みなさん、おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。
「こんなに頑張って
スキルを磨いてきたのに、
なぜ伝わらないんだろう」
こう感じたことは
ありませんか？
整体師、コンサルタント、
デザイナー、料理人——
手に職を持って
独立した方ほど、
この悩みを深く抱えています。
一生懸命勉強して、
資格も取って、経験も積んだ。
でも、いざ発信すると
反応がない。
「自分の技術が
まだ足りないのかも」
そう思って
さらにスキルを磨く。
でも状況は変わらない。
今日は、この悩みの
本当の原因についてお話しします。
原因はスキル不足では
ありません。
専門家ほど発信が伝わらない逆説
これは、
とても不思議な現象です。
スキルが高い人ほど、
発信が伝わらない。
なぜか。
スキルや技術を
身につけた専門家ほど、
発信で
「書きたいこと・伝えたいことが
多すぎてまとまらない」
という悩みに
直面しやすいのです。
技術へのこだわり、
専門性、
設備の良さ、
実績の数——
「あれもこれも伝えなければ」
と詰め込もうとしてしまう。
でも実は、
それが一番伝わらない
原因になっているのです。
スキルが高い人ほど
伝えたいことが多い。
伝えたいことが多いほど
まとまらない。
まとまらないほど
伝わらない。
この逆説に気づいていない方が
とても多いのです。
「伝えたいこと」と「聞きたいこと」は別物
ここに、
根本的な間違いがあります。
発信で詰め込んでいる内容は、
「自分が伝えたいこと」です。
でもお客様が
本当に知りたいのは、
「自分の悩みは解決するのか？」
「これは
自分のためのサービスか？」
この2つだけです。
つまり、
「自分が伝えたいこと」と
「お客様が聞きたいこと」は、
似ているようで
まったく別物なのです。
たとえば、整体師の方が
10年かけて身につけた
特殊な施術技術がある。
その技術への
こだわりを発信しても、
お客様には
ほとんど届きません。
なぜなら、お客様は
「その技術が
どれだけすごいか」ではなく、
「自分の肩こりが
治るかどうか」
しか興味がないからです。
どれだけ高いスキルも、
お客様の「聞きたいこと」に
変換されなければ、
伝わらないのです。
フロイトが教えてくれた発信の本質
では、どうすれば
お客様に届く発信になるのか。
ここで心理学の話を
させてください。
精神科医のフロイトは
こんな言葉を残しています。
「人は痛みを避けて、
快楽を求める」
人間の行動の源泉は
すべてここにある、
と言っているのです。
これをビジネスに
置き換えると、
痛み＝お客様の悩み
快楽＝お客様の願望
になります。
お客様が行動を起こすのは、
「この痛みをなんとかしたい」
「この快楽を手に入れたい」
と感じたときだけです。
つまり、
お客様に動いてもらうには、
あなたの商品が
「どんな痛みを解消して、
どんな快楽を叶えるか」
をはっきり伝えることが
必要なのです。
10年磨いてきた技術は、
この「痛みと快楽」に
結びつけて初めて、
お客様に届く言葉になります。
「昔の捻挫の痛みがなかなか治らない…」
ここで、
とても印象的な
エピソードをご紹介します。
あるナビゲーターの方が
以前、足首の捻挫の痛みが
なかなか治らず
悩んでいました。
そんなとき、
ポストに入っていた
整体院のチラシに
こんなコピーが
書かれていました。
「昔の捻挫の痛みが
なかなか治らない…」
この一言を見た瞬間、
「これは自分のことだ！」
と感じて、
即座に電話をかけたそうです。
もしそのチラシに、
「当院は最新の施術機器を導入」
「スタッフ全員が国家資格保有」
「施術実績○○件」
という内容が
書かれていたら、
確実にゴミ箱に
捨てていたと思います。
このチラシが
電話につながった理由は、
お客様の「痛み」を
見事に捉えたから、
ただそれだけです。
10年の実績も、
最新の機器も、
国家資格も、
一切書かれていない。
でも、動かした。
これが、スキルではなく
「痛みと快楽」に
寄り添った発信の力です。
情報の暴走を止めるたった1つの制約条件
「伝えたいことが多すぎて
まとまらない」
この悩みには、
シンプルな解決策があります。
「お客様が聞きたいこと」を
制約条件として
設定することです。
発信を書く前に、
こう自分に問いかけてみてください。
「このお客様は
今どんな痛みを抱えているか？」
「このお客様は
本当は何を手に入れたいのか？」
この2つの問いを
前提に置くだけで、
溢れかえっていた
「伝えたいこと」が
自然と絞られていきます。
「これはお客様の
痛みに関係するか？」
「これはお客様の
願望につながるか？」
この問いで
フィルターをかけていくと、
本当に必要なメッセージだけが
残ります。
10年磨いてきた技術の話も、
「その技術で、
あなたのこの痛みが解消されます」
という形に変換されて初めて、
お客様に届く言葉に
なるのです。
あなたのスキルは「言語化」されているか
ここまで読んで
気づいていただきたいのは、
スキルが高いことと、
スキルが伝わることは、
まったく別の話だということです。
どれだけ高いスキルも、
お客様の痛みと快楽に
結びつく言葉に変換されなければ、
「ふーん」で終わります。
逆に言えば、
今あなたが持っている
スキルや経験は、
正しく言語化されれば、
今よりずっと多くの人に
届くようになります。
スキルをもっと磨く前に、
今あるスキルを
正しく届ける言葉を
見つけること。
これが、
手に職を持っている方が
次にやるべきことだと
わたしは思っています。
今日からできること
今日、3つのことを
やってみてください。
1つ目。
自分が伝えたいことを
一旦横に置いてください。
2つ目。
理想のお客様が抱えている
「痛み（悩み）」と
「快楽（願望）」を
書き出してください。
痛みの例：
「○○で毎日つらい」
「○○がずっと解決しない」
快楽の例：
「○○できるようになりたい」
「○○な状態になりたい」
3つ目。
その「痛み」と「快楽」を
発信の冒頭に置いてみてください。
「○○で悩んでいる方へ」
「○○したいのに
できないと感じている方に
伝えたいことがあります」
この順番で書くだけで、
読んだ方が
「これは自分のことだ」と
感じる発信になります。
10年磨いてきた技術は、
正しく届ければ
必ず価値になります。
スキルを磨くことと、
スキルを届けることは
別の仕事です。
今日から、
届ける言葉を
磨いてみてください。
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