みなさん、おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。
「売上を上げたい」
起業家の方から
いちばん多く聞く言葉です。
でも今日は、
少しだけ立ち止まって
考えてほしいことがあります。
売上を上げることと、
利益を増やすことは、
まったく別の話なのです。
売上が上がっても、
利益が残らなければ
意味がありません。
むしろ、売上だけを
追いかけると、
「忙しくなったのに
手元にお金が残らない」
という状態に
陥りやすくなります。
今回は、
売上ではなく利益を増やすための
「6つの切り口」についてお話しします。
これを知るだけで、
がむしゃらに新規集客しなくても
利益が増える道筋が
見えてきます。
売上を上げると問題も増える
少し厳しい話から
始めさせてください。
「売上アップしたい」
という気持ちはわかります。
でも、売上だけを
追いかけると
こんな問題が起きやすくなります。
たとえば、
お客様の数が増えると、
対応しきれなくなって
サービスの質が落ちる。
スタッフを雇うと
人件費が増えて
利益がむしろ減る。
やたら忙しくなって
家族との時間が
なくなってしまう。
嫌なお客様まで
受け入れざるを得なくなる。
「売上アップ」という言葉は
ポジティブに聞こえますが、
売上の上げ方を間違えると、
こういうことが
起きてしまうのです。
大事なのは
「いかに売上を上げるか」
ではなく、
「いかに利益を増やすか」です。
この視点の違いが、
ビジネスの持続性を
大きく左右します。
新規客獲得ばかりは炭水化物ばかり食べるようなもの
ここで、
わたしがよく使う
たとえ話をさせてください。
ビジネスの交流会に
行くたびに感じるのは、
ほとんどの方が
「新規のお客様を増やすこと」
だけに
力を注いでいるということです。
SNSで発信して新規を集める。
交流会に行って新規を集める。
チラシを作って新規を集める。
これ自体は
もちろん大切です。
でも、新規集客だけに
全力を注ぐのは、
毎日の食事で
炭水化物ばかり
食べているのと
同じだとわたしは思っています。
その場のエネルギーは
出るかもしれない。
でも体のバランスが
崩れてくる。
ビジネスも同じで、
新規集客ばかりに
偏っていると、
短期的には
お客様が増えても、
リピートが続かず、
また新規を集め直す
という繰り返しになる。
これでは
ずっと走り続けなければ
ならなくなります。
バランスよく
栄養を取るように、
ビジネスも複数の切り口から
バランスよく整えていく
必要があるのです。
売上を構成する6つの要素
では、売上はどんな要素で
できているのか。
わたしは
「売上改善シックスパック」
と呼んでいる
6つの切り口があります。
1つ目は
「新規客の獲得」です。
新しいお客様を
増やすことですね。
多くの方がここだけに
力を注いでいます。
2つ目は
「流出客の減少」です。
一度来てくれたお客様が
離れていくのを防ぐことです。
新しいお客様を
100人増やしても、
既存のお客様が
100人離れていたら
ゼロです。
実はこの流出を防ぐことが、
新規を増やすより
ずっと効率的な
場合が多いのです。
3つ目は
「単価アップ」です。
1回の購入で
払っていただく金額を
上げることです。
集客数が同じでも
単価が上がれば
売上は増えます。
4つ目は
「点数アップ」です。
1回の来店や購入で
複数の商品やサービスを
買っていただくことです。
5つ目は
「購入頻度アップ」です。
月1回来てくれていたお客様に
月2回来ていただく、
という感じですね。
6つ目は
「購入期間の延長」です。
3ヶ月だけ付き合いのあった
お客様に、半年、1年と
続けていただくことです。
この6つが
売上を構成する
要素です。
3.1%ずつ改善するだけで売上が2倍になる
ここで、
とても重要な話を
させてください。
この6つの要素を
それぞれ3.1%ずつ
改善するだけで、
売上はなんと
約2倍になります。
1.031を6回かけると
約1.2になる。
つまり、6つの要素を
少しずつ改善するだけで、
トータルで大きな変化が
生まれるのです。
逆に言えば、
新規客獲得だけに
全力を注いで
2倍にしようとするのは、
とても大変です。
でも6つをそれぞれ
3.1%改善するだけなら、
1つあたりの
負担はとても小さい。
「流出を少し減らす」
「単価を少し上げる」
「もう少し頻度を
上げてもらう」
こういう小さな改善を
6方向から
同時に進めることで、
無理なく売上が
伸びていくのです。
自分のビジネスを健康診断してみる
では、あなたの
ビジネスはどうでしょうか。
この6つの要素のうち、
今どこに力を入れていて、
どこが手薄になっていますか？
正直、多くの方が
1番の新規客獲得に
偏っています。
それ以外の5つは
あまり意識していない、
という方が多いのです。
でも考えてみると、
今いるお客様にもう少し長く
続けていただくだけで、
新規を増やすより
ずっと楽に
売上が上がることが
あります。
今の商品に
もう1つプラスして
提案できるものがあれば、
点数が上がって
売上が増えます。
今月来てくれた方に
来月も来てもらえる
仕組みがあれば、
新規を集めなくても
売上は維持できます。
この6つの視点で
自分のビジネスを
「健康診断」してみると、
意外な発見が
あるかもしれません。
バランスが取れるとビジネスは安定する
食事のバランスが
取れている人は
体が安定するように、
ビジネスの6つの要素が
バランスよく整っている人は、
売上が安定します。
新規客が少ない月でも、
リピーターが支えてくれる。
単価が高くなくても、
点数や頻度で
カバーできる。
一つの要素が
落ち込んでも、
他の要素が支えてくれる。
これがビジネスの
安定状態です。
逆に新規客獲得だけに
頼っているビジネスは、
新規が取れない月に
一気に売上が落ちます。
不安定さの原因が
ここにあることが
多いのです。
今日、ひとつだけ
やってみてください。
自分のビジネスの
売上を6つの要素に
分解してみてください。
新規客獲得、
流出客の減少、
単価アップ、
点数アップ、
購入頻度アップ、
購入期間の延長。
この6つのうち
どこが手薄か
確認してみてください。
手薄な部分を3.1%だけ
改善してみる。
その小さな積み重ねが、
半年後・1年後の
ビジネスを
大きく変えてくれます。
売上を上げたいなら、
まず利益アップを
目指してください。
そして利益アップのために、
6つの切り口を
バランスよく整えること。
これが、忙しくならずに
稼げるビジネスを
作るための
本質だとわたしは
思っています。
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