【起業の始め方】「理想のお客様が 見えない」と感じるのは、 会社員時代の癖かもしれません

みなさん、おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。

先日、HALF-PASTの
グループコンサルティングで、
ある方からこんな言葉が
出ました。

「理想のお客様って
言われても、
サラリーマンで
受け身に生きてきた人間には、
そもそも見えてこないのでは
ないでしょうか」

この一言を聞いたとき、
わたし自身も
気づかされるものがありました。

「お客様に聞きましょう」
「理想の顧客を決めましょう」

普段こうお伝えしている
その手前で、
実は多くの方が
躓いているのではないか。

今回は、この
「理想のお客様が見えない」
という感覚の正体について、
じっくりお話しします。

ターゲット設定の話を聞いてもピンとこない理由

これまでもこのnoteで、
理想の顧客を決めるための
「じぶんターゲット化」
というお話をしてきました。

過去の自分の中で
いちばん応援したい時期を
1人選んで、
その人をターゲットにする、
という方法です。

この話をすると、
多くの方が
「なるほど」と
納得してくださいます。

でも、その先に進めない方が
いらっしゃるのも事実です。

「過去の自分を
ターゲットにしましょう」
と言われても、
「自分が何に悩んで、
何を欲しがっていたのか、
そもそもよくわからない」
という方がいるのです。

これは、
やる気がないわけでも、
能力が低いわけでも
ありません。

会社員として
長く働いてきた方に特有の、
ある「癖」が
関係しています。

会社員の仕事には「お客様を探す」工程がない

少し考えてみてください。

会社員として働くとき、
基本的にお客様は会社が
用意してくれています。

営業職であっても、
すでにある商品やサービスを、
決められたターゲットに
売っていく。

ゼロから
「自分は誰に、何を届けたいのか」
を考える機会は、
ほとんどありません。

目の前の仕事を
正確に、効率的に
こなすこと。

これが評価される
世界で長く働いてきた人は、
「商品を売る」というより
「決められた仕事をやる」
という感覚に
自然と慣れていきます。

これは悪いことでは
ありません。

組織で働く上では、
とても大切な力です。

ただ、独立した瞬間、
「自分は誰の
何を解決したいのか」
を自分で決める力が
求められます。

これまで使ったことのない
力を、急に求められる。

だから、「理想のお客様が
見えない」という感覚に
なるのです。

痛みと快楽から考える、という前提が崩れている

以前、人は「痛みを避けたい」
「快楽を得たい」
という2つの動機で
行動するというお話をしました。

理想のお客様を考えるときも、
その方がどんな痛みを
抱えていて、どんな快楽を
求めているのかを
言語化することが大切です。

でも、ここにも
落とし穴があります。

痛みと快楽は、
社会的な状況（年齢、職業、
家族構成など）があって、
そこから生まれる心理的な状況
（悩み、願望、葛藤）として
現れます。

会社員として
受け身に過ごしてきた方は、
そもそも自分自身の
「痛み」や「快楽」を、
深く感じる機会が
少なかったのかもしれません。

会社が決めた目標に向かって、
会社が決めた評価基準で
働いていると、

「自分は本当は
何を求めているのか」
を掘り下げる必要が
あまりないのです。

理想のお客様の痛みと快楽を
言語化しようとしても、
その手前にある
「自分自身の痛みと快楽」を
うまく扱えていない。

これが、
「理想のお客様が見えない」
という感覚の、
もう少し深い正体です。

「商売」をやってきた人には見えているもの

今回のグルコンでは、
こんな対話もありました。

長く商売をされてきた方が、
こうおっしゃっていました。

「ビジネスは利益を重視するので、
システムとして
利益を追求すると、
人を後回しにしがちです。
自分は商売としてやってきたので、
利益は後でいいと
思っています」

そしてこんな問いかけも
出てきました。

「八百屋のおっさんが
なぜ潰れないのか」
商売を長くやってきた方は、
毎日お客様と
顔を合わせ、
「今日は何が
欲しいですか」
「最近、何に
困っていますか」
というやりとりを、
自然に積み重ねています。

これは、
まさにマーケットインの
発想そのものです。

理想のお客様を
頭で考えるのではなく、
日々の関わりの中で
肌感覚として理解している。

一方、会社員として
長く働いてきた方は、
こうしたお客様との直接的な
やりとりの機会が
少ないことが多い。

これが、
理想のお客様が見えにくい
もうひとつの理由です。

これは能力の問題ではなく環境の問題

ここで、
いちばんお伝えしたいことを
お話しします。

「理想のお客様が
見えない」これは、
あなたの能力の問題では
ありません。

長く会社員として
働いてきた環境が、
そうした発想を
育ててこなかった
だけなのです。

商売を長くやってきた人と
比べて、「自分には
センスがないのかも」
と感じる必要は
まったくありません。

スタートラインが
違っていただけです。

そして、
スタートラインが違うなら、
そこから学べばいい。

これまで使ってこなかった
「自分は誰に何を
届けたいのか」を考える力は、
今から育てることができます。

見えないことに気づけたなら、それは大きな前進です

今回のグルコンで
出てきた「理想のお客様が
見えてこない」
という言葉は、
決して後ろ向きな発言では
ありませんでした。

むしろ、
ここに気づけたことは、
大きな前進です。

多くの方は、
見えていないことに
気づかないまま、
「とりあえず
商品を作ってみよう」
と先に進んでしまいます。

でも、
「自分には理想のお客様が
見えていない」と気づけた方は、
その手前から
丁寧に取り組むことが
できます。

過去の自分を振り返ること。
自分自身の痛みと快楽を
言語化してみること。
そして、商売をしている方の
お客様との関わり方を
真似してみること。

これらを1つずつ
積み重ねていけば、
理想のお客様の輪郭は
必ず見えてきます。

もし今、「理想のお客様が
見えない」と感じているなら、
自分を責めないでください。

それは、あなたがこれまで
真面目に会社員という役割を
果たしてきた証拠でもあります。

そして、
気づけた今この瞬間から、
新しい力を
育てていけばいいのです。

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