【起業術】「安くしないと売れない」は 本当でしょうか 価格競争から抜け出す考え方

みなさん、おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。

「うちのサービスは
安くしないと
選んでもらえない」

「お客さまは結局
価格で決める」

こういった言葉を
クライアントから
聞くことがあります。

気持ちはよく分かります。

でもわたしは
これを聞くたびに
同じことをお伝えします。

「それは誤解です」

人は安さに向かって
動く生き物ではありません。

自分にとっての
「価値」に向かって
動く生き物です。

今日はこの話を
具体的にお伝えします。

なぜ「安いものしか売れない」と感じるのか

安いものしか売れない
という現象が起きるとき
多くの場合
原因は価格ではありません。

売り手側が
「価格以外の価値」を
伝えていないことが
原因です。

お客さまは
判断する材料がないとき
唯一わかりやすい
「安さ」を基準に
選ぶしかありません。

つまり
安さで選ばれているのではなく
他の価値が
見えていないだけです。

これはわたしが
クライアントと
一緒に発信を整えるとき
何度も目にしてきた
パターンです。

価値が伝わると価格の話にならない

あるクライアントは
キャリアコンサルティングの
サービスを始めた当初
「高いと言われるから」と
価格を下げることを
考えていました。

でもよく話を聞くと
お客さまに伝えていたのは
「キャリア相談ができます」
という情報だけでした。

そこでわたしと一緒に
「何が変わるのか」を
言葉にする作業をしました。

「転職を繰り返してきた
20年のキャリアを整理して
自分にしかできない仕事を
見つけるための個別サポート」

伝え方を変えただけで
「高い」という声が
ほとんど来なくなりました。

価格は
一切変えていません。

価値が伝わると
価格の話に
ならないのです。

人は「価値」のためなら行動できる

人が価値に向かって
どれほど強く動けるかは
趣味の世界を見ると
よくわかります。

好きなアーティストのライブのために
何時間も前から並ぶ。

手に入れたいグッズのために
遠方まで足を運ぶ。

これは安さを
求めているのではありません。

「自分にとって
絶対に欲しいもの」が
そこにあるからこそ
時間もお金も使えるのです。

あなたのサービスも
同じです。

「この人にしか
頼めない」と感じた瞬間
価格は二番目の話に
なります。

「信頼」が価格競争を無効にする

もう一つ
印象的なクライアントの話が
あります。

起業して間もない頃
同じようなサービスを
提供している人が
値下げをし始めたことで
焦りを感じていました。

でもそのクライアントは
価格を下げる代わりに
お客さまへの連絡を
より丁寧にすることを
選びました。

近況を気にかけるメッセージ
役に立ちそうな情報のシェア
小さな変化への声かけ。

結果として
「あなたから買いたい」と
言ってくださる方が
増えていきました。

値下げをした
競合他社には
流れませんでした。

安さ以外の価値が
しっかり届いていたからです。

「価格以外の価値」を言葉にする

では
どうすれば価値を
伝えられるのか。

わたしがクライアントと
一緒に取り組むのは
この3つの問いです。

「あなたのサービスを受けた後
お客さまはどう変わりますか」

「同じようなサービスと
何が違いますか」

「お客さまから
どんな言葉で
感謝されましたか」

この答えを
そのまま言葉にするだけで
価値の伝え方が
変わってきます。

難しいことは
必要ありません。

あなたがすでに
提供してきた価値を
見つけて言葉にするだけです。

まとめ｜安くする前に価値を伝える

「安くしないと売れない」と
感じているなら
まず見直してほしいのは
価格ではなく
「価値の言語化」です。

お客さまは安さではなく
価値に向かって動きます。

その価値が
正しく伝われば
価格競争に
巻き込まれません。

あなたがこれまで
積み上げてきた経験や
お客さまとの関わりの中に
価格以外の価値が
必ずあります。

それを言葉にすることが
「あなた商品化」の
核心です。

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