【起業術】同じスキルなのに 売れる人と売れない人。 その差は「お客様選び」にあった

みなさん、おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。

今日は、ある2人の起業家の
お話から始めます。

仮にAさん、Bさんとしますね。

2人は同じような能力、
スキル、経歴を
持っていました。

扱う商品も価格帯も同じ。

同じ時期に起業しました。

ところが、その後の
2人の結果は
大きく分かれました。

Aさんは期待以上に売れた。

Bさんは期待以下しか
売れなかった。

この差を生み出したのは、
何だったと思いますか？

スキルの差でも、
努力の差でも、
運の差でもありません。

今日はこの「差の正体」
について
お話しします。

もしあなたが、
頑張っているのに
思うように売れていないなら、

ここに答えがあるかもしれません。

頑張っているのは本当のことだと思います

まず、はっきり
お伝えしておきたいのですが、

売れていないBさんが
手を抜いていたわけでは
ありません。

Bさんも一生懸命
お客様のために
取り組んでいました。

発信も頑張っていた。
営業も頑張っていた。
商品にも自信があった。

もし「売れないのは
努力が足りないからだ」
と言われたら、

「そんなことはない。
自分だって最善を
尽くしている」

と反論するでしょう。

その言葉に
ウソはないと思います。

でも、結果は出ていなかった。

これはBさんだけの話ではなく、
500名以上の起業家を
見てきた中で、
同じ状況にいる方が
本当に多いのです。

頑張っているのに
売れない。

その原因は、
意外なところにありました。

売る「相手」が間違っていた

AさんとBさんの違いを
掘り下げていくと、

あることに気がつきました。

2人は同じ商品を
扱っていましたが、

Aさんが貢献できるお客様と、
Bさんが貢献できるお客様は、

実は違っていたのです。

Aさんは明るく社交的で、
多くの人を巻き込みながら
進めるタイプ。

一方Bさんは、
じっくり丁寧に、
1人のお客様と深く
向き合うタイプでした。

でもBさんは、
Aさんと同じタイプのお客様に
売ろうとしていたのです。

Aさんのやり方を参考にして、
Aさんと同じ層に
アプローチしていた。

結果、どうなったか。

Bさんの良さが
活きない相手に
売り続けていた。

お客様からしても、

「悪くはないけど、
なんかしっくりこない」

という感覚だったのかも
しれません。

このミスマッチに
気がついてから、

Bさんは売る相手を
見直しました。

じっくり丁寧に
向き合ってほしいと
思っているお客様に
切り替えた。

すると、
Bさんの強みが
そのまま価値になり、

Aさんと同じように
売れるようになったのです。

変えたのは
スキルでも商品でもなく、
「売る相手」だけでした。

顧客理解の裏側に「自己理解」がある

この話から見えてくる
大切なことがあります。

「正しくお客様を見る」
ためには、
まず
「自分を正しく理解する」
ことが必要だということです。

Bさんは
お客様のことを
考えていなかったわけでは
ありません。

でも、その前に
「自分がどんなお客様に
いちばん貢献できるのか」
がわかっていなかった。

だから、
Aさんと同じお客様に
向かってしまった。

顧客理解と自己理解は、
実はセットなのです。

昔から言われている言葉ですが、
「敵を知り、己を知れば、
百戦危うからず」

まさにこの通りです。

お客様を知ることだけに
意識が向きがちですが、

「己を知る」が抜けていると、
どこかでミスマッチが
起きてしまいます。

「自分に合うお客様」は意外なところにいる

500名以上の方を
支援してきた中で、こんなケースを
何度も見てきました。

「自分はこういうお客様に
売るべきだ」
と思い込んでいたけど、

実はまったく別のタイプの
お客様のほうが、

自分の強みが活きて、
お客様にも喜ばれて、
結果も出やすかった。

自分では気づかなかった
「意外な顧客像」が
見つかったのです。

なぜ気づけなかったのか。

自分のことは
自分がいちばん
見えにくいからです。

「自分の強みは何か」
「自分はどんなときに
力を発揮できるか」
「どんな人と一緒にいると
いい仕事ができるか」

こうしたことは、
1人で考えていても
なかなか見えてきません。

だからこそ、
棚卸しが大切ですし、

誰かと対話しながら
整理していくことが
近道になるのです。

あなたが貢献できるお客様は誰ですか

もしあなたが今、
「頑張っているのに
結果が出ない」

と感じているなら、

もしかすると
売る相手が
合っていないだけかも
しれません。

スキルが足りないのでも、
努力が足りないのでも
ありません。

「自分に合うお客様」が
まだ見えていないだけです。

今日、ひとつだけ
やってみてください。

過去にいちばん
手応えがあったお客様を
1人思い出してください。

その方は
どんな性格でしたか？

どんな悩みを
抱えていましたか？

なぜあなたに
頼んでくれたと思いますか？

その方との仕事で、
あなたはどんなときに
いちばん力を
発揮できましたか？

この問いの答えの中に、

あなたがまだ気づいていない
「本当に売るべきお客様」の
ヒントがあるはずです。

売れる起業家と
売れない起業家の差は、

才能でも運でもなく、
「自分が貢献できる
お客様を知っているかどうか」。

その答えを見つけるために、
まず自分自身を知ること。

ここから始めてみてください。

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