みなさん、おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。
「また同業者が増えた…」
「安くしないと選ばれない…」
もしあなたが、
こんな風に感じているなら、
それは見ている方向が
違うかもしれません。
同じ業界のライバルばかり
気にしていると、
どうしても値下げ競争に
巻き込まれてしまいます。
でも、本当のライバルは
実は別のところにいるんです。
今回は、値段で勝負するのを
やめられる考え方を
お伝えします。
この視点を持つだけで、
あなたのビジネスは
大きく変わるはずです。
お客様は「やり方」を買っていない
仮に、あなたが
英会話教室を運営している
としましょう。
すると、近くにできた
英会話スクールを
「敵」だと考えてしまいますよね。
でも実は、お客様が
求めているのは
レッスンそのものじゃありません。
英語でコミュニケーションを
とれるようになることで、
「海外旅行を楽しみたい」
「海外に仕事の幅を広げたい」
「字幕なしで映画を観たい」
こういうレッスンの先にある
『変化』なんです。
つまり、お客様は
英会話のレッスンという
「やり方」を買っているのではなく、
その先にある「理想の未来」を
買っているということです。
選択肢は、あなたが思うより多い
では、その変化を得るために
お客様が選べる方法は
何でしょうか？
英会話教室だけでしょうか？
たとえば、
・オンライン学習アプリ
・語学留学
・外国人の友達作り
・Netflix英語版
・AI翻訳機
・英語コーチング
などなど。
実はこれら全部が、
英語でコミュニケーションを
とれるようになることで
得られるゴールへ
連れて行ってくれます。
業種は違っても、
届ける価値が同じなら、
これは立派なライバルなんですね。
これを『間接競合』と呼びます。
同じ業界だけを見ていると、
この視点が抜け落ちてしまいます。
でも、お客様は
もっと広い選択肢の中から
選んでいるんです。
視野を広げたら、道が開けた
以前、わたしが関わった
コンサルタントのYさんは、
こんな悩みを抱えていました。
「同じようなコンサルが増えて、
提案が通りにくくなった…」
そこでわたしは聞いてみました。
「クライアントさんは、
どんな変化を求めて来るんですか?」
Yさんのお客様は
50代の経営者たち。
彼らが望んでいたのは、
売上を伸ばすことじゃなく、
「社員に任せて
自分は戦略に集中したい」
「会社を次世代に引き継ぎたい」
こんな未来でした。
だとすると、
Yさんと競っているのは
他のコンサルタントだけじゃありません。
研修会社、人材紹介サービス、
税理士、事業承継の専門家、
さらには社労士まで、
すべてが
「経営者の時間と未来を作る」
という価値を提供しています。
この気づきから、
Yさんは発信を変えました。
すると、値段で比べられることが減り、
「Yさんだからお願いしたい」
と言われるようになったんです。
お客様が向かいたい場所から考える
自分の「やり方」に
こだわりすぎると、
どうしても値段や
商品の機能・性能の話になります。
でも、
「お客様はどこへ行きたいのか?」
を起点に考えられたら、
業種の枠を超えて
あなたが選ばれる理由が生まれます。
花屋は、花を売ってるんじゃない。
大切な人への”気持ち”を
届けている。
税理士は、帳簿をつけてるんじゃない。
経営者が安心して
攻めに出られる”土台”を
作っている。
家事代行は、掃除してるんじゃない。
家族との時間を取り戻す
“余白”を生み出している。
「自分は◯◯業」と
枠にはめるのをやめて、
お客様がたどり着きたい
『ゴール』から発想してみましょう。
わたし自身も、
単なる起業コンサルタントではなく、
「あなた商品化プランナー®」
として活動しています。
それは、お客様が求めているのは
起業の方法ではなく、
自分の知識やスキルを活かして
自分らしく生きる未来だと
わかっているからです。
あなたのビジネスを見直してみよう
業界の外にも目を向けることで、
お客様の本音が見えてきます。
そして、そのような本音に
応えられるのは、
もしかすると、
あなただけかもしれません。
同じ業界だけ見ていると、
どうしても値下げ合戦になります。
でも、お客様が目指す未来から
逆算して考えれば、
選ばれる理由は自然と生まれます。
もしあなたが、
「どうしても値段勝負になる」
「ライバルと差をつけられない」
と感じているなら、
一度立ち止まって
考えてみてください。
あなたのお客様は、
本当は何がほしいのか？
どんな未来に向かいたくて、
あなたのサービスを
選んでくれているのか？
この問いに向き合うことで、
値段で勝負しなくていい
あなただけの価値が
見えてくるはずです。
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