【起業の壁】毎回オーダーメイドで見積もりを出しているフリーランスへ。それ、お客様が困っています

みなさん、おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。

腕には自信がある。
お客様にも喜ばれている。

でも毎回、
「いくらですか？」と聞かれて、
毎回ゼロから見積もりを出している。

フリーランスの方、
手に職を持って独立した方に
多いパターンです。

今日お伝えしたいのは、
ちょっとドキッとする話かも
しれません。

その状態、
お客様が困っている可能性が
あります。

売れない原因は
あなたのスキルでも
価格でもなく、

「買いにくい」だけ
かもしれないのです。

「商品がない」はお客様にとって不親切

少しお客様の立場に
立ってみてください。

あなたが何かのサービスを
利用しようとしたとき、

どちらが頼みやすいですか？

A：メニューがあって、
内容と価格が並んでいる。
その中から選ぶだけ。

B：メニューがなく、
「ご要望をお聞かせください。
お見積もりします」と言われる。

おそらくAのほうが
圧倒的に頼みやすい
ですよね。

Bの場合、
お客様はこう思います。

「今話しているサービス、
この価格は妥当なんだろうか？」

比較する基準がないので、
判断ができないのです。

判断が難しいとき、
人はどうするか。

購入を見送ります。

つまり、
商品やメニューがない状態は、

お客様にとって
「不親切」なのです。

あなたがどれだけ
いい仕事をしていても、

お客様が
「何をいくらで頼めるのか」
がわからなければ、

頼みようがないのです。

売れるのは「買いやすいから」売れないのは「買いにくいから」

ここがとても大事な
ポイントです。

売れている人と
売れていない人の差は、

スキルの差ではなく
「買いやすさ」の差である
ことが多いのです。

買いやすい状態とは何か。

シンプルです。

いくつかの商品の
ラインナップがあって、

それぞれに
価格が決まっている。

お客様がすることは、
そこから選ぶだけ。

レストランのメニュー表を
想像してみてください。

メニューがあるから
お客様は注文できます。

もしメニューがなくて
毎回「何が食べたいですか？
お値段は後でお伝えします」
と言われたら、

落ち着いて食事なんて
できませんよね。

でも、フリーランスの方の中には
これと同じことを
やってしまっている方が
実は多いのです。

毎回オーダーメイドの落とし穴

イラストレーター、
デザイナー、セラピスト、
コンサルタント——

手に職を持った方は、
お客様の要望に合わせて
柔軟に対応できることが
強みです。

でもその柔軟さが、
「毎回オーダーメイド」に
なってしまうと、

お客様にとっても
自分にとっても
苦しくなります。

お客様側の問題は、
先ほどお話しした通りです。

比較基準がないので
判断できない。

自分側の問題もあります。

毎回ゼロから
見積もりを出すので、
時間がかかる。

価格交渉が発生しやすい。

案件ごとに金額がバラバラで、
売上の計画が立てられない。

以前のnoteでも
お伝えしましたが、

計画が立てられないことが
フリーランスの不安定さの
いちばんの原因です。

商品メニューを作ることは、
この問題も同時に
解決してくれるのです。

3つの選択肢がちょうどいい理由

「じゃあメニューを作ろう」

と思ったとき、
1つ気をつけてほしいことが
あります。

選択肢の数です。

メニューが1つだけだと、
お客様は
「買うか、買わないか」の
二択になります。

これはハードルが高い。

かといって、
選択肢が多すぎると、
今度は迷ってしまって
判断を保留します。

おすすめは
3つ程度です。

たとえば、

ライトプラン。
スタンダードプラン。
プレミアムプラン。

この3つがあると、
お客様は
「買うか買わないか」ではなく
「どれにしようか」
と考えるようになります。

比較する基準が
メニューの中にあるので、
安心して選べるのです。

「一番上は予算オーバーだけど、
真ん中なら良さそうだな」

こういう判断が
自然にできるようになります。

これが
「買いやすい状態」です。

過去の案件からメニューは作れる

「メニューを作れと言われても、
何をどう分ければいいのか
わからない」

そう思った方も
いるかもしれません。

でも、これまで
フリーランスとして
活動してきた方なら、

過去の案件の中に
ヒントがあります。

これまで受けてきた仕事を
振り返ってみてください。

よく依頼される内容に
パターンがありませんか？

「このくらいの規模の案件が
いちばん多いな」

「この内容はよく頼まれるな」

「たまに大きめの案件も
あるな」

この3つのパターンが、
そのまま
3つのメニューの原型になります。

小さめの案件を
ライトプランに。

いちばん多い案件を
スタンダードプランに。

大きめの案件を
プレミアムプランに。

それぞれに
内容と価格を決めるだけで、

お客様から見て
「何をいくらで頼めるか」が
一目でわかるようになります。

お客様のためのメニューづくり

メニューを作ることは、
自分のためだけでは
ありません。

むしろ、
お客様のためです。

お客様が安心して
選べる状態を作ること。

比較基準を用意して、
判断しやすくすること。

「何を頼めるかわからない」
という不安を
取り除いてあげること。

これは、
お客様への思いやりです。

そしてその思いやりが、
結果として
あなたのビジネスを
安定させてくれます。

見積もり交渉の
ストレスも減ります。

売上の計画も
立てやすくなります。

お客様が
「選ぶだけ」で買える状態。

これを作るだけで、
ビジネスの景色は
大きく変わります。

今日からできるひとつのこと

今日、ひとつだけ
やってみてほしいことがあります。

今の自分の仕事を振り返って、

お客様に
「何をいくらで提供しているか」を
3つ書き出してみてください。

過去の案件から
よくあるパターンを3つ選んで、

それぞれに
仮の価格をつけてみるだけで
大丈夫です。

完璧なメニューである
必要はありません。

まず3つ並べてみること。

それだけで、
お客様から見た
あなたのビジネスの
「買いやすさ」が
まったく変わります。

売れないのは、
あなたのスキルのせいでは
ありません。

お客様が
「買いやすい状態」に
なっているかどうか。

まずはそこを
見直してみてください。

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