【集客・販促】「無料でこんなにやったのに契約につながらない」最初に頑張りすぎて失敗した話

みなさん、
おはようございます。
あなた商品化プランナー®の
亀田智仁です。

今回は、わたしの知人である
ゴーストライターのMさんの
失敗談をご紹介します。

起業したばかりの方に
とても多い失敗なので、
ぜひ参考にしてください。

無料で7日分のステップメールを作ったのに

Mさんは、起業したばかりの頃、
こう宣言しました。

「お客様に自分の実力を
知ってもらうために、
無料でステップメール7日分を
作ります！」

張り切って、
あるお客様に無料で
ステップメールを作りました。

企画を考えて、
リサーチをして、
ヒアリングをして、
7日分の文章を書く。

かなりの時間と労力を
かけました。

お客様はとても
喜んでくださいました。

「Mさん、すごいですね！
こんなに素晴らしいものを
無料で作ってくださって
ありがとうございます！」

Mさんは、これで本契約に
つながるだろうと
期待していました。

でも、結果は本契約には
つながりませんでした。

お客様は無料で作ってもらった
ステップメールで満足して
しまったんです。

「もう十分です。
ありがとうございました」

こう言われて終わりでした。

Mさんが失敗した理由

Mさんが無料で作った
ステップメール7日分。

これ、実はとても
大変な作業でした。

1. お客様の発信したい内容を
   よく理解する

2. ヒアリング前の予習として
   発信内容に目を通す

3. 自分の言葉で
   表現し直す

4. 再度ヒアリング

5. リサーチ
   （競合との差別化、
   想定顧客の悩み）

6. ビジネスモデルを検討

7. 提案

8. ステップメールを7日分、
   無料で作成

これ、無料でやるには
手間がかかりすぎています。

しかも、これだけやったら、
お客様はもう満足します。

「無料でこんなに
やってもらえるなんて！
もう十分です」

となってしまうんです。

わたし自身も同じ経験をした

実は、わたし自身も
起業当初、まったく同じ経験を
しました。

無料相談で張り切りすぎて、
2時間も話して、
事業計画まで作ってあげました。

お客様はとても
喜んでくださいました。

「亀田さん、
ありがとうございます！
もう十分です。
これで頑張ってみます！」

そう言われて、本契約には
つながりませんでした。

後から気づきました。

「頑張りすぎたから
本契約にならなかったんだ」

と。

「手抜きはダメだが、頑張りすぎてもダメ」

最初のサービス
（無料相談や体験会）には、
こんな鉄則があります。

「手抜きをしてはいけないが、
頑張りすぎてもいけない」

一見すると矛盾していますが、
とても大切なことです。

手抜きをすると、
お客様は「この人に頼みたい」と
思ってくれません。

でも、頑張りすぎると、
お客様はそれで満足して、
本契約につながりません。

Mさんも、わたしも、
この「頑張りすぎ」で
失敗したんです。

最初のサービスは「自己紹介替わり」

最初のサービスは、
何のためにやるのでしょうか。

それは「自己紹介替わり」です。

「こういうサービスを
提供できますよ」

「こういう価値を
届けられますよ」

ということを
知ってもらうためです。

そして、
「もっと詳しく知りたい」
「本格的にサポートしてほしい」
と思ってもらうためです。

つまり、
「続きが気になる」
という状態にすることが
目的なんです。

全部やってしまったら、
続きはありません。

お客様は満足して、
それで終わりです。

じゃあ、どうすればいいのか

答えは簡単です。

「自己紹介替わり」
くらいにとどめる

ということです。

無料相談なら、
30分〜1時間程度。

話を聞いて、
方向性を示すくらい。

詳しい計画や具体的な施策は、
本契約後に提供します。

体験会なら、
「こういうことが
できるようになりますよ」
という体験をしてもらうくらい。

全部教えるのではなく、
「続きが気になる」状態にします。

Mさんの場合なら、
無料ではステップメールの
企画提案まで。

実際にステップメールを書くのは、
本契約後。

こういう線引きが
必要だったんです。

「手抜き」と「適切な線引き」は違う

ここで大切なのは、
「手抜き」と「適切な線引き」は
違うということです。

手抜きというのは、
準備をせずに適当に話す、
お客様の話をちゃんと聞かない、
価値のない情報を提供する、
こういうことです。

これはダメです。

でも、適切な線引きというのは、
無料ではここまで提供する、
ここから先は本契約後に提供する、
という基準を明確にすることです。

これは必要なことです。

Mさんも、わたしも、
「手抜き」をしたわけでは
ありません。

「適切な線引き」が
できていなかっただけです。

わたしの変化

わたし自身、起業当初は
無料相談で2時間も
使っていましたが、
今は30分〜1時間にしています。

その方が、本契約につながる率も
高くなりました。

そして、自分自身も
疲弊せずに続けられるように
なりました。

他のお客様にも対応できるように
なりました。

今、無料相談や体験会をやっている方へ

もし、あなたが今、
無料相談や体験会をやっているなら、
こう自問してみてください。

「頑張りすぎていないか？」
「与えすぎていないか？」
「お客様はそれで満足して
本契約につながらないのでは？」

もし、そうだと思ったら、
提供する内容を見直してください。

無料では「自己紹介替わり」
くらい。

詳しいことは本契約後に。

この線引きを明確にすることで、
本契約につながる率が上がります。

そして、あなた自身も
疲弊せずに続けられるように
なります。

まとめ

「無料でこんなにやったのに
契約につながらない」

これは、起業したばかりの方に
とても多い失敗です。

最初のサービス
（無料相談や体験会）は、
「自己紹介替わり」です。

手抜きをしてはいけないけど、
頑張りすぎてもいけません。

「続きが気になる」という状態に
することが目的です。

適切な線引きをして、
無料ではここまで提供する、
ここから先は本契約後に提供する、
という基準を明確にしましょう。

そうすれば、本契約につながる率が
上がります。

そして、あなた自身も
疲弊せずに続けられるように
なります。

今日のアクション

無料サービスや体験会で
頑張りすぎていないか、
振り返ってみてください。

そして、適切な線引きを
考えてみてください。

「労多くして功少なし」に
ならないように。

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