おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。
「毎日SNSに投稿している」
「ビジネス交流会にも参加している」
「セミナーも定期的に開催している」
これだけ頑張っているのに、
なぜか売上が思うように
伸びない…
そんな悩みを抱えている
起業家の方は
意外と多いのではないでしょうか。
今日は、多くの起業家が
直面する「売上100万円の壁」
について、
深くお話しさせていただきます。
わたしが起業支援コーチとして
これまで関わってきた
クライアントの中でも、
この壁に苦しんでいる方が
本当にたくさんいました。
この記事では、
なぜ一生懸命頑張っているのに
売上が伸びないのか、
その根本的な原因を明らかにし、
具体的な解決策をお伝えします。
また、視点を変えるだけで
成約率を3倍にした
クライアントの事例も
ご紹介します。
読み終わる頃には、
あなたのビジネスに
新しい可能性が
見えてくるはずです。
努力の方向性が間違っている可能性
売上が思うように伸びないとき、
多くの人はまず「量」を
増やそうとします。
「もっと頑張らないと」
「もっと投稿回数を増やさないと」
「もっと良いコンテンツを作らないと」
「もっとセミナーに参加しないと」
この考え方自体は
決して間違いではありません。
しかし、大手IT企業で
10年以上働いた経験と、
その後の起業支援を通じて
気づいたことがあります。
それは、間違った方向に
どれだけ努力しても、
望む結果は得られない
ということです。
新規事業開発の
プロジェクトに携わった際、
技術的には優れた製品でも、
顧客のニーズと合わなければ
全く売れませんでした。
ビジネスの世界では、
「効率」と「方向性」が
何よりも重要なのです。
100万円の壁を越えられない人に共通する思考パターン
これまで多くの起業家と
関わってきた中で、
売上100万円の壁を
越えられない人には
明確な共通点があることが
わかりました。
それは、自分の商品や活動を
【お客様の視点】で
見ることができていない
ということです。
多くの人は「売り手目線」で
物事を考えがちです。
「この商品は素晴らしい」
「この技術は画期的だ」
「この価格は適正だ」
しかし、お客様が
求めているものと、
あなたが提供しようと
しているものの間に
ギャップがあるかもしれません。
例えば、
あるコピーライターのTさんは、
大学院で研究していた経験から
文章力には絶対的な自信を
持っていました。
洗練された美しい文章を
書くことにこだわり、
クライアントに提供していました。
しかし、なかなか
顧客が増えず、
売上も伸び悩んでいたのです。
わたしとのコンサルティングを
通じて分かったのは、
Tさんが「美しい文章」を
書くことに集中していたのに対し、
クライアントが本当に
求めていたのは
「成約率を上げる文章」
だったということです。
ここに大きなズレが
生じていました。
これは典型的な
「売り手目線」と
「買い手目線」の
ギャップの例です。
顧客の本当のニーズを見つける3つの質問
では、どうすれば
「売り手目線」から
「買い手目線」へと
視点を切り替えることが
できるのでしょうか。
わたしがクライアントに
必ずお伝えしている
3つの質問があります。
1つ目の質問：
あなたの商品は、
誰のどんな悩みを
解決しますか？
この質問は基本的ですが、
意外と明確に答えられない
起業家が多いのです。
「みんなに役立つ商品です」
「幅広い層に対応しています」
このような曖昧な答えでは、
お客様の心に響きません。
具体的な人物像と
その人の抱える
深刻な悩みを
明確にする必要があります。
2つ目の質問：
お客様が「買わない理由」は
何でしょうか？
多くの起業家は
商品の良さをアピールすることに
集中しがちです。
しかし、「なぜ買わないのか」を
深く考える人は
驚くほど少ないのです。
この質問こそが、
最も重要な気づきを
与えてくれます。
3つ目の質問：
あなたが買う側だったら、
どう感じますか？
これは客観的な視点を
身につけるための質問です。
自分の商品を
第三者として見たとき、
本当に魅力的に感じるか、
