではなく
「価値を生むこと」の
大切さに気づけました。
この中にこそ、
あなたが売れる金脈があり
これをコトバにすることで
「自分の何を高額にすべきか」が
一気に見えてきたりします。
あなたが乗り越えた壁は
何ですか？
そこから学んだ教訓を
書き出してみてください。
方法3：お断りしたい顧客の特徴を書き出す
3つ目は、
誰をターゲットにして良いか
分からない時に使える方法です。
それは、逆から
消去法で絞り込むやり方。
「相手にしたくない人」を
書き出すんです。
例えば、
「すぐに結果を求める人」
「自分で考えずに答えを求める人」
「値下げ交渉ばかりする人」
こういう人たちを
書き出していくと、
その反対が自動的に
あなたのターゲットになります。
「じっくり取り組める人」
「自分で考えて行動できる人」
「価値に対して適切に投資できる人」
こうして明確になった
ターゲット像に向けて
発信すればいいんです。
意外と効果的な方法なので、
ぜひ試してみてください。
なぜ「書き出す」ことが効果的なのか
3つの方法に共通するのは、
「書き出す」という行為です。
頭の中で考えているだけでは、
モヤモヤしたまま
何も変わりません。
でも書くという行為は、
頭の中にあるモヤモヤを
カタチにする最も効果的な
方法なんです。
カタチになればなるほど、
自然な行動力も出てきます。
さらに、それが
相手の心を動かす伝え方になれば
見込み客だって
引き寄せられてきますよね。
わたしのクライアントも、
この3つの作業をした後は
発信内容が明確になり
集客がスムーズになる方が
とても多いんです。
ストーリーで差別化する時代
今回の3つの方法は、
同業者がどんどん増えて
差別化がやりづらい時代に
とても大切な棚卸し作業です。
実は、ストーリーを伝えると
事実だけを言うより
記憶への定着率が22倍高くなる
という研究があります。
これはスタンフォード大学の
研究結果なんです。
集客が思うようにいかない時、
多くの人は
やり方（HOW）ばかりを
発信しようとします。
でもそれ以上に大切なのが、
「誰が言うか」（WHY）
なんです。
同じノウハウを語っても、
その人のストーリーや信念が
伝わっているかどうかで
反応は大きく変わります。
あなたの発信に反応が薄いのは、
やり方の情報だけで
「誰が言うか」が
弱いからかもしれません。
軸がある起業家は自然と選ばれる
軸がしっかりしている起業家は、
話すだけで顧客が増えたり
自然体でいるだけでご縁に
恵まれたりするものです。
それは、
その人の信念やストーリーが
明確に伝わっているから。
見込み客は、
ノウハウだけでなく
「この人から学びたい」と
思って選んでくれるんですね。
同業者がどれだけ増えても、
あなたのストーリーは
世界に一つだけ。
それを言語化して
伝えることができれば
自然と選ばれる存在に
なれるはずです。
今日からできるアクション
まずは、
「なぜ、この仕事をしているか？」を
書き出してみてください。
10分でいいんです。
思いつくままに
書き出してみる。
それだけで、
あなたの軸の輪郭が
見えてくるはずです。
そして次に、
壁にぶつかった経験と
そこから学んだことを
書き出してみてください。
最後に、
相手にしたくない顧客の
特徴を書き出してみる。
この3つの作業を
丁寧にやってみると
あなただけの確固たる軸が
見つかるはずです。
軸が定まれば、
発信内容も明確になり
集客もスムーズになります。
同業者に埋もれることなく、
自然と選ばれる存在に
なっていきましょう。
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