起業して商品やサービスを
提供し始めたものの、
なかなか売上が伸びない。
そんな悩みを抱えている方は
少なくありません。
特に、頑張っているのに
月商50万円の壁を
越えられないという声を
よく耳にします。
実は、その原因の多くが
価格設定にあることを
ご存じでしょうか。
わたし自身、起業当初は
「安くすれば売れる」と
信じて疑いませんでした。
でも、その考え方こそが
ビジネスの成長を
止めていたのです。
今回は、売上が伸び悩む方が
陥りがちな3つの間違いと、
その解決策について
お話しします。
この記事を読めば、
あなたのビジネスが
次のステージに進むための
ヒントが見つかるはずです。
間違い1：原価ギリギリの価格設定をしている
多くの起業家が最初に
犯してしまう間違い。
それが、原価や経費だけを
考えた価格設定です。
「材料費が1000円だから
2000円で売ろう」
「競合が5000円だから
4500円にしよう」
こんな考え方で
価格を決めていませんか。
わたしも以前は
まったく同じでした。
IT企業でエンジニアとして
働いていた頃の感覚で、
コストから逆算して
価格を決めていたのです。
でも、この方法には
大きな落とし穴があります。
それは、自分の時間や労力、
そして培ってきた知識や経験の
価値を無視してしまうこと。
例えば、あなたが3時間かけて
コンサルティングを行ったとします。
その3時間には、
あなたがこれまでの人生で
積み重ねてきた経験や知識が
凝縮されています。
大学で学んだこと。
会社員時代に培ったスキル。
失敗から学んだ教訓。
これらすべてが、
その3時間の価値を
形作っているのです。
でも、原価ギリギリの
価格設定をしていると、
この本質的な価値が
まったく反映されません。
結果として、いくら働いても
利益が残らない状態に
なってしまいます。
間違い2：価格を上げることへの恐怖
二つ目の間違いは、
価格を上げることを
怖がってしまうこと。
「値上げしたら
お客様が離れていくのでは」
「高いと言われたら
どうしよう」
こんな不安から、
一度決めた価格を
変えられない方が
たくさんいます。
わたしも同じ不安を
抱えていました。
特に、すでに何人かの
お客様がいる状態で
価格を上げるのは、
本当に勇気がいりました。
でも、ある時
気づいたのです。
本当にあなたの価値を
理解してくれているお客様は、
適正な価格を払うことを
いとわないということに。
むしろ、安すぎる価格は
「この人は本当に大丈夫かな」
という不安を
与えてしまうこともあります。
実際、わたしが価格を
30%上げた時、
常連のお客様は
誰一人離れませんでした。
それどころか、
「この価格でこの内容なら
お得ですね」と
言ってくださる方まで
いらっしゃいました。
価格を上げることは、
お客様を失うことではなく、
あなたの価値を正しく
伝えることなのです。
間違い3：価格だけで勝負しようとする
三つ目の間違いは、
価格を武器にして
競合と戦おうとすること。
「他より安くすれば
選んでもらえる」
そう考えて、
価格競争に
巻き込まれていく。
これは、最も危険な
パターンです。
価格競争に勝ち続けるには、
大量生産や効率化が
必要になります。
でも、個人事業主や
小規模ビジネスで
それを実現するのは
ほぼ不可能です。
わたしが大手IT企業で
新規事業開発を
担当していた時、
学んだことがあります。
それは、価格ではなく
価値で選ばれる商品こそが
長く愛されるということ。
あなたのビジネスにも
同じことが言えます。
価格ではなく、
あなたにしか提供できない
価値で選ばれる。
そのためには、
商品やサービスに
付加価値をつける必要があります。
例えば、丁寧な
カウンセリング。
細やかなアフターフォロー。
あなたの経験に基づいた
オリジナルのノウハウ。
こういった要素を
積み重ねていくことで、
価格以外の魅力が
生まれるのです。
適正価格を見つける3つのステップ
では、どうすれば
適正な価格を
見つけられるのでしょうか。
わたしが実践している
方法を3つ
ご紹介します。
まず一つ目は、
あなたの時給を
計算すること。
会社員時代の給与や、
あなたが目指す年収を
時給換算してみてください。
例えば、年収600万円を
目指すなら、
時給換算で約3000円。
これが、あなたの
時間の最低価値です。
二つ目は、提供する価値を
リストアップすること。
あなたの商品やサービスで
お客様が得られるものを
すべて書き出してください。
時間の節約。
不安の解消。
スキルの習得。
将来の可能性。
こういった無形の価値も
すべて含めます。
三つ目は、
お客様の声を聞くこと。
実際に利用した方に、
どんな価値を
感じたか聞いてみましょう。
自分では気づかなかった
価値に気づくことが
よくあります。
この3つのステップを
踏むことで、
自信を持って提示できる
価格が見えてきます。
価格を上げた後に大切なこと
適正価格に変更した後、
忘れてはいけないことが
あります。
それは、その価格に
見合う価値を
提供し続けること。
価格を上げたら、
それに応じて
サービスの質も
向上させる必要があります。
わたしの場合、
価格を上げた時に
同時に行ったことが
いくつかあります。
お客様への
フォローアップメールを
より丁寧に。
セッション後の
資料作成を
より充実させる。
定期的な情報提供で
継続的な価値を
届ける。
こういった工夫を
重ねることで、
お客様の満足度は
むしろ上がりました。
価格を上げることは、
お客様への
コミットメントを
高めることでもあるのです。
今日から始められること
売上の壁を越えるために、
今日から始められることを
一つお伝えします。
それは、自分のビジネスを
見つめ直すこと。
あなたが提供している
価値を、紙に
書き出してみてください。
そして、その価値と
現在の価格を
照らし合わせてみましょう。
もし、価値に対して
価格が低すぎると
感じたなら、
それが変化の
サインです。
起業して10年。
わたしは多くの方の
ビジネス構築を
お手伝いしてきました。
その中で確信したことが
あります。
それは、適正な価格設定こそが
持続可能なビジネスの
基盤になるということ。
安売りで疲弊するのではなく、
正当な評価を受けながら
成長していく。
そんなビジネスを
一緒に作っていきませんか。
あなたのビジネスが
次のステージに進むための
第一歩は、
価格設定の見直しから
始まります。
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