こんにちは。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。
今日は、わたしがよく相談を受ける
「良いサービスなのに売れない」
という悩みについて
お話しします。
実は、この悩みの答えは
とてもシンプルです。
多くの場合、サービス自体に
問題があるわけではありません。
問題は「売る場所」なのです。
どんなに素晴らしいサービスでも、
適切な場所で適切な人に
届けなければ売れません。
今回は、売れない理由と
その解決策について、
具体的な事例を交えながら
お伝えします。
あなたのサービスが
なぜ思うように売れないのか、
その原因と解決法が
きっと見つかるはずです。
売上を3倍にした
実際の事例もご紹介するので、
ぜひ最後までお読みください。
売れないのは「売る場所」が違うから
「素晴らしいサービスができました！
でも、思ったほど売れないんです…」
こんな相談を
わたしは本当によくいただきます。
詳しく聞いてみると、確かに
サービス自体は魅力的です。
お客様の課題を解決する
素晴らしい内容になっている。
でも、なぜか結果が出ない。
その理由は明確です。
「売るべき相手」に
届けられていないからです。
どんなに完璧なサービスでも、
それを必要としている人の
目に触れなければ
売れることはありません。
これは、商品やサービスの
質とは全く別の問題なのです。
水着を雪山で売っても売れない
分かりやすい例で
説明しましょう。
どんなにおしゃれで
機能的な水着でも、
スキー場で売ろうとしても
誰も買いませんよね。
そこにいる人が欲しいのは、
防寒具やスキーウェアだからです。
水着が悪いわけではありません。
売る場所が間違っているのです。
ビジネスも全く同じです。
どんなに完璧なサービスでも、
適切な場所で適切な人に
届けなければ売れません。
逆に言えば、適切な場所で
適切な人に届けることができれば、
自然と売れるようになります。
この「場所選び」こそが、
売上を大きく左右する
重要な要素なのです。
ターゲット設定の致命的ミス
先日、あるクライアントさんが
こんなサービスを作りました。
「経営者の心と業務の忙しさを
整理して、本業に集中できる
時間をつくる」
わたしも経営者として、
「これは欲しい！」と
思えるものでした。
サービスの内容も
しっかりと練られていて、
価格設定も適切でした。
でも、その方が提案したのは
「会社の幹部」でした。
ここに大きな問題がありました。
幹部の方は経営者ではありません。
抱える課題も
根本的に違います。
経営者が悩む
「会社全体の方向性」や
「最終的な意思決定の重圧」と、
幹部が悩む
「上司と部下の板挟み」や
「限られた権限での業務遂行」は
全く別の問題なのです。
これは、湖でマグロを
釣ろうとしているような
ものでした。
どんなに良い釣り竿と
エサを使っても、
マグロは湖にはいません。
売上が3倍になった実例
わたしのクライアントの中には、
同じサービスでも
売る場所を変えただけで
売上が3倍になった方も
いらっしゃいます。
商品は一切変えていません。
ただ、ターゲットと
アプローチする場所を
変えただけです。
コーチングサービスを
提供していたAさんの事例です。
最初Aさんは
「転職を考えている人」を
ターゲットにしていました。
転職サイトやSNSで
情報発信をしていましたが、
なかなか成果が出ませんでした。
理由は明確でした。
転職を考えている人は
まず「求人情報」を
探しているのであって、
コーチングサービスは
優先順位が低かったのです。
そこで、ターゲットを
「昇進したばかりの管理職」に
変更しました。
そして、企業の人事部門に
直接アプローチしたところ、
引き合いが殺到しました。
昇進したばかりの管理職は、
新しい役割に不安を感じており、
会社側も彼らのサポートを
必要としていたからです。
同じコーチングサービスでも、
届ける相手と場所を変えただけで
まったく違う結果になりました。
あなたの商品は売れる場所にありますか？
ここで、あなたに
質問があります。
あなたがお付き合いしたい
顧客はどこにいるのでしょうか？
具体的に考えてみてください。
その人たちが普段いる場所は？
オフィス？自宅？
カフェ？セミナー会場？
オンライン？オフライン？
情報収集している媒体は？
Facebook？Instagram？
LinkedIn？業界誌？
メールマガジン？YouTube？
信頼している人は誰？
同業者？先輩？
業界の専門家？
インフルエンサー？
これらの質問に明確に
答えられないなら、
まずはここから
始めてみてください。
技術やスキルを磨くことも
もちろん大切ですが、
それ以上に重要なのは
「適切な人に、適切な場所で、
適切なタイミングで届ける」
ことなのです。
売れる環境を作る3つのステップ
売れる環境を作るために、
以下の3つのステップを
実践してみてください。
ステップ1：理想の顧客を明確にする
まず、あなたの理想の顧客を
できるだけ具体的に
描いてみましょう。
年齢、性別、職業、
収入、悩み、価値観、
生活スタイル…
実在の人物をイメージできる
レベまで詳細に設定します。
ステップ2：その人がいる場所を特定する
理想の顧客が
普段どこにいるのかを
調べてみましょう。
どんなサイトを見ているか、
どんなイベントに参加するか、
どんな人をフォローしているか。
実際にその場所に
足を運んでみることも
重要です。
ステップ3：適切なアプローチ方法を選ぶ
その場所で、どのような
方法でアプローチするのが
最も効果的かを考えます。
直接的な営業なのか、
価値ある情報の提供なのか、
紹介を通じてなのか。
その場所に合った
自然なアプローチ方法を
選択しましょう。
まとめ：場所が変われば結果も変わる
どんなに完璧なサービスを作っても、
適切な場所で適切な人に
届けなければ売れません。
逆に言えば、売る場所と
届け方を正しく設定すれば、
自然と売れる環境を
作ることができます。
もしあなたが
「良いサービスなのに売れない」
と悩んでいるなら、
まずは売る場所を
見直してみてください。
あなたの理想的なお客さんは
どこにいるのか、
どうすればその人たちに
届けられるのか。
これらを考え抜くことが、
最短最速で確実な
解決策なのです。
商品やサービスを
改良する前に、
まずは「場所」を
変えてみましょう。
きっと驚くような
変化が起こるはずです。
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