【集客・販促】問い合わせが3倍増えた感情に訴える商品紹介術

「商品の機能はしっかり説明して
いるのに、なぜか問い合わせが
来ない…」

そんな悩みを抱えている
起業家の方は多いのでは
ないでしょうか。

実は、多くの起業家が陥りがちな
間違いがあります。

それは、商品の「スペック」や
「機能」ばかりを説明してしまう
ことです。

本記事では、あなた商品化プランナー®として
多くの起業家をサポートしてきた
経験から、問い合わせを3倍に増やした
「感情に訴える商品紹介術」を
お伝えします。

この記事を読むことで、
あなたも問い合わせや引き合いが
劇的に増える商品紹介ができるように
なるでしょう。

スペック説明では心に響かない理由

独立してから気づいたことが
あります。

それは、どんなに優れた
商品やサービスでも、
スペックや機能だけでは
「お客様の心」に響かない
ということです。

例えば、整体院の場合を
考えてみましょう。

「当院では最新の施術技術を
使用しています」「国家資格を
持ったスタッフが対応します」
「20年の豊富な経験があります」

これらは確かに重要な
情報です。

しかし、腰痛で悩んでいる
お客様が本当に知りたいのは
そんなことでしょうか。

お客様が知りたいのは、
「自分の悩みが解決されるのか」
「どんな未来が待っているのか」
ということなのです。

わたし自身も、昔は商品の
機能や特徴ばかりを説明して
いました。

でも、あるクライアントから
「話は分かるけど、
わたしにどんなメリットが
あるのかよく分からない」
と言われたことがあります。

その時にハッとしました。

どんなに素晴らしい機能でも、
お客様の感情に響かなければ
意味がないのだと。

お客様が本当に求めているもの

お客様は商品を買うのではなく、
「理想の未来」を買っています。

腰痛で悩んでいる方が
整体院を探している時、
頭の中にあるのは
技術の高さではありません。

「椅子に座っているのが辛い」
「夜、なかなか寝つけない」
「朝起きるのが憂鬱だ」

こうした日常の辛さから
解放されたいという
切実な思いなのです。

つまり、お客様の心の中には
具体的な場面や感情が
渦巻いているということです。

だからこそ、わたしたちは
お客様の感情に寄り添った
伝え方をする必要があります。

機能ではなく、感情。
スペックではなく、体験。

これが、選ばれる商品紹介の
基本的な考え方です。

問い合わせが3倍になる3ステップ

では、具体的にどのように
商品を紹介すればよいのでしょうか。

わたしがクライアントさんに
お伝えしている方法は
3つのステップで構成されています。

まず最初のステップは、
お客様が実際に感じている悩みを、
お客様の言葉で表現することです。

整体院の例で言うなら、
「椅子に座っているのが辛い」
「夜、なかなか寝つけない」
「朝起きた時に体が重い」
といった表現を使います。

ここで重要なのは、
専門用語を使わないことです。

「腰椎の可動域制限により」
ではなく、「腰が重くて」
という表現の方が
お客様の心に響きます。

次のステップでは、
問題が解決された後の
具体的な未来を描きます。

「楽な姿勢で仕事に集中できる」
「朝まで安眠できる」
「軽やかな体で一日を始められる」

このように、お客様が
「そうそう、それが欲しかった！」
と感じられるような
理想像を示すのです。

そして最後のステップで、
あなたにしかない
独自のアプローチを
伝えます。

ここで初めて、技術や
経験の話をするのです。

「当院独自の○○メソッドで」
「20年の経験から生まれた
△△アプローチにより」

このステップを踏むことで、
お客様は「この人になら
任せられそう」と感じて
くれるのです。

実際の成功事例：月2件から10件へ

この方法で商品紹介を
変更したクライアントさんの
実例をご紹介します。

経営コンサルタントの
Cさんのケースです。

Cさんは当初、「中小企業向けの
経営改善コンサルティングを提供。
MBA取得、大手企業での
20年の経験を活かして
業績向上をサポートします」
という紹介文を使っていました。

