売れない起業家が知らない！顧客に恋をするセールス術で成約率を3倍にする方法

起業してサービスを始めたものの、
なかなか契約に結びつかない。
お客様と話していると
ついつい熱くなってしまい、
気がつくと商品の説明ばかり
していた。
そんな経験はありませんか？

わたしもあなた商品化プランナー®
として100名以上の起業家を
サポートしてきましたが、
売れない方に共通する
大きな間違いがあります。
それは「商品に恋をしている」
ことです。

でも、本当に売れる起業家は
違います。
彼らは「お客様に恋をしている」
のです。
この違いが、成約率を
3倍に変える秘訣なのです。

今日は、押し売りから卒業して
お客様から「あなたから買いたい」
と言われる
セールス手法をお伝えします。
この記事を読むことで、
あなたも自然な会話の中で
信頼関係を築き、
お客様の心を掴めるように
なるでしょう。

 なぜ熱く語るほど売れないのか

多くの起業家が犯している
最大の間違い。
それは会話の割合です。

お客様との商談を
振り返ってみてください。
自分が話している時間と
お客様が話している時間、
どちらが長かったでしょうか？

おそらく、自分が8割、
お客様が2割程度では
ないでしょうか。

この8割の内容は何かというと、
「いかに自分の商品が良いか」
「お客様のためになるか」
という商品説明が
メインになっているはずです。

でも考えてみてください。
ベンツは良い車だと
誰でも知っています。
品質も高く、
ブランド力もある。
でも、それを聞いただけで
「今すぐ買います」と
言う人はいませんよね。

つまり、「良い」と「必要」は
まったく別の概念なのです。
人は良いものを買っているように
見えて、実は必要なものを
買っているのです。

お客様に恋をするとは何か

では、どうすれば
お客様の「必要」を
作り出せるのでしょうか。

答えは簡単です。
商品ではなく、
お客様に恋をすることです。

具体的には、
会話の割合を逆転させるのです。
お客様が8割、
自分が2割。
この黄金比率を
目指してください。

お客様が8割話すということは、
お客様自身のことを
語ってもらっている
状態ということです。

ビジネスのことかもしれないし、
プライベートのことかも
しれません。
でも、お客様が自分のことを
語ることで、
課題や悩み、理想の未来が
見えてくるのです。

 信頼関係を築く質問の技術

でも、どうやって
お客様に話してもらえば
いいのでしょうか。

コツは、相手に興味を持って
質問することです。

「どんなお仕事を
されているんですか？」
「そのお仕事を始めた
きっかけは何ですか？」
「今のお仕事で
気になっていることは
ありますか？」

さらに、プライベートにも
踏み込んでみましょう。

「プライベートの時間は
取れていますか？」
「ご家族とお休みには
何をされているんですか？」

仕事に直接関係ないことでも、
関係性を作っていくことが
できます。

そして、いろいろな話を
聞いていく中で、
お客様が抱えている課題や
乗り越えられない壁、
本当はどうなりたいのかが
見えてきます。

 顧客教育で必要性を育てる

ここからが重要です。

お客様は今まで
何らかの対策を
取ってきたはずです。
それでも解決できなかったから、
悩んでいるのです。

そこで、わたしたちが
できることは、
これまでとは違う
アプローチを提示すること。

「その方法とは違って、
こういうアプローチで
解決できますよ」

と伝えることで、
お客様に「必要性」が
生まれてくるのです。

これが「顧客教育」
と呼ばれる部分です。

最初にプライベートや
ライフスタイルのことを
聞いて関係性を作り、
その後で解決の方向性を
導いていく。

この流れができると、
お客様は自然に
「その商品をあなたから
買いたい」という
状態になります。

 2ステップで信頼を積み重ねる

Webマーケティングの世界では、
2ステップマーケティング
という手法があります。

いきなり販売するのではなく、
メルマガやLINEで
関係性を作ったり
顧客教育をしたりして、
信頼関係ができてから
販売するという方法です。

これと同じことを
対面のセールスでも
行うのです。

限られた時間の中でも、
関係性がないところから
関係性を作り、
教育をすることは
十分に可能です。

大切なのは、
自分が熱く語りたい気持ちを
グッと抑えること。

その思いは、
お客様に契約いただいて
成功していただいた後で、
祝杯を上げながら
語り合えばいいのです。

 今すぐできる質問リスト作成法

最後に、今日からできる
具体的なアクションを
お伝えします。

それは「お客様に聞いてみたい
質問リスト」を作ることです。

ノートを用意して、
思いつく質問を
どんどん箇条書きで
書き出してください。

お客様のことを
純粋に知りたい質問が8割、
自分の商品に関係する
質問が2割程度で
構成しましょう。

例えば、こんな質問です：

「どんなお仕事をされているんですか？」
「ご家族は何人ですか？」
「週末はどんなことを
されているんですか？」
「お仕事で一番やりがいを
感じる瞬間は？」
「今後挑戦してみたいことは
ありますか？」

あらかじめ考えておくことで、
質問しやすくなります。
そして、質問リストがあれば、
間を自分の説明で
埋めようとすることも
なくなります。

目的は、お客様に恋をすること。
お客様に興味を持ち、
お客様を知り、
理解することです。

 まとめ

セールスで最も重要なのは、
商品の説明ではありません。
お客様への興味と理解です。

商品に恋をするのではなく、
お客様に恋をする。
会話の割合を8対2に変える。
質問を通じて関係性を築き、
顧客教育で必要性を育てる。

この流れを意識するだけで、
あなたのセールス力は
格段に向上するでしょう。

そして、お客様から
「あなたから買いたい」
と言われる日が
必ずやってきます。

まずは今日、
質問リストを作ることから
始めてみませんか。
お客様との新しい
コミュニケーションが
待っているはずです。

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