多くの専門家が直面している
「新規顧客獲得の壁」。
特に会計ソフトの普及や
オンラインサービスの台頭で、
税理士や専門家は深刻な
先細り感を抱えています。
わたしが最近相談を受けた
ある税理士さんも同じ悩みを
抱えていました。
確かな専門知識と丁寧な対応で
信頼を得ていたのに、
新規顧客の獲得が難しくなって
いたのです。
なぜこうした状況が
起きているのでしょうか？
それは「情報だけでは、
もう価値がない」という
現代の厳しい現実です。
この記事では、その税理士が
わずか1ヶ月で新規受注を
1.5倍に増やした具体的な
戦略をお伝えします。
専門知識を真の「価値」に
変換する発想法を身につければ、
あなたのビジネスも大きく
変わるはずです。
専門家が今直面している厳しい現実
「このままでは先細りかも…」
これは先日、わたしが相談を
受けた税理士さんの
率直な言葉でした。
この方は10年以上の実績があり、
専門知識も人間性も
申し分ないベテランです。
しかし、会計ソフトの普及や
オンラインサービスの台頭で、
状況が変わってきていました。
かつてなら「税務のプロ」
というだけで価値があった
専門知識が、今では
簡単に手に入るように
なってしまったのです。
インターネットの発達により、
確定申告の方法も、
経理処理のやり方も、
ネット検索すれば誰でも
無料で調べられます。
専門知識を持っているだけでは、
もはや選ばれる理由には
ならなくなったのです。
この問題は税理士だけでなく、
あらゆる専門家が
直面している課題です。
医師、弁護士、コンサルタント、
デザイナー、プログラマー…
どんな分野でも同じことが
起きています。
専門知識から「価値」への転換が鍵
では、この状況を
打破するにはどうすれば
良いのでしょうか？
わたしがその税理士さんに
最初に伝えたのは
こんな言葉でした。
「情報だけでは、もう価値がない」
これは厳しい現実ですが、
同時にチャンスでもあります。
大切なのは、あなたの専門性が
「お客様にとってどんな価値が
あるのか」を明確に示すことです。
つまり、単なる「情報提供者」から
「価値創造者」へと転換することが
求められているのです。
その税理士さんとわたしは
まず、お客様に提供できる
新しい価値は何かを徹底的に
考えることから始めました。
付箋を用意して、思いつく
限りのアイデアを書き出して
いきました。
30分後、机の上には
なんと83枚もの付箋が
広がっていました。
「こんなにアイデアが
出るものなんですね！」
税理士さんは驚いた様子でした。
このプロセスは一見単純ですが
非常に重要です。
制限なくアイデアを出すことで、
思いもよらない価値提案が
生まれてくるからです。
実践事例：新規受注が1.5倍になった2つの戦略
アイデア出しの結果、
税理士さんは2つの画期的な
サービスを生み出すことに
成功しました。
1つ目は「年商1億円への
経営の教科書」です。
これは単なる会計知識の提供ではなく、
顧客企業の成長を具体的な数字で
支援するコンサルティング
サービスです。
「お客様が本当に欲しいのは
税務処理そのものではなく、
会社の成長だ」という
気づきから生まれました。
2つ目が「未来会計コンシェルジュ」。
これは記帳代行や確定申告といった
定型業務を超えて、経営者の
良き相談相手として伴走する
サービスです。
「困ったときにいつでも
相談できる安心感」という
価値を前面に出しました。
つまり、提供するサービスの
軸を「情報提供」から
「問題解決」と「伴走支援」へと
シフトさせたのです。
すると、これまでとは違った
変化が起き始めました。
単に「代行を求める客層」ではなく、
「会計パートナーを求める層」
からの相談が増え始めたのです。
その結果、わずか1ヶ月で
新規受注が1.5倍になりました。
価格設定も以前より高くできたため、
利益率も上がったそうです。
専門家として選ばれ続けるための2つの戦略
今回の税理士さんの事例から、
専門家として選ばれ続けるための
2つの重要な戦略が見えてきました。
1. お客様目線での価値の再定義
まず重要なのは、自分の
専門知識や経験をお客様の
視点で捉え直すことです。
あなたの専門知識は
お客様にとって具体的に
どんな問題を解決できるのか？
どんな未来や可能性を
切り開けるのか？
このように考えることで、
サービスの提供方法や
伝え方が大きく変わります。
例えば、税理士なら
「正確な申告書作成」ではなく
「経営の安心感と成長支援」を
価値として提案できます。
デザイナーなら「綺麗なデザイン」
ではなく「売上アップに貢献する
視覚的コミュニケーション」を
提供する専門家になれます。
2. 付加価値の創造と明確な提案
次に大切なのは、基本サービスに
加えてお客様が本当に求めている
成果や体験は何かを考え、
それを言語化して提案することです。
「教科書」や「コンシェルジュ」
というネーミングにも表れている
ように、単なる業務内容だけでなく
お客様にとっての
メリットを明確に伝えることが
重要です。
また、自分の専門性を
どのように表現するかも
大きなポイントです。
「専門家」という肩書きではなく
「〇〇の問題を解決する人」
「〇〇を実現するパートナー」
というように、成果ベースで
自分を表現することで
選ばれる確率が高まります。
今日からできる専門知識の価値転換ステップ
では、あなたも今日から
自分のサービスを見直して
みませんか？
具体的には次の3つのステップで
進めることをお勧めします。
ステップ1：お客様の本当の悩みを探る
まず、お客様が本当に
求めているものは何かを
じっくり考えてみましょう。
表面的なニーズの奥にある
本質的な悩みや願望は何か？
例えば、お客様がホームページ作成を
依頼してきた場合、本当の目的は
「会社の信頼性向上」かもしれません。
あるいは「新規顧客の獲得」
かもしれません。
この本質的なニーズを把握することで、
提供する価値も変わってきます。
ステップ2：専門知識で解決できる問題を明確化
次に、あなたの専門知識で
どんな問題が解決できるかを
具体的にリストアップします。
この時、「〜ができる」という
スキルベースではなく
「〜の問題を解決できる」という
成果ベースで考えましょう。
ステップ3：価値提案の言語化と伝達方法の工夫
最後に、その解決によって
お客様の人生やビジネスがどう
変わるかを具体的にイメージし、
それを分かりやすい言葉で
表現してみましょう。
専門用語ではなく、お客様が
すぐに理解できる言葉で
伝えることが大切です。
「年商1億円への経営の教科書」
というネーミングが良い例です。
専門的なサービス内容より、
お客様が得られる価値が
イメージしやすくなっています。
価値創造者としての新たな一歩を踏み出そう
情報があふれる現代社会において、
専門家が生き残り、成長するためには
「情報提供者」から「価値創造者」へと
転換することが不可欠です。
あなたの持つ専門知識や経験は
それ自体に価値があるのではなく、
お客様の問題解決や目標達成に
どう貢献できるかによって
その価値が決まります。
今回ご紹介した税理士さんのように、
発想を転換し、お客様目線で
サービスを再構築することで、
新たな顧客層を開拓し、
ビジネスを成長させることが
できるのです。
「資格があれば自然と
お客様は来る」
この考えに縛られていませんか？
専門知識は確かに大切な武器です。
でも、それを活かすも殺すも、
あなたの発想次第なのです。
今日から、あなたも自分の
専門知識やスキルを
お客様目線で見直し、
自分だけの強みを活かした
新しい価値提案を
考えてみませんか？
そして、その一歩が
あなたのビジネスを
大きく変える転機になるはずです。
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