【商品開発】月3万円から月15万円に価格を上げても契約率が上がった理由

「価格を上げたら
お客様が離れてしまうのでは…」

そんな不安を抱えている
起業家の方は多いでしょう。

しかし、わたしのクライアントの
実体験では、まったく逆の
現象が起こりました。

月3万円のコンサルティング料を
月15万円に値上げしたところ、
契約率がむしろ上がったのです。

今日は、あなた商品化プランナー®として
多くの起業家をサポートしてきた
経験から、なぜ価格を上げると
売れるようになるのか、
その理由を詳しくお伝えします。

この事例から学べる
価格戦略の本質を理解すれば、
あなたも自信を持って
適正価格を設定できるように
なるでしょう。

Bさんの価格戦略転換の全貌

わたしのクライアントのBさんは、
フリーランス向けに
月3万円のコンサルティングを
提供していました。

内容は非常に充実していて、
毎月2回の個別面談と
メールサポートが付いていました。

しかし、なかなか成約に
結びつかない日々が続いていました。

相談を受けた際、
わたしが最初に感じたのは
「価格設定とターゲットの
ミスマッチ」でした。

月3万円という価格は、
フリーランスにとって
決して安い金額ではありません。

一方で、コンサルティングの
内容から考えると
むしろ安すぎるくらいでした。

そこで、思い切って
ターゲットを変更することを
提案したのです。

ターゲット変更が生んだ劇的な変化

Bさんには、ターゲットを
「年商3000万円以上の
中小企業経営者」に
変更してもらいました。

同時に、価格を月15万円に
設定し直しました。

すると、驚くべきことに
契約率が大幅に向上したのです。

以前は10人に相談されて
1人成約するかどうかでしたが、
ターゲット変更後は
3人に1人が成約するように
なりました。

この変化には、
明確な理由がありました。

年商3000万円以上の
経営者にとって、
月15万円という投資額は
十分に検討範囲内だったのです。

むしろ、「この内容で
この価格なら安い」と
感じてもらえたのです。

価格が品質の指標になる心理メカニズム

なぜ価格を上げると
売れるようになるのでしょうか。

その背景には、
人間の心理メカニズムが
関係しています。

多くの人は、価格を
品質の指標として
捉える傾向があります。

特にコンサルティングのような
無形サービスの場合、
価格が唯一の
品質判断材料になることが
よくあります。

「安いものには理由がある」
「高いものは良いものだ」

こうした心理が働くため、
適切な価格設定は
信頼感の向上にも
つながるのです。

Bさんの場合も、
価格を上げることで
「きちんとした
コンサルタントだ」という
印象を与えることが
できました。

支払い能力とニーズのマッチング

価格戦略で最も重要なのは、
「支払い能力のある層」と
「ニーズを持つ層」を
一致させることです。

フリーランス向けの
月3万円コンサルティングの場合、
確かにニーズはありました。

しかし、多くのフリーランスに
とって月3万円は
大きな負担でした。

一方、年商3000万円以上の
中小企業経営者にとって、
月15万円は妥当な
投資額だったのです。

彼らにとってコンサルティングは
「コスト」ではなく
「投資」として
認識されました。

売上向上や業務効率化による
リターンを考えれば、
月15万円は十分に
回収可能な金額だったのです。

価値提供の明確化が生んだ効果

価格を上げる際、
Bさんには同時に
価値提供の明確化も
お願いしました。

月15万円という価格に見合う
サービス内容として、
以下の要素を追加しました。

・月4回の個別面談
・24時間以内のメール返信
・月1回の現場訪問
・専用の分析レポート作成

これらの追加により、
お客様にとっての価値が
明確になりました。

価格が上がったぶん、
提供価値も向上させることで、
お客様の満足度も
高まったのです。

結果として、
リピート率も向上し、
紹介による新規顧客も
増加しました。

競合との差別化戦略

価格を上げることは、
競合との差別化にも
つながります。

同じ価格帯で競争していると、
どうしても価格競争に
巻き込まれがちです。

しかし、価格を上げることで
異なる土俵で勝負することが
できるようになります。

Bさんの場合も、
フリーランス向けの
低価格コンサルタントから、
中小企業向けの
高品質コンサルタントへと
ポジションを変更できました。

これにより、
価格競争から脱却し、
価値競争へと
シフトできたのです。

自信を持った価格設定のコツ

Bさんの成功から学べる
価格設定のコツをまとめると、
以下の通りです。

まず、自分のサービスの
真の価値を理解することです。

提供している内容に対して、
適正な価格はいくらなのかを
冷静に分析しましょう。

次に、その価格を支払える
顧客層を明確にすることです。

ニーズと支払い能力の
両方を持つ層を
ターゲットにしましょう。

最後に、価格に見合う
価値提供を確実に
行うことです。

お客様の期待を上回る
サービスを提供すれば、
価格に対する満足度も
高まります。

まとめ

価格を上げることは、
決してリスクの高い
行為ではありません。

適切なターゲット設定と
価値提供ができれば、
むしろ売上向上につながります。

Bさんの事例が示すように、
思い切った価格戦略の
転換が成功の鍵となることも
あるのです。

あなたも自分のサービスの
真の価値を見つめ直し、
適正な価格設定に
チャレンジしてみませんか。

きっと新しい道が
開けてくるはずです。

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