セミナーで成果を上げる9つのステップ〜制約率を高める実践的アプローチ〜

みなさん、おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。

セミナーに人を集めたのに、
終わってみたら誰も
申し込んでもらえない。
そんな経験はありませんか?

実は、セミナーの成功は
「集客数」ではなく
「制約率」で決まります。
今日は10年の経験から
導き出された、
制約率を劇的に高める
9つの具体的ステップを
お伝えします。

なぜ、たくさん集めても売れないのか

多くの方がセミナーで
成果を出せない理由。

それは「たくさん集客すれば
売れる」という誤解が
あるからです。

実際には、制約率が低いまま
集客数だけを増やしても、
お客様は獲得できません。

大切なのは、制約率を高める
正しい方法を知ることです。

ステップ1:集客は少人数で十分

制約率が低い状態で
母数を増やしても
意味がありません。

考えるべきは、まず制約率です。
少ない集客でも
お客様が取れるという
状況を作る。

それが分かったら、
少ない集客は
怖くなくなります。

むしろ、少ない集客の方が
良いくらいです。
なぜなら、対象の絞り込みが
できるからです。

意思決定権者、
今すぐ客だけを
集めることができます。

無料で集めてしまうと、
いろんな人が
集まってしまいます。

ですから、少額でも
有料にすることで、
参加者の質が
変わってきます。

ステップ2:事前に関係性を構築する

受付やセミナー開始前の
やり取りで、参加者から
「初めまして」と
言われてしまったら、
それは仕掛けが遅いのです。

わたしたちのビジネスは
関係性のビジネスですから、
1時間か2時間だけの
話の中だけで契約に至るのは
なかなか難しい。

だから、セミナーに
来てもらう前に
何かしらの仕掛けを
しておきたいです。

「初めて会った感じが
しないです」
そう言わせたいわけです。

そのためには、事前に
SNSで情報発信をして、
普段から見てもらう。
予習動画を送る。

申し込み後のやり取りを
丁寧にする。

こうした接点の頻度と質を
高めることが、
制約率に大きく影響します。

ステップ3:共感を得る自己紹介

セミナーが始まったら、
最初に自己紹介を
します。

この自己紹介が重要です。

制約率を上げたいなら、
自己紹介で共感を得ることが
大切です。

自分の権威性ばかりを
高めようとすると、
制約率が落ちる場合が
あります。

人は何に共感するか。

それは「幅」です。

過去の自分と今の自分に
幅がある人が
魅力的に映ります。

できない時とできている時の
幅があるということ。
だから、自分の
プロフィールの中で、
過去困っていた状況、
苦しんでいた状況を伝える。

そこから何かのきっかけで
ある状況に至りました。
その体験があるから、
今同じような状況にいる
あなたにメッセージが
あるのです。

この構成が大切です。

ステップ4:参加者の固定観念を覆す

セミナーの中身に入ったときに、
1番重要なこと。

それは、参加者が思っている
現状を壊すということです。

彼らが思っている
既成概念や当たり前を、
「実はそうではないのです」と
伝えることが
とても大事なんです。

なぜなら、この後あなたが
伝えたい行動指針や価値観が
入らないからです。

自分が信じていることが
あるわけですから、
それをまず壊しておきたい。

例えば、多くの人は
セミナーをやったら
たくさん集めなければ
ならないと思っています。

だけど、それに対して
「実は違うのです。
少ないのがいいのです」と
伝える。

あるいは、
「お客様が満足したら
紹介が出る」と
思っている人に、
「満足しているのに
紹介が出ていない人、
いませんか?」と問いかける。

こうして、彼らが思っていた
当たり前が揺らぎます。

「じゃあ一体どうしたら
紹介ってもらえるのか」
というクエスチョンが
出てきます。
これが、現状が壊れている
状態です。

ステップ5:具体的なフレームワークを提示する

現状が壊れたら、
「じゃあ一体どうしたら」
と思いますよね。

そのときに、
見せてあげたいんです。

「実はね、
フレームワークがあるんです」
「やり方があるんです」と。
特にコンサルタント業は
目に見えないものを
扱っているので、
価値を明確にして
あげたいんですよね。