価格に見合った価値があるか。
冷静に評価してみることが
大切です。
視点転換で成約率が3倍になった事例
わたしのクライアントの
コンサルタントKさんは、
この視点転換のワークを
実践することで
驚くべき結果を
手にしました。
Kさんはもともと
高額なコンサルティング
プログラムを提供していましたが、
申し込みがなかなか
増えませんでした。
そこで、先ほどの3つの質問、
特に「買わない理由」を
徹底的にリストアップして
もらいました。
すると、次のような
理由が浮かび上がりました。
・価格が高すぎて手が出ない
・本当に効果があるのか不安
・自分に合った内容なのかわからない
・失敗したときのリスクが怖い
・今すぐ始める必要性を感じない
これらの「買わない理由」に
一つずつ対処することで、
Kさんのビジネスは
大きく変わりました。
価格の不安に対しては、
分割払いのオプションを
用意しました。
効果への不安に対しては、
過去のクライアントの
成功事例を詳しく紹介し、
具体的な数字も
公開しました。
適合性への不安に対しては、
初回の無料相談を
充実させ、
お客様の状況を
しっかりとヒアリングする
時間を設けました。
失敗への不安に対しては、
30日間の返金保証を
つけました。
緊急性の不足に対しては、
期間限定の特典を
用意しました。
これらの改善を実施した結果、
Kさんの成約率は
なんと3倍に跳ね上がったのです。
視点転換が生み出す本当の価値
この視点転換は、
単純に売上を上げるだけでなく、
もっと深い価値を
生み出します。
お客様の立場に立って
真剣に考えることで、
本当に価値のある商品や
サービスを提供できるように
なります。
その結果、
お客様により喜んでもらえ、
リピートや紹介も
自然に増えていくのです。
わたし自身も、
大手IT企業時代に
この視点の重要性を
身をもって体験しました。
どんなに技術的に
優れた製品でも、
顧客のニーズと
合わなければ、
ビジネスとして
成功することはありません。
逆に、顧客の視点に立って
商品やサービスを
見直すことで、
思いもよらない
改善点が見つかることが
よくあります。
今日から始められる実践的なアプローチ
では、具体的に
どのように実践すれば
よいのでしょうか。
ステップ1：現状の整理
まず、今の自分の商品や
サービスについて、
先ほどの3つの質問に
じっくりと答えてみてください。
頭の中で考えるだけでなく、
紙に書き出すことで
より明確になります。
ステップ2：お客様の声を収集
既存のお客様がいる場合は、
直接お話を聞いてみましょう。
「なぜ購入を決めたのか」
「購入前に不安だったことは何か」
「他に検討した選択肢はあったか」
「実際に使ってみてどうだったか」
これらの質問から、
非常に貴重な情報が
得られるはずです。
ステップ3：競合他社の研究
同じような商品や
サービスを提供している
他社の状況も
調べてみましょう。
どのような訴求をしているか、
どのような価格設定か、
どのような特典をつけているか。
これらの情報は、
お客様の選択基準を
理解する手がかりになります。
ステップ4：改善策の実施と検証
得られた情報をもとに、
具体的な改善策を
考えて実施してみましょう。
最初から大きな変更を
する必要はありません。
小さな改善から始めて、
効果を測定しながら
進めていくのが
賢いやり方です。
あなたのビジネスを次のレベルへ押し上げる
売上100万円の壁を
突破するためには、
努力の量を増やすよりも、
視点を変えることが
はるかに重要です。
お客様の立場に立って
真剣に考えることで、
本当に求められている
価値を提供できるように
なります。
今日お伝えした
3つの質問と
実践ステップを
ぜひ試してみてください。
きっと、あなたのビジネスに
新たな可能性が
見えてくるはずです。
そして、その変化は
お客様にとっても
大きな価値となり、
結果として売上の向上に
つながっていくでしょう。
あなたのビジネスが
100万円の壁を突破し、
さらなる成長を遂げることを
心から応援しています。
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