【起業の壁】安くしないと頼まれないという思い込みが起業を苦しくする

おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。

「いくらですか？」

この一言を聞いた瞬間、
胸がざわつくことは
ありませんか？

頭の中で金額を考えながら、
つい安めの数字を
口にしてしまう。

あるいは、
「ちょっと考えさせてください」
と返事を先延ばしにしてしまう。

手に職を持って独立した方から、
こうした悩みを
本当によく聞きます。

イラストレーター、
デザイナー、セラピスト、
料理の仕事をされている方——。

技術には自信がある。
お客様にも喜ばれている。

なのに、
価格を伝える場面になると
急に自信がなくなる。

今回は、この「価格が怖い」の
正体についてお話しします。

読み終えた頃には、
価格に対する見え方が
少し変わっているかもしれません。

値段を言えない人は技術に自信がないわけではない

まず、はっきり
お伝えしたいことがあります。

価格を伝えるのが怖い方の
ほとんどは、技術に自信がない
わけではありません。

むしろ、仕事には
真剣に向き合っている方ばかりです。

だからこそ余計に、
「この金額に見合う仕事が
できるだろうか」と
考えてしまうのです。

つまり、価格が怖いのは
技術の問題ではなく、
別のところに原因があります。

わたしがこれまで
数百人の起業家の方と
向き合ってきた中で
見えてきたのは、

「自分のサービスが
相手にどんな変化を届けるのか」を
自分自身が言葉にできていない、
ということでした。

「作業の値段」で考えてしまう落とし穴

手に職系の方が
価格を考えるとき、
多くの場合こうなります。

「この作業に何時間かかるから、
時給で計算すると○○円くらい」

「素材費がこれくらいだから、
それに少し上乗せして……」

つまり、
自分がかけた時間や材料費を
ベースに価格を決めている。

これは一見
合理的に思えます。

でも、ここに
大きな落とし穴があります。

お客様が払っているのは、
あなたの作業時間に対して
ではないのです。

お客様が本当に
お金を出しているのは、

「そのサービスを受けた先にある
変化」に対してです。

たとえば、
ある企業がイラストレーターに
ロゴ制作を依頼するとします。

その企業にとって大事なのは、
イラストレーターが
何時間作業したかではありません。

そのロゴによって
ブランドの印象がどう変わるか、
お客様からの信頼が
どれだけ高まるか。

そこに価値を感じて
お金を払っています。

作業時間で計算している限り、
価格はどうしても
低くなりがちです。

そして低い価格で受けるほど、
忙しいのに利益が残らない
という状態に陥ってしまいます。

Cさんの価格への恐怖がなくなった理由

フリーランスの
イラストレーターとして
活動しているCさんの
お話をご紹介します。

Cさんは10年以上の
キャリアを持つ方で、
技術力には定評がありました。

でも、見積もりを出すたびに
「高いと思われたらどうしよう」
と不安になり、
自分から値引きしてしまう
癖がありました。

「イラスト1点○○円」という
作業単価の感覚で
ずっと価格を決めていたのです。

あるとき、Cさんに
こんな質問をしました。

「Cさんのイラストを使った
お客様は、その後
どうなりましたか？」

Cさんは少し考えてから、
いくつかのことを
話してくれました。

「あるカフェのオーナーさんは、
メニューのイラストを変えてから
SNSでの反応が増えて、
新規のお客様が来るようになった
と言ってくれました」

「子ども向けの教材を作っている
会社の方は、イラストのおかげで
子どもたちの理解度が上がった
とおっしゃってました」

Cさん自身、
自分のイラストがもたらす
変化について、
これまであまり
考えたことがなかったそうです。

でも、こうして言葉にしてみると、
自分が届けている価値が
「イラスト1点」ではなく、
その先にある変化だということに
気づいたのです。

それからCさんの
見積もりの出し方は変わりました。

作業時間ではなく、
「このイラストがお客様の
ビジネスにどんな効果を
もたらすか」を基準に
価格を考えるようになった。

すると、価格を伝えることへの
恐怖がなくなったそうです。

なぜなら、
自分が届けている価値を
自分で理解できたからです。

「友達価格」から抜け出せないもうひとつの理由

価格の悩みには、
もうひとつよくある
パターンがあります。

「友達価格」の問題です。

独立したばかりの頃、
知り合いから仕事を頼まれて
安い金額で引き受ける。

これ自体は、最初の実績作りとして
自然なことかもしれません。

問題は、その価格が
ずっと基準になってしまうことです。

「あの人にはこの値段だったのに、
新しいお客様には
高い金額を出していいのかな」

そんな後ろめたさが生まれて、
いつまでも価格を
上げられなくなる。

でも、考えてみてください。

友達価格で引き受けていた頃と
今とでは、
あなたの経験も技術も
確実に変わっているはずです。

そして何より、
あなたが届けられる価値を
きちんと言葉にできれば、

価格を上げることは
「値上げ」ではなく
「価値に見合った適正価格にする」
ということなのです。

価格が怖くなくなるたったひとつの問いかけ

ここまで読んでくださった方に、
ひとつだけ試してほしいことが
あります。

次の問いに対する答えを、
3つ書き出してみてください。

「お客様はわたしのサービスを
受けた後、何がどう変わるか？」

売上が上がる、
時間が節約できる、
気持ちが楽になる、
印象が良くなる——。

どんな小さなことでも
構いません。

この問いへの答えが、
あなたの価格の根拠になります。

価格の問題は、
金額が高いか安いかではなく、

「自分が届ける価値を
自分で理解しているかどうか」
の問題です。

届ける価値が
自分の中で腑に落ちたとき、

「いくらですか？」は
怖い質問ではなくなります。

あなたの技術は、
必要としている方にとって
かけがえのないものです。

その価値にふさわしい価格を、
堂々と伝えられるようになること。

それは、あなたのビジネスを
長く続けていくための
大切な一歩だと思っています。

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