【実体験】RIZAPに学ぶ商品を説明せずに売れる方法｜4つの見える化ステップ

おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。

「商品やサービスを
一生懸命説明しているのに
なかなか売れない」

そんな悩みを
抱えていませんか？

実は、RIZAPも山田養蜂場も
商品の説明をほとんどせずに
爆発的なヒットを記録しました。

お客さんが本当に欲しいのは、
商品そのものではなく
「理想の未来」なんです。

この記事では、
2つのCMから学んだ
「商品を説明せずに売れる方法」を
お伝えします。

わたし自身、
この視点を手に入れてから
起業への道が一気に開けました。

あなたの手持ちの知識・スキルを
売れる商品に変える
「4つの見える化ステップ」を
ぜひ最後までご覧ください。

13年間起業できなかった大きな勘違い

まず、わたし自身の
失敗談からお話しします。

わたしは会社員時代、
キャリアコンサルタントの
国家資格を取得し
様々なセミナーにも参加しました。

でも、いざ起業しようとすると
「自分に何ができるのか」が
全く見えてこなかったんです。

周りには、
もっと専門性の高い人が
たくさんいる。

自分のスキルレベルでは
まだ起業できない。

そう思い込んで、
13年間も起業できずにいました。

そんなわたしに、
ある方がこう言ったんです。

「亀田さん、
ビジネスで成功したいんですよね？

だとしたら、すべきことは
専門知識やスキルの専門家に
なることではないんだよ。

あなたがなるべきなのは、
お客さんの悩みの専門家なんですよ」

この言葉は、
ズドーンと重く響きました。

それまでわたしは、
「専門家とは、スキルを提供して
対価をいただくもの」
と思っていたんです。

あなたも、
そう思っていませんか？

思い込みが外れた瞬間

でも、この言葉を聞いたとき
「そうか、わたしは
お客さんの悩みは知らないな」
と素直に思いました。

お客さんが本当に
困っていることは何か。

どんな理想の未来を
実現したいのか。

そのために、
自分の知識やスキルが
どう役立つのか。

この視点が、
完全に抜け落ちていたんです。

この気づきを得てから、
今までスキルアップしてきたことや
無駄に終わったと思ってきたことが
「活かせるかもしれない」
と思えるようになりました。

会社員時代の悩みも、
転職で苦労した経験も、
全て同じ悩みを持つ人の
「悩みの専門家」になるための
貴重な財産だったんです。

RIZAPのCMが教えてくれたこと

この「お客さんの悩みの専門家」
という視点をより深く理解する
きっかけになったのが、
あるCMでした。

それが、RIZAPです。

あなたもRIZAPのCMを
見たことがあると思いますが、
このCMには大きな特徴があります。

それは、
トレーニング内容や
食事指導の詳細を
ほとんど説明していないこと。

でも、爆発的なヒットを
記録しました。

なぜでしょうか？

答えは、
ビフォーアフターの映像で
「変わった自分」を
鮮明に見せているからです。

お客さんが欲しいのは、
トレーニングプログラムではなく
「理想の体型を手に入れた自分」
なんですね。

つまり、商品の説明以上に
重要なのは
「お客さんの理想の未来を
見える化すること」
だったんです。

山田養蜂場のCMから学んだこと

もう一つ、
わたしが分析したCMがあります。

それが、山田養蜂場です。

このCMも、
ローヤルゼリーの成分や
効能の詳しい説明は
ほとんど出てきません。

代わりに描かれているのは、
健康で生き生きとした
日常生活の様子です。

お客さんが欲しいのは、
ローヤルゼリーではなく
「健康で充実した毎日」
なんです。

このCMは、
その理想の未来を
ストーリーとして
丁寧に描いていました。

2つのCMに共通するのは、
商品を説明せずに
お客さんの理想の未来を
見せているということ。

この視点が、
売れる商品を作る鍵なんです。

4つの見える化ステップ

この2つのCMを分析して、
わたしは「4つの見える化」という
ステップを作りました。

これを実践すれば、
あなたの手持ちの知識・スキルが
売れる商品に変わります。

ステップ1：お客さんの悩みを見える化する

まず最初にすべきは、
お客さんの悩みを
具体的に言葉にすることです。

どんな悩みを抱えていて、
どんな状態で困っているのか。

例えば、
「起業したいけれど、
自分に何ができるか分からない」

