成約率10%から45%に上げた起業家が捨てた間違った商談の常識

起業して自分のサービスを
提供し始めたとき、
多くの方が直面する壁があります。

それは「商談での成約率の低さ」。

どんなに素晴らしい知識や
スキルを持っていても、
どんなに情熱を込めて
説明しても、

なぜかお客様の反応が冷たく、
契約に結びつかない。

そんな経験はありませんか？

わたしはこれまで起業支援コーチとして、
数多くの方からこの悩みを
聞いてきました。

そして気づいたことがあります。

成約率が低い方には
ある共通点があるのです。

今日は、成約率を10%から45%まで
押し上げたあるコンサルタントの
事例を通じて、

商談で陥りがちな落とし穴と、
お客様の心を掴む
本当の方法をお伝えします。

この記事を読めば、
あなたの商談に対する考え方が
根本から変わり、

お客様との関係性が
大きく改善されるはずです。

 専門知識が豊富な人ほど陥る商談の罠

「商品の良さを分かってもらうには、
詳しく説明することが大切」

多くの起業家が
そう考えています。

特に、専門知識や豊富な経験を
持つ方ほど、
この考えにとらわれがちです。

わたしが支援したAさんも
まさにそうでした。

Aさんは会社員から独立を目指す人の
起業支援コンサルタント。

税理士事務所での10年の勤務経験があり、
100名以上の起業家の独立を
支援してきた実績の持ち主でした。

しかし、独立後の商談での
成約率は10%前後。

なぜこんなに低いのか、
本人も悩んでいました。

実際にAさんの商談を
見学させてもらうと、
その理由がすぐに分かりました。

Aさんは商談で1時間以上かけて、
次のような内容を
熱心に説明していたのです。

「わたしは税理士事務所で
10年の勤務経験があります。

これまで100名以上の
起業家の独立を支援してきました。

起業の準備には、
まず事業計画書の作成が重要で、
次に資金計画の策定、
そして開業届の提出手順…」

確かに内容は正確で、
専門性の高いものでした。

でも、お客様の表情を見ると、
時間が経つにつれて
だんだん関心が薄れていくのが
分かりました。

お客様が本当に求めているもの

なぜAさんの丁寧な説明が
お客様に響かなかったのか。

それは、お客様が本当に
知りたいことと、
Aさんが伝えたいことに
大きなズレがあったからです。

お客様が商談の場で
本当に知りたいのは、

商品の詳細な機能や
提供者の経歴ではありません。

「この人のサービスを受けたら、
自分の悩みや不安が
どう解決されるのか？」

「自分の理想とする状態に
どれくらい近づけるのか？」

これこそが、お客様の
最大の関心事なのです。

Aさんのお客様の場合、
心の中にあったのは
もっと具体的で切実な疑問でした。

「今の会社を辞めるタイミングは
いつがベストなの？」

「収入が不安定になったとき、
家族をどう説得すればいい？」

「失敗したら再就職できるの？」

「初年度の収入はどのくらい
見込めるの？」

こうした不安や疑問に
答えることが、
お客様にとって本当に
価値のあることだったのです。

しかし、Aさんの説明は
起業の一般的な手順に
終始していました。

お客様の個別の状況や
感情に寄り添うものでは
なかったのです。

 商談スタイルの根本的な見直し

そこでAさんには、
商談のスタイルを
根本的に見直してもらいました。

これまでの
「説明中心の商談」から、
「聞くことを重視した商談」へ。

具体的には、商談時間の
約70%を使って、
お客様の話に耳を傾けることに
集中してもらいました。

商談の進め方も
大きく変更しました。

まず最初の30分は、
お客様の現状と理想を
丁寧に聞き出します。

「独立を考えられたきっかけは
何でしたか？」

「独立後は、どんな働き方を
理想とされていますか？」

「今、一番心配なことは
何でしょうか？」

このような質問を通じて、
お客様の本当の想いや
悩みを理解します。

そして次の15分で、
お客様が知りたがっている
具体的なベネフィットを
的確に伝えるように
しました。

「〇〇さんのご状況でしたら、
半年間の準備期間で
無理なく独立できます」

「同じような境遇の方で、
初年度から月収50万円を
達成された事例があります」

「今のお仕事を続けながら
週末だけの準備でも
十分対応可能です」

このように、お客様の個別の
状況や不安に対して、
具体的な解決策を
提示するようにしたのです。

聞く技術がもたらした変化

この変更を実施した結果、
Aさんの商談に
大きな変化が現れました。

まず、成約率が10%前後から
45%まで大幅に上昇。

商談時間も1時間以上
かかっていたのが、
45分程度に短縮されました。

さらに、お客様からの
フィードバックも
大きく変わりました。

「親身になって話を
聞いてくれた」

「自分の状況を理解して
もらえて安心した」

「具体的で分かりやすかった」

このような感想を
いただくようになったのです。

Aさん自身も、
「商談が楽しくなった」
と話していました。

お客様との会話を通じて
信頼関係が築けるように
なったからです。

 聞く技術を身につける3つのステップ

あなたも今日から、
次の3つのステップを
実践してみてください。

第一段階は、
質問の準備です。

商談前に、お客様の状況を
理解するための質問を
5つ以上準備しておきましょう。

「現在、どんなことで
お困りですか？」

「理想とする状態は
どのようなものでしょうか？」

「それを実現するために、
今まで何か試されましたか？」

こうした質問を通じて、
お客様の本音を
引き出すのです。

第二段階は、
傾聴の実践です。

お客様が話しているときは、
途中で口を挟まず、
最後まで聞くことに
集中しましょう。

相づちやうなずきで
共感を示しながら、
お客様の感情にも
注意を向けてください。

第三段階は、
個別対応の提案です。

お客様の話を聞いた後、
その方の状況に合わせた
具体的な解決策を
提示します.

「〇〇さんの場合でしたら…」
という形で、
個別性を意識した
提案を心がけましょう。

 信頼関係が成約率を決める

商談の成功は、
商品の優秀さや
説明の上手さだけでは
決まりません。

最も重要なのは、
お客様との信頼関係です。

そして信頼関係は、
相手の話をしっかりと
聞くことから生まれます。

お客様は、
「この人は自分のことを
理解してくれている」
と感じたとき、

初めて心を開いて
あなたの提案に
耳を傾けてくれるのです。

聞く技術を身につけることで、
あなたの商談は必ず変わります。

お客様との関係が深まり、
成約率の向上だけでなく、
長期的な信頼関係にも
つながるでしょう。

まずは次回の商談で、
説明の時間を半分にして、
お客様の話を聞く時間を
倍に増やしてみてください。

きっと、これまでとは違う
お客様の反応を
実感できるはずです。

商談は「売り込み」ではなく、
「お客様の課題解決のための
相談の場」だと考えてください。

その意識の変化が、
あなたの成約率を
大きく変えていくでしょう。

もし「あなた商品化」について
もっと詳しく知りたい、
実際に始めてみたいと思った方は
下記をクリックして無料メール講座に
ご参加ください。↓↓↓