確かに立派な経歴です。
でも、これでは問い合わせが
月に2〜3件程度しか
来ませんでした。

そこで、3ステップの方法を
使って紹介文を変更しました。

「毎月の売上が不安定で
夜も眠れない経営者の方へ。
3ヶ月後には安定した
売上の流れを作り、
家族との時間を取り戻せる
独自の経営改善メソッドを
ご提案します」

この変更により、
問い合わせが月10件を
超えるようになりました。

約5倍の成果です。

何が変わったのでしょうか。

変更前は、Cさんの経歴や
スキルを中心とした
「売り手目線」の紹介でした。

変更後は、経営者が実際に
感じている感情的な悩みに
焦点を当てた「買い手目線」の
紹介に変わりました。

「夜も眠れない」という表現は、
多くの経営者が共感できる
リアルな感情です。

そして「家族との時間を取り戻せる」
という理想の未来も、
経営者なら誰もが望むものです。

感情に訴える言葉の選び方

感情に訴える伝え方のコツは、
お客様の「痛み」と「快楽」を
具体的に表現することです。

痛みの表現では、「毎晩2時まで
残業で疲労困憊」「部下との
コミュニケーションで悩む日々」
「将来への不安で頭がいっぱい」
といった具体的な状況を
描写します。

一方、快楽の表現では、
「定時で帰れる働き方を実現」
「チーム全体が活気づく職場環境」
「安心して将来を見据えられる経営」
といった理想の状態を
表現します。

これらの言葉は、
実際にお客様が使っている
表現を集めることが
重要です。

既存のお客様にヒアリングしたり、
SNSでの投稿を参考にしたりして、
リアルな言葉を収集しましょう。

お客様の生の声ほど
説得力のあるものはありません。

独自性を見つける方法

3ステップの最後にある
「独自の実現方法」は、
どのように見つければ
よいのでしょうか。

まず、他の人とは違う
経験は何かを考えてみましょう。

例えば、「大手企業での経験」
「海外での生活体験」
「子育てとの両立経験」
など、あなたならではの
バックグラウンドがあるはずです。

次に、お客様からよく言われる
あなたの特徴を思い出して
みてください。

「話しやすい」「分かりやすい」
「親身になってくれる」
といった評価は、
立派な独自性です。

そして、あなたが大切にしている
価値観や信念も重要な
要素になります。

「お客様の成長を第一に考える」
「無理な営業は絶対にしない」
といった姿勢も、
お客様にとっては
選ぶ理由になります。

これらの答えの中に、
あなただけの独自性が
隠れています。

小さなことでも構いません。
「他の人とちょっと違う」
という要素を見つけて、
それを強みとして
表現するのです。

継続的な改善のコツ

一度作った商品紹介も、
継続的に改善していくことが
大切です。

お客様からの反応を見て、
どの部分がより響いているかを
分析しましょう。

問い合わせの際に
「どの部分に興味を持ったか」を
聞いてみるのも良い方法です。

また、実際にサービスを
受けたお客様の感想も
貴重な情報源になります。

お客様の生の声を集めて、
より効果的な表現に
ブラッシュアップしていきましょう。

時には、思い切って
表現を変えてみることも
必要です。

同じ内容でも、言葉を変えるだけで
反応が大きく変わることが
よくあります。

まとめ

問い合わせが3倍増える
商品紹介術は、機能ではなく
感情に訴えることがポイントです。

お客様の言葉で悩みを語り、
具体的な理想を示し、
独自の実現方法を伝える。

この3ステップを実践することで、
あなたの商品やサービスも
より多くのお客様に
選ばれるようになるでしょう。

今日から、あなたも
スペック中心の説明から
感情に訴える伝え方に
シフトしてみませんか。

きっと、お客様からの反応が
劇的に変わるはずです。

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