「資格は取ったけれど、
それをどう活かせばいいか
見えてこない」

こうした悩みを、
できるだけ具体的に
書き出してみてください。

ここで大切なのは、
あなた自身が過去に
経験した悩みを思い出すこと。

自分が悩んでいたことは、
同じように悩んでいる人が
必ずいるはずです。

ステップ2：理想の未来を見える化する

次に、その悩みが解決したら
どんな素晴らしい状態に
なれるのかを言葉にします。

RIZAPのCMで言えば、
これがビフォーアフターの
「アフター」の部分です。

例えば、
「自分の経験を活かした
起業ネタが見つかり、
自信を持って一歩を踏み出せる」

「手持ちのスキルで
月50万円の収入を得て、
自分らしく働けるようになる」

こうした理想の未来を、
できるだけ鮮明に
描いてみてください。

お客さんは、
この理想の未来に
お金を払うんです。

ステップ3：変化のプロセスを見える化する

3つ目は、
悩みから理想の未来へ、
どのように変わっていくのかを
見える化することです。

山田養蜂場のCMは、
この変化のプロセスを
ストーリーとして
描いていました。

例えば、
「まず自分の経験を棚卸しして、
次に誰の悩みに応えられるかを
見つけ出し、
そこから商品の形を作っていく」

このように、
ステップを明確にすることで
お客さんは安心して
前に進めるんです。

どんな手順で、
どのくらいの期間で、
理想の未来を実現できるのか。

これを示すことが大切です。

ステップ4：あなた自身を見える化する

最後に、
なぜあなたがその悩みに
寄り添えるのかを
言葉にします。

あなたの経験や想い、
そこから得た学びを
伝えることです。

例えばわたしの場合、
13年間起業できなかった経験や
「スキルの専門家」という
思い込みに苦しんだ日々。

これらを語ることで、
同じ悩みを持つ方に
「この人なら分かってくれる」
と思ってもらえます。

あなたの失敗や挫折、
それを乗り越えた経験こそが
最大の価値なんです。

完璧な専門家である必要は
ありません。

悩みを経験し、
それを乗り越えた
「先輩」であればいいんです。

商品説明より大切なこと

起業がうまくいかない方の
多くは、商品の説明ばかりに
力を入れています。

「こんなサービスをします」
「こんなスキルがあります」
「こんな資格を持っています」

でも、お客さんが
本当に知りたいのは、
商品の詳細ではありません。

「この人は、
わたしの悩みを分かってくれるのか」

「この人と一緒なら、
理想の未来を実現できるのか」

それを知りたいんです。

RIZAPも山田養蜂場も、
商品の詳しい説明は
後回しにしました。

まず最初に見せたのは、
お客さんの理想の未来。

そして、その未来を
実現できるという確信です。

これが、
商品を説明せずに売れる
秘密なんです。

無駄だと思っていた経験が財産になる

わたしがこの視点を手に入れてから、
起業への道が一気に開けました。

会社員時代の悩みも、
転職で苦労した経験も、
資格を取っても活かせなかった
もどかしさも。

全てが、同じ悩みを持つ人の
「悩みの専門家」になるための
貴重な財産だと気づきました。

スキルの専門家になろうとすると、
「自分にはまだ足りない」
と思ってしまいます。

でも、悩みの専門家になるなら
あなたの経験そのものが
価値になります。

過去の失敗も、
回り道した経験も、
無駄だと思っていたことも、
全て活かせるんです。

あなたの中にも、
きっと同じように
眠っている財産があるはずです。

それを、
4つの見える化ステップで
商品に変えていきましょう。

今日からできる第一歩

まずは、
自分が過去に悩んでいたことを
書き出してみてください。

そして、
それをどう乗り越えたのか。

今はどんな状態になれたのか。

これを言葉にするだけで、
あなたの起業ネタの輪郭が
見えてくるはずです。

次に、
同じ悩みを持つ人が
どんな理想の未来を
求めているのか想像してみる。

この2つのステップだけでも、
商品の方向性が
見えてくるはずです。

商品の詳しい説明は、
その後で大丈夫。

まずは、
お客さんの悩みと理想の未来を
しっかりと見える化すること。

そこから始めてみてください。

手持ちの知識・スキルを
活かした起業は、
必ずできます。

一緒に、あなたの経験を
価値ある商品に変えていきましょう。

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