途中、何をやるのかが
明確に分かるように
しておきたい。

そうしないと、お客様は
「わたしには難しそう」と
思ってしまいます。

そう思われたら
アウトなんです。
制約率がポンと
下がってしまいます。

だから、「わたしにも
できそうだ」と
思ってもらうことが大事です。

そのために、ちゃんと
フレームワークを見せる。
お客様はそれを見て、
「ああ、わたしは一歩一歩
この階段を登っていけば
いいんだな」と
分かるからです。

ステップ6:成功事例をストーリーで語る

営業で顧客開拓の局面で
最も効果的なやり方。

それは、事前体験させる
ことです。

本当は事前体験を
やりたいんだけど、
コンサルタントなど、
多くの場合事前体験は
難しいですよね。

そのときに役に立つのが、
疑似体験させることなんです。

疑似体験というのは、
他人の経験を通じて
自分の経験に置き換えてもらう
プロセスです。

その他人の経験とは何か。

それが事例、ストーリー、
成功体験になってきます。

それを話すと、
「ああ、わたしにも
できそうだ」と、
自分の未来と
重ね合わせてくれます。

だけど、多くの人は
この成功体験を
説明しちゃうんです。
箇条書きで伝えたり
してしまう。

そうすると何にも起こらない。
心が動かないからです。

ある人がいて、
昔こういう状況だったんだけど、
あれこれあってこうなって、
今やこうなりました。
というストーリーが
大事なんです。

ステップ7:ワークで参加者を飽きさせない

ほっておくと、みんな
一方的に話し始めますよね。
一生懸命説明してしまう。

聞いている人は
どう思うかというと、
だんだん飽きてくる。

もしくは、情報量が多くて
処理できなくなります。

頭がパンパンに
なってしまう。
そうすると何が起こるかと
いうと、後半、
重要な意思決定
個別相談を申し込むとか、
契約するという重要なパーツ。

そのときに、脳みその容量が
残っていないんです。

元気がなくなっているから、
決断を先送りにする。

この状況が起こるんです。
だから、脳みそをパンパンに
させないためにどうするか。

ワークをさせるわけです。
インプットばかりさせないで、
アウトプットさせる。

そうすると、元気になってくる。

フレームワークの一部分を
ワークとして実装してみる。
それが疑似体験にもなるし、
あなたの講座や
コンサルティングを受ける
事前体験にもなります。

ステップ8:断りの理由を事前に解消する

断られる理由は、
いくつかのパターンに
絞られます。

例えば、
「ちょっと考えさせてくれ」
「ちょっと高いです」
「今は他の講座もやっていて、
いっぱいいっぱいで
受けられないんです」。

こういうことを言われるのが
分かっているのであれば、
それについての解決策や
考え方を事前に
お伝えしておきましょう。

例えば、後回しにしたいと
いう話。
わたしは歯医者さんの
例え話をします。

虫歯は風邪とは違います。
熱が出たら、美味しいものを
食べて寝ていたら治ります。
だけど、虫歯は違います。
歯が痛いです。
じゃあ美味しいものを食べて
横になっていてください。

何が起こるかというと、
さらに悪くなります。
遅くなればなるほど、
どんどん悪くなります。

あなたの受講生、
もしくはあなたの
クライアントが扱うような
テーマって、もしかしたら
虫歯みたいなことって
ないですか?

ほっておけば治るわけじゃなくて、
遅くなればなるほど
どんどん悪くなる。

しかも、それが解消できない
という。
もしそういうものが
あるんだったら、
歯医者さんのような話を
伝えておいたら、
行動を促す方になる
かもしれません。

ステップ9:大きなビジョンを示す

セミナーは基本的に、
あなたと参加者の人は
対立している。
対立しているって
どういうことかというと、
売る人、売られる人。

まだこの状態なのです。

いよいよ最後になって
くるわけですが、
ここでさらにうまくやる
やり方があります。

それが、ビジョンを
示すことです。

つまり、向き合っている
状況から、お互い同じ方向を
向けないですか
ということです。

人が究極に目指す状況は
何かというと、
自己実現の世界だと
言われています。

つまり、自分以上の
大きな何かの一部で
ありたい。
こういうものが
起こります。

さらに制約率を上げたいから、
最後の最後で
「自分より大きな何かの
一部になれますよ」と伝える。

つまり、主催者である
あなたが、
「わたしはこういうことを
目指しているんだ」
「今こういう
ムーブメントがあるんだ」
「その一部になりませんか」
というお誘いをする。

この大きな流れの一員に
なりたいなと
思ってくれたら、
制約率がちょっと上がる
かもしれません。

セミナー成功の設計図

今日は、たくさんポイントを
お伝えしましたが、
全部できなくてもいいのです。

今やっていることに
1個でも加わると、
制約率は必ず上がります。

セミナーの制約率の高さは、
実は設計図で決まります。

やる前にデザインできるのです。
このデザインによって、
制約率が高くなったり、
全然お客様が取れなかったり
ということがあります。

だから、こういうのを
知っているだけで、
知らない人に比べたら、
雲泥の差がつくと
思います。

まずは次回のセミナーで、
この9つのステップのうち
1つを取り入れてみて
ください。

特に、
「事前の関係性構築」と
「共感を得る自己紹介」は、
すぐに実践できて
効果が高いステップです。

セミナーセリングは
単なるセールステクニック
ではなく
参加者との信頼関係を築き、
本当に価値を提供するための
コミュニケーション設計です。

あなたの知識やスキルを
必要としている人に、
確実に届けるための
方法論なのです。

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